大師輕鬆讀 第483期 2013/04/03

  • 出版日期:2013/04/03
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 67
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5 分鐘摘要
利用危機成為壯大的轉機

在經濟萎縮時期,銷售產品、保持客源變得倍加困難。但困境就 是機會,征服機會就是賺取錢財。堅持玩下去,只有前進,絕不後退──並且尋求創新方法解決你的問題:思考時要盡量反常, 執行時要毫不……

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    【目錄】

    5 分鐘摘要
    利用危機成為壯大的轉機

    在經濟萎縮時期,銷售產品、保持客源變得倍加困難。但困境就 是機會,征服機會就是賺取錢財。堅持玩下去,只有前進,絕不後退──並且尋求創新方法解決你的問題:思考時要盡量反常, 執行時要毫不留情,行動時不必講理,盡一切可能成為業界中第 一。

    專 家 解 讀
    只要第一,其他免談

    這是一個贏者通吃的世界,任何企業只要能取得市場制高點,就 能坐享消費者的擁戴,恣意享用豐厚的利潤報酬,尤其在市場不景氣的時候,第一的市場地位絕對是最佳的避風港。
    ——陳珮聞/米迪安科技總經理

    第1章 面對經濟萎縮的 4 種可能反應

    面對經濟萎縮時,只有 4 種可能反應:(1) 加油打氣,(2) 墨守成規,(3) 臨陣脫逃,(4) 奮勇向前。4 種反應之中只有一種有用:就是奮勇向前。

    反應 1 加油打氣

    有些個人和公司會認為,在經濟低迷時,他們可以選擇不去理會,相信情況會好轉。這種想法有2 個問題:

    ●如果你不夠謹慎,可能在這「短暫」狀況回歸正軌之前, 就用光現金,在商場上消失。
    ●第二,你會錯過抓住優勢、成為市場第一的大好機會。

    反應 2 墨守成規

    針對進展緩慢的市場,「典型」的反應是回歸基本面。這種做法主張外在市場並沒有改變,而是你分心了。如果你回頭做過去做得不錯的事,一切自然就會好轉。

    反應 3 臨陣脫逃

    臨陣脫逃的人認為,沒有人可以阻止經濟衰退,所以他們會靜待 一切恢復正常。他們乾脆放假直到景氣恢復正常,心裡想著到時 再試試看。

    反應 4 奮勇向前

    這種人的心態是接受市場已經徹底改變,變得更具挑戰性。因 此,你要準備好提高能量層級,以更強的職業道德和堅實的行 動,利用低迷景氣晉升市場的主導地位。
    奮勇向前就是以更好的新方法突顯自己的差異性,努力提高市場 占有率。想要奮勇向前,必須認同你得把事情做得更好,然後努 力去達成。

    第2章 如何在低迷景氣中奮勇向前?

    在發揮奮勇向前的心態時,有 13 種戰術可以用來應對經濟衰退並推展你的業

    【主題看板】

    專家解讀

    只要第一,其他免談



    這是一個贏者通吃的世界,任何企業只要能取得市場制高點,就能坐享消費者的擁戴,恣意享用豐厚的利潤報酬,尤其在市場不景氣的時候,第一的市場地位絕對是最佳的避風港。


    焦點議題 1 沒有不景氣,只有不爭氣



    焦點議題 2 任何的波折都是轉機



    焦點議題 3 執行力與產品力勝於一切



    在全球智慧型手機的戰爭中,相對於蘋果電腦( Apple)、三星( Samsung)的高毛利,未跟上趨勢的 Nokia、Blackberry 等品牌都遭遇空前的劫難,不僅市占率直落,獲利表現更是一落千丈,昔日輝煌的功績都已經成為過眼雲煙。


    在全球化的競爭中,市場不會給競逐者任何的藉口,你推出的產品是否貼近消費者的需求,滿足他們在價格、功能、品質上的標準,市場都會給予你對應的回饋,如果不是榮登寶座,就是如落水狗一般,必須面對來自消費者、經銷商,以及股東的白眼。


    《不景氣更要做第一》給我們一個重要的觀念,就是不要受限於外部環境的異動,當其他人都以經濟不景氣作為成長遲緩的藉口時,正是你要積極作為,拓展業務的大好良機。


    千萬要切記:「沒有不景氣,只有不爭氣!」任何的市場波動,影響到的都只是邊緣廠商,他們沒有核心競爭力,沒有戮力達成的企圖心,也欠缺洞察未來趨勢的能耐。當景氣好的時候,這些邊緣廠商或許可以分到一些周邊利潤;當景氣不佳的時候,第一個淘汰出局的就是這群落後者。


    解讀 1 沒有不景氣,只有不爭氣




    從 2013 年現在的時點往回看 10 年,全球經濟歷經大幅波動,金融海嘯接踵而至,歐洲金融風暴到目前尚未完全平息,每一家公司都遭遇到相當大的衝擊。但是,如果我們比較一下各產業龍 頭,例如網路領域的谷歌(Google), 2012年市值仍超過新台幣 7 兆元,在過去的這段時間持續維持傲人的成長動能。這些領導者並沒有受到經濟不景氣的影響,反而找到著力點,以那麼龐大的身形,卻仍維持著讓人稱羨的獲利 能力。


    面對逆境時,你可以有不同的選擇。本書作者就列出了 4 種可能的應對方式。你可以加油打氣(當一個事不關己的鼓勵者),或是墨守成規(雖然現在可能已經不太成功了),或是臨陣脫逃(靜待一切恢復正常)。但 是,真正能維持企業成長動能的方式,就是奮勇向前,努力突破遇到的困境!


    許多經理人在面對不景氣時,往往會因此放緩腳步。但是,我們卻可以觀察到許多創新企 業的領導者卻依然充滿膽氣,反而不會自我設限。其實,所謂的不景氣,可以解釋為整個市場對於舊經濟結構的新鮮感已經降低,因此消費意願降低、找不到新方法 可以擺脫紅海競逐。原先在舊市場中扮演要角的企業因為習慣使然,很難突然轉向,這反而給了創新者可趁之機。


    我們看現在這一代的業界翹楚,很多都是在這個態勢中,提出了新的解決方案以及新的商業模式,趁勢而起,加上擁有強勁的執行力,借勢將企業推上巔峰。所以,一流的企業的眼中是沒有不景氣的。


    解讀 2 任何的波折都是轉機




    對於所有領導者而言,要在強敵環伺的市場中脫穎而出,最佳的契機往往是當大家都不看好的時候。


    舉例來說,原先全世界的 DRAM(動態隨機存取記憶體)市場控制在日本、美國手中,台灣挾資本優勢,同時仰賴日本技術,也算是要角之一。韓國三星想要在這個領域中取得領先地位,一直研究競爭對手,精進自己的設計實力,並且等待機會。


    2008年金融海嘯導致台灣與日本 DRAM 廠商停止投資。三星逮住這個機會逆向投資,大舉加碼投資研發並且強力殺價競爭,搞得全球 DRAM 產業哀鴻遍野,台灣與日本 DRAM 產業從此墜入萬劫不復的境地。


    當市場出現波折時,有些人會認為放低姿態能夠閃過風暴,但是別忘了,市場中總有積極 的競爭者願意擔負風險,抓住市場轉折的機會,當時機、資金、人才、技術、市場等各方面因素都醞釀成熟時,市場很可能一夕翻轉,把握波折轉機的人很可能因此 翻身,趁勢取得獨領風騷的市場地位。


    解讀 3 執行力與產品力勝於一切




    當然,把握機會不是口頭說說而已。本書作者給了我們相當明確的執行指引。我們可以從幾個方面來看這些努力。


    第一個重要的關鍵是業務網路,即使面對市場的不景氣,如何鞏固客戶基礎就變得相當重要。你可以翻出所有的客戶名單,仔細檢視並且重新與他們聯繫,做更多親自拜訪,讓客戶對你的產品或服務了解更多。


    對於產品,更重要的是要貼近客戶需求,除了新產品之外,賦予現有產品放進更多價值, 讓客戶在看到產品時有驚豔的感覺,這樣自然可以取得更多客戶的信任與喜愛,好的口碑也可以為公司創造更多的成交機會,開拓出更寬闊的目標客戶群。讓這些忠 誠的客戶陪伴公司一同度過市場的低潮。


    當然,這些執行工作最重要的就是要能夠落實。你必須要有明確的時程安排,維持高昂的 鬥志,奮勇向前的工作態度,構建邏輯嚴謹的工作計畫,並且設定達成目標,才能夠在面對大環境的困難時,維持動能,擺脫向下沉淪。對於企業的領導者而言,在 面對逆境的時候,更要沉著應對,絕對不能輕言放棄,依循嚴謹的工作方法,確實達成每個設定的目標。


    


實戰錦囊




    資歷較深的經理人,已經經歷了許多次的景氣起伏挑戰,當面對市場不景氣時,其實都已經累積了一定的應對方法。除了近幾年的全球金融風暴衝擊之外,我也曾經歷過網路泡沫的階段,其中有些體驗可以跟各位分享。


    第一,沉著冷靜地為公司找出路。雖然網路泡沫讓許多網路公司一夕崩盤,許多沒跟上網 路趨勢變化的公司消失得無影無蹤,但是不要忘了,目前在網路領域中取得領導地位的網路公司,有不少是在當時找到了立足點,勤奮不懈地傾聽消費者的聲音,同 時運用手中的技術資源滿足這些需求,才逐漸與競爭者拉開差距,最終成為市場獨大的領導者。因此,只要認真地貼近市場,一定可以找到明確的方向。


    第二,預備食糧。在面對市場衝擊時,有時候原有的工作方法與收入來源可能產生巨變,因此平時就該要做好資金規畫,免得遭遇狀況時寅吃卯糧,不僅可能造成缺乏資源開發必需的技術或產品,甚至可能造成公司人心浮動、工作氛圍不佳,影響到工作的產出。


    第三,掌握執行力。在市場不景氣時,總有許多工作回收的效益不如預期,要彌補這個落差,只能用更高的執行效率作為彌補,因此必須嚴格掌握執行進度,善用有限資源創造更高的效益。市場大環境是單一企業無法掌控的因素,但是操之在我的執行力,就必須要徹底落實。


    第四,樂觀的態度。大環境帶來的不景氣壓力已經令人喘不過氣,總不能自亂陣腳。尤其 領導者必須塑造出正面的氛圍,帶領團隊殺出重圍,即使面對艱困的環境,也要樂觀以對,積極找出突圍出口,才有機會獲得更好的回饋。在困頓時,心理素質是一 切努力的起點,信心與熱情往往都是成功的起點。


    歷經市場的變化,我觀察到許多一流的企業都能夠化危機為轉機,其中最重要的關鍵就是有膽識、有計畫、有執行力。台灣企業近年來遭遇到嚴峻的挑戰,卻仍有不少企業可以擁有很棒的經營績效,躋身一流企業,我們可以它們為師,找出一切可能性。

    專家簡介

    


作者簡介




    葛蘭特.卡爾登(Grant Cardone)/國際知名的行銷專家,同時也是激勵人心的演 說家、「Fox TV」固定來賓,以及《赫芬頓郵報》(Huffington Post)和各大網站爭相邀稿的暢銷書作家。著有《求生銷售》與《成交者的生存指南》。創辦3 家營業 額皆達數百萬美元的企業,有線電視新聞網CNN 與財經新聞頻道CNBC 和《華爾 街日報》都曾經做過專題報導。他專有的「資訊輔助銷售法」(Information-Assisted Selling),目前為財富 500 大公司、世界各地的創業家和非營利組織所採用。

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