90%高級主管出身業務,B2B聖經-所有劃線

90%高級主管出身業務,B2B聖經

90%高級主管出身業務,B2B聖經

為什麼要志在B2B業務? 相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐, B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、 買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

紙本書定價:NT$ 340
電子書售價:NT$ 231

  • 書中建議銷售人員,可以透過交出發言權但保留主導權的溝通技巧,聽懂客戶沒有說出口的話,或是擴大產品的價格區間,以評估客戶價值核心,甚至主動協助客戶聚焦需求等技巧,將看似理性的買賣行為,添加感性的客製差異,這些都是B2B業務跳脫價格戰、找出藍海市場的致勝關鍵。
  • 書中建議銷售人員,可以透過交出發言權但保留主導權的溝通技巧,聽懂客戶沒有說出口的話,或是擴大產品的價格區間,以評估客戶價值核心,甚至主動協助客戶聚焦需求等技巧,將看似理性的買賣行為,添加感性的客製差異,這些都是B2B業務跳脫價格戰、找出藍海市場的致勝關鍵。
  • 因為銷售絕不僅是純粹理性的判斷、只是買賣雙方價格談判的角力,在交易過程中的感性層次,有時候是決戰最後一哩路的關鍵。
  • 銷售的廣度,在於平衡理性與感性
  • 銷售人員能否洞悉客戶的軟需求,將產品的賣點(selling point)轉換為心動點(touched point),也成為能否跳脫出規格與價格紅海泥淖的關鍵
  • 在銷售過程中,不論最終銷售的產品或服務為何,讓客戶買單最根本的原因,還是在於該行為能滿足需求(demand)
  • 在第一階段也就是評估初期,我將與客戶互動的熱度以黑色示之,代表所有廠商站在同樣的起跑線上,都有機會參與競爭。業務活動的焦點,應該放在蒐集競爭情報,以及釐清客戶遴選廠商的流程;對內則要專注於協調及爭取到最大資源(人力、預算)
  • 特別注意的事項,讓客戶感覺每一份文件都是為他們量身打造
  • 重點是,在非交易的時間主動接觸顧客,而不是被動的處理問題,或
  • 業務工作需要大量的與人接觸,因為「當面溝通」,永遠比「書面溝通」來得有效率且有價值。