90%高級主管出身業務,B2B聖經-所有劃線

90%高級主管出身業務,B2B聖經

90%高級主管出身業務,B2B聖經

為什麼要志在B2B業務? 相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐, B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、 買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

紙本書定價:NT$ 340
電子書售價:NT$ 231

  • 因為我要購買的是手錶,而不是在挑選演員或演講人才,所以我會選後者。如果,身為消費者的感受是這麼直接,為什麼我們身為業務時,會誤以為非得用制式的銷售話術,才能獲得顧客的青睞呢?
  • 人脈重要嗎?無庸置疑很重要。重要到許多人費心鑽研、全心投入,只希望自己多認識一些具有影響力的貴人,以等待一步登天的機會。這種思維最大的盲點在於,誤把過程當成了結果。
  • 在B2B領域,這種「比較」的心理需求往往更重要。因為我們對那些冰冷的工業產品沒有太多實際生活經驗的連結,產品價格的昂貴或便宜,大多是比較出來的
  • 辨識需求的初期,應該多詢問開放式問題,此類問題的引導性較低、蒐集到的資訊較多、對話節奏也較慢;而到後期才適合多提出封閉式問題,其引導性強,可以用來測試、引導顧客的購買意願,蒐集到更具焦的資
  • 對業績充滿熱情的業務,努力解釋產品的特色和優點,但一流的業務,則從「效益與證據」出發,並帶入顧客的生活場景,產生共鳴後,才將對話引導到「特色與優點」。
  • 我認為「推力」就像是一個人表達陳述的技巧,這是成為合格業務人員的基本條件。至於拉力的關鍵,在於擁有好的聆聽技巧。
  • 會簡單到,讓習慣自我想像的供應商,陷入迷航而不自知
  • 不論在銷售的任何階段,或是發生危機的時刻,永遠要先拋開自己的情緒,一次又一次的問自己:「客戶要的是什麼?」