為什麼的力量

找出獨特價值承諾的提問思考術

The Power of Why : Breaking Out In a Competitive Marketplace

3 人評分
  • 出版日期:2015/08/26
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789863981015
  • 字數: 77,227
紙本書定價:NT$ 320
電子書售價:NT$ 224

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

☆亞馬遜商業類、800CEO閱讀網暢銷書
☆美國傳奇地產大亨唐納‧川普、富比士副總裁克里斯多夫‧富比世 齊聲推薦

不要再被殺價競爭的激流中滅頂,
唯一的保障就是真正了解掏錢的顧客到底要什麼。
6個步驟、30個行動要點,
幫你不斷挖掘出顧客的痛點,設計滿足需求的獨特價值承諾
讓你成為顧客唯一的選擇,將所有競爭對手遠遠拋開!

‧ 你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎?
‧ 你的顧客有忠誠度嗎?你知道他們為什麼三心二意嗎?
‧ 你知道顧客是如何看待你的競爭嗎?對手到底贏在哪裡?

如果你對於上述三個問題的答案不太有把握,就是今天的生意還不錯,恐怕很快就會不再被顧客青睞。

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    今天消費者選擇眾多,不斷被訊息轟炸,要找到具有競爭力的商品,完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒,只會得到悲劇性的結果,就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為,你根本沒發現,顧客到底要的是什麼。
       
    創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現,不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎,每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色,就是提出獨特價值承諾(Unique Value Promise),承諾產品和服務能滿足顧客的需求,給顧客難忘的服務。
       
    懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機,了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議,想要在激烈競爭的市場中脫穎而出,可以採取下面6個步驟:

    1.探索顧客需求:與死忠顧客面對面訪談,找出顧客最在乎的事情。
    2.找出獨特價值承諾:組成一個團隊,從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
    3.形塑實踐承諾的企業文化:讓所有團隊成員做好實現承諾的準備,創造新的企業文化。
    4.秀出特色:引發顧客的好奇心,運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
    5.採取優勢銷售法:找出顧客購買產品的理由,根據這個需求銷售。
    6.給顧客難忘的服務:提供超越顧客期待的服務,創造死忠顧客。

    只有創造出獨特價值承諾,才可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客,脫離殺價競爭,站穩市場。

    作者簡介

    理查‧懷爾門(C. Richard Weylman)
       

    懷爾門顧問集團(Weylman Consulting Group)董事長,懷爾門卓越實戰管理中心(Weylman Center for Excellence in Practice Management)執行長,曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理,是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。
       
    他為《財星雜誌》(Fortune)500大企業與小型企業提供顧問服務,以他對消費者行為的獨特觀察,幫助企業發展適合的商業策略,做出市場區隔,他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。
       
    在《投資顧問》雜誌(Investment Advisor)、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》(Fundfire)、《經紀經理人協會新聞期刊》(Gama News Journal)、華爾街日報網站(WSJ.com)、富比世網站(Forbes.com)都可以看到他的文章。

    譯者簡介

    施婉清

     
    輔仁大學應用心理學系畢業。
      
    曾於國際性企業管理輔導機構從事生產力提升專案,協助亞洲各大企業導入組織管理系統。目前定居埃及,從事書籍文件翻譯工作。譯作包括《曼哈頓豪門社區故事》、《黯黑之鏡第一部:魔幻旅程》、《影像與幻像》。

    媒體推薦

    「《為什麼的力量》是一本值得咀嚼的好書,對那些想爬上高峰的人極有幫助。」——川普集團總裁唐納‧川普(Donald J. Trump)
     
    「理查‧懷爾門不斷用他精煉的智慧結晶,創造出好東西。我只想對那些已經找到本書的人說:『讀完這本書一定有收穫!』」——富比世傳媒集團副總裁克里斯多夫‧富比世(Christopher Forbes)
     
    「每一位企業主的桌上都應該要有一本懷爾門的書。他的書是從事銷售者的必讀祕笈。」——理查伯恩斯坦聯合保險顧問公司執行長 理查‧伯恩斯坦(Richard S. Bernstein)
     
    「本書改變了商場上的遊戲規則!懷爾門也破解了企業成長的密碼。」——暢銷作家 傑夫瑞‧福克斯(Jeffrey J. Fox)
     
    「本書帶領你穿越一場美好的探索之旅。你不僅可以提升給予顧客的體驗,同時也提升你自己企業的經驗。」——美國奢侈品研究機構執行長 米爾頓‧皮朵拉(Milton Pedraza)

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      我會保持親切友善的態度,並且持續努力超越顧客對我的期望。 十、我會遵守職業道德,將顧客的利益放在公司的利益之上。
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      對於每一種不同的狀況,我都會提供指引協助。 四、我會以輕鬆的態度面對壓力。 五、我絕不以負面言語談論任何人。 六、我不會表現出憤怒的情緒。 七、我會盡可能隨時回應所有的溝通狀況。 八、我會維護所有顧客的隱私權,以及所有顧客資訊。
    • Lin Lin分享了劃線。
      我的服務價值:如何營造成功的客戶關係 一、我總是提醒自己,顧客對我們抱有期望。 二、我會親自認識每一位顧客,並創造有價值的忠實顧客。
    • Lin Lin分享了劃線。
      履行的項目無法達成的時候,就要主動即時因應,不要等到事後才被動回應。如果產品與服務需要遲交,必須事先通知顧客,並告知正確送達的日期時間。避免過了預定的時間才告知顧客。
    • Lin Lin分享了劃線。
      「承諾時保守估計,履行時超越期待」
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