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經理人月刊 06月號/2019 第175期

20 人評分
  • 出版日期:2019/06/01
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 150
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  • 詳細書訊

    【編者的話】

    說話的「心計」

    我真憨慢講話,但是我真實在⋯⋯」這是很多年前的一句電視廣告台詞,請來一位外表木訥、球技精湛的棒球選手,為一款藥品代言。

    每當在製作關於說話、溝通、談判、說服、簡報、演講⋯⋯這類涉及口說、文句、心理戰的主題時,我就會想起這句廣告台詞。

    首先,憨慢講話真的好嗎?在職場上,當席間坐著客戶老闆主管時,「你怎麼連話都說不清楚」反映出來的究竟是你台風不穩、能力不好、準備不足?還是憨厚老實、滿腹經綸、個性低調?

    其次,伶牙俐齒真的好嗎?哪些時候人們會覺得口才好是正面加分、有說服力的?哪些狀況下很會說話又容易給人不夠誠懇真心的感覺?

    第三,在商業廣告的脈絡裡,不擅言詞或口若懸河,說穿了都是一種宣傳策略。如果前述藥品廣告主角是醫生,廣告主訴求的是醫師的專業判斷與推薦,而消費者傾向於聽信權威「建言」;請來一位自稱不太會講話的運動員,觀眾自動地預設他平日沉默寡言,如今都願意站出來「證言」,加上他為人看起來那麼有誠意,應該不會騙人,甚至產品一定是真的很好用。
    到這裡為止,相信很多讀者都能做出類似的分析。這說明了一件事,你很可能完全沒有學過修辭學,但是你老早就懂得、也用過修辭策略了。

    「猶疑。透過修辭技巧來展示自己猶豫不決的樣子。說話老實、看似真誠的講者,才是最狡詐、最容易被相信的人。」這段話出自《說理I》,作者在這本書中詳細闡述了哲學家亞里斯多德提出的3大說服工具:人格(ethos)的論辯、邏輯(logos)的論辯、情感(pathos)的論辯。

    猶疑,就是在「人格」的論辯底下的修辭策略,「演說者可以藉由假裝不知道如何開口或繼續發言,呈現出無助的樣子。這種做法能讓他看上去更像是一個正直的人,而不是老練的修辭學家。」廣告代言人看起來再怎麼木訥寡言,他一定知道自己就是來「拍廣告」的,但是演出一個真實誠懇、坦承口拙的自我,順利地沖淡了「賣藥」這個商業行為的本質。

    說話,大部分人好像天生就會,可是出口傷人、溝通無效的情況還是天天在發生。修辭,聽起來有點難,但其實你可能已經會一些了,否則你可能也不會時時反躬自省,我今天不該這樣說了、下次可以試試那樣說的。

    說話,可以是為了讓訊息流通、心靈交流、化解歧見、凝聚情感,也可以達成宣傳、促成銷售、完成說服,一切取決於你的目的。我的新學習是,亞里斯多德將所有辯論議題歸納為3種:責備(blame)、價值觀(value)、選擇(choice)。當小孩跟父母說,「你們好久沒有帶我出去玩了?」父母可以回答:「你亂講,去年、上個月、上周不是帶你去哪裡了嗎?」「你為什麼一定要出去玩?不能好好在家看書嗎?」「下個月我們有空,你想去哪裡?」
    想要有效溝通,讓我們放下過去、停止價值判斷,用心於說話,「如果你希望雙方達成一致,就必須放眼未來,這也是亞里斯多德為自己最喜歡的修辭專門保留的時態。」

    總編輯 齊立文

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