大師輕鬆讀 2018/06/27 No.676期

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  • 出版日期:2018/06/27
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 44
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No.676成交的藝術|中英對照

達成銷售必先贏得客戶10個承諾

Commitment 1 承諾時間 
Commitment 2 探究需求 
Commitment 3 願意改變
Commitment 4 互相合作 
Commitment 5 建立共識 
Commitment 6 願意投資
Commitment 7 查核進度 
Commitment 8 分憂解勞 
Commitment 9 做出決定 
Commitment 10 協助執行

原著
安東尼.伊安納里諾 Anthony Iannarino
銷售大師暨知名部落客

 

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    重點導讀 成交的藝術

    Philosophy 決策原理
    切勿只在最後階段才要求銷售,你要在過程中要求 10 項承諾,進而蓄積動能。總是為接續的下一步達成成交,而不只是追求最後的決策。

    Commitment 1 承諾時間
    讓潛在客戶同意和你見面,討論他們的需求。達成此目標並不容易。

    Commitment 2 探究需求
    讓潛在客戶允許你進行需求分析與發掘,這會協助你做好萬全準備。

    Commitment 3 願意改變
    讓潛在客戶同意,如果改變確實能增加價值,他們就會改變所做的事情。

    Commitment 4 互相合作
    取得潛在客戶對解決方案的意見,這樣你才能跟他們結成夥伴,由他們承擔解決方案的責任。

    Commitment 5 建立共識
    提供每個會被改變影響的人發聲的機會,這樣你才能獲得內部支持。

    Commitment 6 願意投資
    讓潛在客戶同意投資更多,以便產生他們真正想要創造的成果。

    Commitment 7 查核進度
    要求所有利害關係人及決策者撥出時間聽取你的解決方案。

    Commitment 8 分憂解勞
    引導潛在客戶度過恐懼和疑慮,保證你會在那裡服務他們。

    Commitment 9 做出決定
    要求做出購買承諾,而且現在是出於自然而非強迫購買的情況。

    Commitment 10 協助執行
    從銷售人員變身為值得信任的顧問,協助你的客戶得到你向他們推銷的成果。

    Application 決策應用
    10 項承諾的核心原理在於銷售不是你針對某人做的某件事,而是你為了某人,和某人一起做某件事。藉由往前推進,協助潛在客戶克服恐懼,全神貫注在他們準備贏得的價值。

    延伸閱讀 如何跟顧客談價值

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