經理人特刊:成功者的談判術

  • 出版日期:2015/09/15
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 84
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成功者的談判術
 
不論是工作或生活,需要用到談判技巧的情境無所不在,只是多數人不自知。
 
華頓談判課教授史都華.戴蒙(Stuart Diamond)指出,多數人覺得他們每周談判時間約14小時;實際上,幾乎每個人每周談判的時間都超過40小時。 
 
工作上,請求跨部門協助執行專案、向老闆要預算、開會達成協議、和客戶談契約、與供應商議價;生活中,和父母、兄弟姊妹、小孩、店家、銀行、航空公司,無一不是談判。 
 
《成功者的談判術》特刊整理出有效談判的6大基礎原則、交涉進行的4步驟,加上10個經典談判案例,帶你快速進入談判高手的思考路線。
 

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    談判,從了解對方開始
     
    「無論你喜歡與否,你就是個談判者。」《哈佛這樣教談判力》一書開宗明義地指出,談判是人生的真實面。每一天從早到晚,不論是工作與生活中所碰到的每個人,其實都在進行某種非正式的談判:從與隔壁部門主管協商、處理汽車擦撞事故、與小孩討論每天可看多久的電視等,所有這一切,都需要談判。
     
    既然談判無可避免,那麼要如何做好這件事?《哈佛這樣教談判力》提出的首要原則是「把人跟問題分開」,原因是談判者(不論是哪一方)的情緒往往與客觀利益糾纏不清,因此在對付實質問題前,最好能夠把「人的問題」抽離出來單獨解決。
     
    要處理人的問題,必須先從理解對方開始,因為歧異往往來自於你與對方想法的差距,就像兩人開車發生擦撞時,我們總是怪罪對方,雙方都以為要搞清楚的是事情本身,於是就在車禍現場努力研究起煞車痕、對方是否超速、有無違規闖紅燈等。
     
    「然而,最終的衝突並不在客觀事實,而在主觀人心。」書中指出,所謂事實,不過是為了解決歧異的另一個論點,就算最後釐清車禍原因,但雙方為了誰該負責,卻仍爭論不休。那是因為就算有一堆客觀資訊擺在眼前,人們只會挑選佐證自己觀點的使用,其他不利於己的資訊,就加以忽視或扭曲解釋。就像談判各方常看到自己立場的優點,放大對方的缺點。
     
     要想化解僵局,只有從對方的角度看問題。「理解對方思路,並不等於認同對方,而是當你比較清楚雙方的想法時,你會修正原先對這件事情的評斷,」原本對峙的雙方也會因此縮小衝突範圍,達成協議。

    目錄

    006 成功者的談判術
    004 編輯台時間  談判,從了解對方開始
    008 愈是困難愈要談,拿到你應得的利益
     
    part1.談判6大基礎原則
     
    012 原則1:認識自己的談判風格 了解並接受自己的個性,截長補短、剛柔並濟 
    015 原則2:釐清自己的目標和期望 設定底線保護自己,追求最大期望值 
    018 原則3:發掘客觀標準與規範 找到雙方都同意的標準,要求對方遵守規範 
    021 原則4:建立互信關係 展現誠意、說到做到,設法讓對方喜歡你 
    024 原則5:找出對手關切的利益 直接與高層交涉,引導對方說出需求 
    027 原則6:備妥最佳替代方案 愈能應付談判破局,愈能捍衛自己的利益
     
    part2.談判4大關鍵步驟
     
    030 步驟1:準備談判策略 上桌談判前,先算好手中籌碼 
    034 步驟2:交換資訊 展現親和感,發掘對方真正需求 
    038 步驟3:開場與讓步 掌握產品價值、先喊價,搶先訂出價格範圍 
    042 步驟4:結束與取得承諾 寫下白紙黑字契約,明訂違約代價防止跳票  
     
    part3.談判29個攻防戰術
    046 談判成功前,先找到你的風格 測驗談判風格自我評量3步驟 
    048 談判的心態與原則 牢記談判必勝10大準則 
    050 避免誤觸談判地雷 小心談判破局9大禁忌 
    052 搞定難纏的對手 破解談判失利5大心理戰術 
    054 分析自己的本性 克服談判吃虧5大性格弱點  
     
    part4.談判10大場景
    056 場景1:部門協商 先取得實際執行者認同,再找部門決策者溝通 
    058 場景2:加薪談判 3個底線劃出黃金三角區,談成滿意的好薪水 
    060 場景3:採購談判  拿到裡子就給對方面子,避免「得理不饒人」 
    062 場景4:業務談判 前中後三階段不漏接,為下一次談判鋪路 
    064 場景5:跨國談判 第一時間提出解決方案,別讓問題愈滾愈大 
    066 場景6~10:親子、客訴、續約、購物、公務談判 說之以理、動之以情,凡事好商量的生活交涉術
     
    part5.談判專家觀點
     
    068 東吳大學政治系教授  劉必榮 談判「三不三要」政策,凝聚雙方共識、找出解決方案
    072 中華人事主管協會談判專家資深講師  黃永猛 劣勢方沒條件硬碰硬,設想可得到的東西更實際
    074 光磊國際版權經紀公司創辦人  譚光磊 以熱情和資訊為籌碼,寡占市場中搶商機
    076 藝珂人事顧問公司協理  楊宜倫 
     
    洞悉需求、權衡利害,提出讓客戶信賴的選項

     

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