大師輕鬆讀 07月號/2016 第641期 2016/07/01

  • 出版日期:2016/07/01
  • 語言:繁體中文
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「談判學」無疑是近日商業管理領域的顯學,它除了是全球頂尖學府中最受歡迎的課程,各大談判專家的著作一時之間更是洛陽紙貴。「談判」絕非興之所至,也並非只牽涉到口才便給或輸贏而已,這門學問包含了經濟學、心理學、行為科學、商業邏輯、法學……,本期為大家介紹的《不可能的談判》(Negotiating the Impossible)作者迪帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)正是最受歡迎的哈佛首席談判學專家,除了學術地位備受肯定,實戰經驗也是豐厚無比。

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    馬哈特拉過去曾與同樣在哈佛任教的企管講座教授麥克斯.貝瑟曼 (Max Bazerman)合著《談判百寶箱》 (Negotiation Genius,書摘收錄於《管理與創新》NO.269)一書。他專精談判、交易決策及衝突解決,除了是企管教授之外,更替大企業提供教育訓練和諮詢顧問服務,也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事件,現在更是牛津大學訪問學者,並任Nutanix和Cylance, Inc.兩家重要新創企業的顧問委員會成員。

    本書除了是亞馬遜網路書店排行榜暢銷書,更獲得四任美國總統顧問David Gergen好評推薦,書名副標題明示,只要懂得談判技巧,不靠金錢或拳頭(權勢)優勢,再難解、難看的衝突也有辦法靠談判化解,替自己取得最佳有利位置。馬哈特拉認為談判並不是隨意的辯論,事前需要仔細評估與準備,「但再多準備也無法取代臨機應變的創意。大家應該都明白,天底下如果有現成方案可以解決所有問題,那就不會有遲遲解決不了的問題。」

    談判要借力使力

    本書另一個值得仔細閱讀的原因是,馬哈特拉教我們要善加使用各種可以借力使力的來源——不只靠金錢和拳頭,還有框架、程序和同理心的威力,只要針對問題,找到獨特解決方案的能力便會顯著提升。

    所謂的「框架」,界定了你和你的對手最在意的面向,馬哈特拉認為,「框架」是一種心理作用,同樣的提案會單純因為改變呈現方式,而更具吸引力或顯得無趣,利用界定「框架」,你很容易取得真正想要的重點,讓對方讓步於無形,真正形成所謂的「雙贏局面」。

    至於一般人常常忽略的「程序」問題,馬哈特拉也提醒我們,在大部分的談判中,如何達成協議(程序問題),就跟協議本身的實質內容一樣重要,「你可以談判如何進行談判」。

    千萬不要忽略「程序」,馬哈特拉提醒大家,如果能制定達成協議所要根據的程序,就能巧妙而有力地影響談判的實際結果。事前應該要先了解談判各方想要達到什麼目的,然後畫出路線圖,標示現在各方所在的位置,以及他們達成協議必須抵達的位置。只要注重程序與過程,就能完成不可能的談判。

    談判是人際互動

    最後,也是最重要的一點是「同理心」,馬哈特拉說,在他從事談判和提供諮詢的經驗中,發現無論談判的背景或籌碼為何,只要謹記談判其實都是人際互動,在跟人談判的時候,應該表現出做人處事最佳的一面,均衡運用果斷力與同理心、自信與學習,並且展現必要的謙遜、想要造成影響的欲望和想要理解的真心誠意,就會處在最佳狀態,「剩下的只是舉一反三和細節問題而已。」

    作者也提醒我們要「知己知彼,百戰百勝」,談到如何洞悉談判對手,馬哈特拉建議我們要學會做 ICAP 分析,好釐清各方的利益(Interests)、侷限(Constraints)、替代方案(Alternatives)和觀點(Perspective)所在。

    記住,談判不只關乎輸贏,而是要找出解答解決自己的問題,同時也要解決對方的問題,達成你想要的目標!

     

    本期導讀

    5 分鐘摘要

    框架的威力

    程序的威力

    同理心的威力

    延伸練習

     

    作者介紹

    迪帕克.馬哈特拉Deepak Malhotra

    哈佛商學院企業管理教授,專精談判、交易決策及衝突解決。除了替大企業

    提供教育訓練和諮詢顧問服務外,也曾為多國政府圓滿解決多起武裝衝突事

    件。現為牛津大學訪問學者,並任Nutanix 和Cylance, Inc. 兩家企業的顧問委

    員會成員。畢業於西北大學管理學院和密西根大學。

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