大師輕鬆讀 第488期 2013/05/08

  • 出版日期:2013/05/08
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主題看板

讓顧客一有需要就想到你

攻略 1:善用吸引策略開拓客源

你至少可以用 14 種開拓客源的招數來產生潛在客戶。這些招數依性質可分成:個人型、數位型及協力型 3 種。

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    主題看板

    讓顧客一有需要就想到你

    攻略 1:善用吸引策略開拓客源

    你至少可以用 14 種開拓客源的招數來產生潛在客戶。這些招數依性質可分成:個人型、數位型及協力型 3 種。

    個人型吸引策略
    個人型吸引策略是指潛在客戶會覺得你想和他們建立私人關係。這是一種高效率的銷售方法。

    數位型吸引策略
    你必須把數位型吸引策略,聚焦在自己的目標市場會感興趣的觸發事件。

    協力型吸引策略
    協力型吸引策略就是和他人合作,以取得更大範圍潛在客戶的注意力。

    攻略 2:靈活操作 3 步驟促銷活動

    當你吸引顧客之後,接著必須努力對他們進行銷售。方法是藉由和當地事件產生連結,來攫取他們的注意力,接著提供一個他們無法拒絕的方案,然後再給他們一個立刻採取行動的理由。用系統化的活動把你的各項努力連結起來。

    攻略 3:結合策略和活動多管齊下

    銷售時,你不可能依賴單一的促銷活動或單一的吸引策略就能高枕無憂。要達成自己的目標,你必須不斷推動多種吸引策略,以及充分的促銷活動。你一定要多管齊下,不要誤以為刺激銷售只能靠一種方法。事實絕非如此。


    【主題看板】

    讓顧客一有需要就想到你

    沒有客源就沒有銷售。你必須開拓源源不絕的潛在客戶,才能創造持續不斷的銷售業績。然而,你還在一通通電話拜託請求嗎?不,你應聆聽導讀該採取更有效的策略,讓顧客平常就知道你、認識你,一有需要就想到你。

    本書作者肯德拉.李原本是 IBM 的會計人員,在沒有任何技術背景的條件下,毅然轉換跑道做銷售。

    她的第一年業績目標是在過去 3 年營收不到 30 萬美元的市場,達成 100 萬美元的業績目標。

    在大家都不看好的情況下,她在第一年最後一天勉強達成目標;第二年則提前在 9 月達成;到了第三年,她讓那個看起來毫不起眼的市場 ──客戶平均 3 到 4 年採購金額只有 1 萬 5000 至 3 萬美元 ──創造出 900 萬美元營收!而這一切全部歸功於源源不絕的潛在客戶。

    從實戰經驗中,她歸納出 2 個問題癥結:

    1.潛在客戶往往不知道我們擁有哪些適合他們的解決方案。
    2.要找出哪些客戶有需求,也無異大海撈針。

    因此,她發展出一套「吸引策略」 ──讓顧客透過各種方式認識公司、認識產品,努力提升公司的專業形象,最終目的是:「在問題發生時,出現在潛在客戶面前,讓他們自然而然上門找你。」

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