大師輕鬆讀 第478期 2013/02/27

  • 出版日期:2013/02/27
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 67
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5分鐘摘要
銷售始終來自人性

有能力說服他人,讓他們用自己的東西交換我們提供的東西,攸關我們的生存和福祉。這種能力幫助人類演化,提升我們的生活水準,也讓我們每天的生活更美好。銷售能力不是為了適應無情的商業世界發展出來的,而……

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    【目錄】

    5分鐘摘要
    銷售始終來自人性

    有能力說服他人,讓他們用自己的東西交換我們提供的東西,攸關我們的生存和福祉。這種能力幫助人類演化,提升我們的生活水準,也讓我們每天的生活更美好。銷售能力不是為了適應無情的商業世界發展出來的,而是我們與生俱來的能力。
    第 1 部 推銷員的死亡與重生
    第 2 部 今日影響他人最重要的 3 大特質
    第 3 部 如何增強銷售力

    專家解讀 以顧問式的銷售,打造愉悅的購物經驗


    現在是個消費者參與銷售的年代,面對愈來愈聰明的消費者,未來企業的品牌經營要能成長茁壯,方法之一就是變得更謙卑。一個優秀的銷售人員,除了要有豐富的產品知識,提供顧問式的專業諮詢,更要有令人感動的服務態度,而這些結合起來便是「顧問式的銷售」。
    延伸閱讀 作一個會說故事的人


    傳統的銷售方法以研發可以解決顧客問題的合理解決方案為核心。
    全新的銷售典範是讓業務人員撇開邏輯和流暢的產品解說,
    和潛在客戶做情感的連結。

    傳統的銷售典範是專心對外──業務人員必須是流暢的解說員,並且擅長解決問題。如今,這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代,他們看起來令人同情,是不折不扣的說故事高手。這是研究銷售行為的全新觀點。

    【主題看板】


    專家解讀:以顧問式的銷售,打造愉悅的購物經驗


    現在是個消費者參與銷售的年代,面對愈來愈聰明的消費者,未來企業的品牌經營要能成長茁壯,方法之一就是變得更謙卑。一個優秀的銷售人員,除了要有豐富的產品知識,提供顧問式的專業諮詢,更要有令人感動的服務態度,而這些結合起來便是「顧問式的銷售」。


    第 1 部 推銷員的死亡與重生
    雖然現在有愈來愈多人從事銷售,幸運的是,銷售的本質已出現天翻地覆的改變。今日的銷售不再是明欺暗騙,而是以誠實、公平與透明為基礎。「買方自慎」的年代已經被「賣方自慎」取代。

    ● 3 個重要驅動力
    傳統觀念認為網路將終結推銷員等中介者,然而事情的演變卻幾乎相反,因為:
    科技降低了進入門檻,因而帶動一股創業風潮。
    許多工作現在不只要求你做一件事,而是要跨足多個領域。
    教育與健康照護是目前成長最快的產業──也是影響他人的工作。
    ● 人人銷售的時代
    蓋洛普曾經進行一項調查,詢問人們工作時實際的工作內容,最後得出 2 項驚人結論:
    40% 的時間用在說服他人,試圖讓他人將資源投入計畫。
    人們認為說服這件事關乎成敗,並計畫投注更多時間說服他人。
    換句話說,你可能不一定認知到這件事,但檢視自己大部分時間的工作內容,你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。
    ● 3 大經濟趨勢
    創業風潮──網路帶動外包工作,也幾乎讓每個產業的進入門檻都降低,愈來愈多人放手一搏自行創業。
    更多技能──即使是受雇者也會很快承認為了配合今日千變萬化的商業形勢,自己必須比從前擁有更多技能。
    教育/醫療保健業──隨著嬰兒潮世代開始老化,教育/醫療保健業成為成長最快速的產業區塊。教育/醫療保健業標舉的中心願景為「影響他人」──換句話說就是銷售。
    換句話說,你可能不一定認知到這件事,但檢視自己大部分時間的工作內容,你會發現自己都在試圖說服他人做某些事 ──亦即你也在做銷售。
    ● 從「買方自慎」進入「賣方自慎」的年代
    今日的買方也許並不擁有「百分之百的資訊」,但絕對可以透過網路事先找到各式各樣的相關資訊,在協商之前武裝自己。如果賣方惡意對待顧客,全世界都會透過部落格、推特與臉書知道這件事,進而導致未來了無商機。

    第 2 部 今日影響他人最重要的 3 大特質
    銷售業的傳統格言是 ABC ──「一定要成交」(Always Be Closing)。推銷員過去要學會 50 種強力成交法,然後一個一個試,直到成功為止。那種做法現在已經被新一代的 ABC取代──「調頻、自在與釐清」(Attunement, Buoyancy and Clarity)是今日的銷售動力。
    新 ABC 1:調頻
    「調頻」是讓自己的行動與觀點與周遭環境和互動對象和諧相處的能力。另一種解釋方法則是設身處地,了解對方的出發點以及他們為何會有某些想法。如果你能成功提升自己調頻的程度,不論是在銷售或是「非銷售的銷售」的情境下,你自然更能影響他人。
    新 ABC 2:自在
    任何從事銷售的人 ──不論是試圖說服客戶購買東西,或是遊說同事改變 ──都必須應付排山倒海而來的抵制、婉拒與回絕。在回絕的大海中能不被淹沒,是打動他人的第二項基本人格特質。這種特質即為「自在」。
    新 ABC 3:釐清
    「釐清」是協助他人發現與找出自己沒意識到的問題的能力。如果你能找到真正需要解決的問題,你就能打動他人。從前最優秀的推銷員善於取得資訊;如今他們則必須擅長展示資訊 ──整理大量重要資料,然後把最相關、最能說明情況的資訊呈現給他人。再者,從前最優秀的推銷員善於回答問題;如今他們則必須擅長提問 ──找出可能性、挖掘潛在議題,以及找出意想不到的問題。

    第 3 部如何增強銷售力
    如果你接受這樣的說法,認為銷售如今是自己事業重要的一環,而且未來還會更重要,那麼理所當然要找出增強個人銷售力的方法。要讓自己在未來能夠勝出,必須學習 3項關鍵技能。
    銷售力 1:推銷 學習如何又快、又簡潔有力地解釋自己的點子。
    找出自己的一字推銷術──萬士達卡的「無價」宣傳廣告與美國歐巴馬總統競選連任口號「前進」都是好例子。找出你希望人們聽到你的品牌時會聯想到什麼,然後將那個特色占為己有。
    擬定問題式推銷術──隆納.雷根在 1976 年的總統選戰中問選民:「你們現在的生活過得比 4年前好嗎?」如果你能提出直指核心的問題,就會收到良好成效。
    押韻推銷術──因為押韻的台詞威力更為驚人。如果你能把重要詞句濃縮成一句押韻名言,就能讓人記住。
    主旨欄推銷術──在電子郵件主旨欄直截了當寫明邀請對方參與的事項。
    推特推銷術──用 140 個字以內的篇幅直接切入主題,一語道盡一切。
    皮克斯推銷術──如果你仔細探究皮克斯電影所說的故事,你會發現它們全都遵循以下的 6句話公式:「很久很久以前,……。每一天,……。有一天,……。因為這樣,……。因為那樣,……。到了最後,……。」如果你能用這個公式說明你的商業提案,你會做出動人又令人難忘的成果。
    銷售力 2:即興演出
    最佳計畫與推銷台詞有時也會出錯,你要有萬全準備。隨時預備好修改自己的提案,增強自己的說服力。即興演出的 3 大關鍵原則為:
    聆聽對方提供的內容──你要聆聽對方給你的資訊與視覺線索,不要只顧著背出銷售台詞、處理反對意見,或是計畫接下來要說什麼。
    改變你的回應方式,不要再說「是的,可是……」而要說「是的,而且……」──這種方式較具包容性。
    讓你的夥伴有面子──這是創造「雙贏」局面的基本精神。不要把所有的協商都視為零和情勢,試著讓所有人都能互利互惠。
    銷售力 3:提供服務
    讓你的銷售手法以人為本而且有意義。換句話說,你的銷售要能幫助人們解決真正的問題,而不只是創造佣金而已。真正能讓服務他人更頻繁且更持續發生的 2 大原則是:
    以人為本──找出方式溝通,讓人了解交易背後有真實的人存在。找出實際做法注入「人」的元素,人們便會有更好的回應。
    找出意義──推動有意義而非無足輕重的議題。如果你的人生追求的是讓這個世界成為一個更美好的地方,你就更能打動他人。
    ● 僕人式銷售
    成功的推銷員一定要感受到某種程度的使命感,認為自己的產品除了能幫賣方賺錢外,還能帶給人類利他的好處。未來最優秀、最具生產力的推銷員很可能受到 2 個問題的指引:
    ■ 「買方的人生是否在購買之後更加美好?」
    ■ 「這筆商業交易完成後,這個世界是否真的會變成一個更美好的地方?」
    ● 改善服務的方法
    ■ 不要試圖「賣給別人更貴的東西」──反而要專注於提供他們「更好的服務」。
    ■ 重新思考銷售佣金制度 ──許多公司發現佣金制度改為 90% 的底薪與 10%的公司成長分紅時,銷售團隊的動機反而更高昂。
    ■ 改變思考角度──做生意的時候,腦袋裡要想著「這個人是在幫我,所以我要湧泉以報。」
    ■ 想出能夠打動人心的標語與視覺線索──在內容中加入一些情感元素。
    ■ 對待每個人就像對待自己的祖母 ──而她恰好有 8萬名推特追蹤者。
    ■ 以下 2 個問題是真誠服務的終極核心,請確認你的答案都是「是」 ──
    「如果他們同意買單,他們的人生是否會變得更美好?」
    「如果我們做成這筆交易,世界是否會變得更美好?」

    作者簡介
    丹尼爾.品克( Daniel Pink)/知名作家。著有《動機,單純的力量》、《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》等 5 本著作,專精商業與科技寫作,特別是面對工作職場的變化。 1995 年至 1997 年間擔任美國副總統高爾的首席演講撰稿人、美國勞工部長羅伯.瑞奇( Robert Reich)的助理及其他政治與政府工作。被評為具有影響力的商業思考者。文章散見《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《快速企業》、《連線》等各大媒體,並為 CNN、CNBC、ABC 等電視網提供商業趨勢分析。畢業於西北大學與耶魯法學院;獲頒衛斯特菲爾德州立大學與瑞格林藝術與設計學院榮譽學位。

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