大師輕鬆讀 第449期

  • 出版日期:2012/07/25
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 68
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【主題看板】緊抓每一個成長機會
銷售數字才是企業經營的王道。分析了超過千家的歐美成功企業,訪談了超過120位成功的高階銷售主管,我們發現,緊抓每一個成長的環節,才是能夠持續獲致成長果實的關鍵。

【5分鐘摘要】銷售的科學
人們經常談論『銷售的藝術』……

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    【5分鐘摘要】銷售的科學
    人們經常談論『銷售的藝術』,但我們訪談過的所有銷售高階主管,在他們的致勝公式中著重更多的科學而非藝術。這些領導人以數據和分析,診斷上市方式、銷售流程、通路、技術、人才和領導。

    5大戰術、14套攻略,帶動持續不墜的業績成長

    【戰術1 比競爭對手早一步抓到成長機會】
    想擴大銷售,你要先有成長的胃口才行。一旦下定決心要成長並做得更大後,便要開始弄清楚未來的成長所繫。

    ● 攻略1 往前看10季
    ■ 順勢而為──卓越的銷售領袖很清楚未來趨勢,並設法讓自己站上有利的位置。
    ■ 在需求形成前就投資──銷售領袖有前瞻性的投資計畫,讓他們把投資新的發展機遇,當成年度預算明列項目之一。
    ■ 養成化洞見為行動的習慣──成功的銷售領袖把前瞻性規畫當成自己的工作職責。

    ● 攻略2 從表象下挖寶
    ■ 找到成長區塊──許多公司的成長是靠著把大塊市場切割成微型市場,然後找出哪些利基市場眼看著就要有所成長。
    ■ 在銷售之外創造成長──找到最具成長潛力的微型市場後,要把你的洞見化為銷售,跨部門的協力合作是發揮成長潛力的重要關鍵。
    ■ 給銷售團隊方便──盡量降低複雜性。

    ● 攻略3 從數據中尋求成長
    ■ 讓每個資料來源都創造收益──創造更多機會讓客戶向你提供他們的資料。
    ■ 銷售要個人化──使用精密的微型市場區隔分析,提出客製化的銷售建議和做法,精確滿足買方的需求。
    ■ 以數據為核心──有效運用數據、系統性的成長機會調查,以及根據銷售策略而來的基礎資料做出決定。

    【戰術2 利用並發揮多元通路的最大效益,服務各類大小客群】
    如果你渴望成長,你很就會發現,把產品和服務賣給顧客是唯一重要的事。成長型企業竭盡所能以顧客想要的方式,賣東西給他們。

    ● 攻略4 運用多元通路
    ■ 混合遠端銷售和現場銷售──讓客戶選擇想要與你互動的頻繁度,以及是否自己動手處理。
    ■ 整合在線和離線銷售通路──只要每種管道都能支援並加強整體品牌體驗,就代表使用的通路愈多愈好。
    ■ 協調直接和間接銷售通路,包括服務管道──公司有時覺得很難把高價值的客戶交給通路夥伴,但往往這是一件值得做的聰明之舉。

    ● 攻略5 善用數位銷售
    ■ 不顧一切做到最好──持續地測試和調整你在線上的作為,促進銷售並且建立顧客忠誠度。
    ■ 積極社交──設法在按「讚」之外,運用社交媒體帶來實際的收入。
    ■ 把數位整併到多元通路的經驗──數位通路的最大好處是它們改進了傳統銷售通路的績效。

    ● 攻略6 建立直銷管道
    ■ 趁早讓客戶參與──不要只是提出問題,而是與潛在客戶坐下來,開始討論如何調整你的產品和服務,解決他們的問題。
    ■ 替組織引進專長──當銷售員正在進行一項可能的大交易,一定要靠集體努力,讓最好的工程師、技術專家、支援人員等,合力進行這些交易。
    ■ 努力不懈地尋找新的潛在客戶──設法讓銷售員感到飢餓且充滿幹勁。

    ● 攻略7 投資合作夥伴
    ■ 把合作夥伴當作銷售團隊的擴充,而非外人──專心與適合的夥伴共創「真正的夥伴關係」。
    ■ 迎頭面對通路衝突並要求合作夥伴升級──銷售領袖會努力讓不同通路間保持適當的平衡。

    ● 攻略8 加入新興市場
    ■ 進軍登陸──有專家獻策當然很好,但當涉及新興市場時,最好的方式就是進入並取得市場運作的第一手經驗。
    ■ 超額投資適當的夥伴──當你找到適合共同經營新興市場的夥伴──他和你有共同的價值觀,並有適當的能力──就投資他。
    ■ 培養和發展長期的人才──新興市場年年平均成長超過10%,是常有的事。要吸引能以這種速度成長的適當人選,並提供健全的培訓機會以及可靠的發展前途。

    【戰術3 把銷售作業和科技當作成長引擎】
    想要成長,你必得有個銷售引擎,專門用來推進銷售工作。精明的公司會利用一切可用的科技,改良銷售引擎。

    ● 攻略9 調整銷售作業追求成長
    ■ 以簡化內部和後台行政程序,讓銷售團隊有更多時間去賣東西──想辦法提供銷售團隊更好的工具,或是把他們的後台行政作業外包出去,或是投資更好的自助式工具,讓消費者可以自行取得所需資料,來增加銷售的時間。
    ■ 使銷售作業更快,更能回應客戶的利益──優化銷售作業對客戶體驗會產生積極正面的影響。

    ● 攻略10 建立科技優勢
    ■ 提供團隊深入的見解──如果你可以讓業務員無論出門到銷售現場,以及在辦公室裡,都有適當的工具,他們就會更有成效。
    ■ 讓通路夥伴也擁有適當的科技──如果你有一流的資訊系統助你銷售成功,也讓合作夥伴使用這套系統。
    ■ 準備好聰明使用解析能力──銷售龍頭公司都知道,大數據分析、微型市場分析和趨勢分析,對推動銷售成長的潛力無窮。

    【戰術4 兼顧短期成長與打造長期能力的平衡發展】
    工具和科技很偉大,但你要有個明星團隊,才能讓它們發揮作用。人才是銷售成長的核心。用心對待員工的企業,更有機會做到持續不墜的業績成長。

    ● 攻略11 管好團隊績效
    ■ 把菜鳥教成A咖──教導是優秀銷售組織的核心。
    ■ 堅持要做定期報告──讓銷售團隊定期報告他們的成績,便能替整個銷售組織設好節奏。
    ■ 聰明地使用非金錢的獎勵──除了錢以外,還有更多東西可以激勵銷售人員。

    ● 攻略12 打造銷售體質
    ■ 打造長期文化──卓越的銷售組織把改善長期績效當作主要目標,而不只要達成短期目標。
    ■ 讓中階主管成為明星──如果你真的渴望改變銷售組織,最重要的資源將是一線主管。
    ■ 打造你的A級團隊──成功的銷售領袖不只是改善現有團隊的能力,一路上他們還設法引進良才。

    【戰術5 坦然接受推行高難度的變革來征服市場】
    業績成長一定是由上而下,而非由下而上。偉大的銷售領袖提出願景,繼而不斷鼓舞同仁採取行動。他們展示強勢的領導承諾。

    ● 攻略13 由上往下推動成長
    ■ 挑戰現狀──不斷尋找把事情做得更好的方法。
    ■ 激勵銷售團隊──震撼銷售團隊最快和最可靠的辦法就是和團隊溝通一兩個他們應該追求的目標──然後每次與銷售團隊互動時都堅持同樣的訴求。
    ■ 以身作則成為變革的表率──當你往新方向前進,言行一致非常重要。
    ■ 要求做出成果,以及更多成果──並且竭盡所能幫助團隊完成任務。

    ● 攻略14 讓它成真
    ■ 展開對話,解說為什麼需要改變,以及實現它的願景──所有重大改變之旅是從對話開始,讓每個人都去思考幾個基本問題。
    ■ 動手去做實現願景的事,不要只是說說而已──你必須說服員工,為了更好的方式,值得放棄舊習慣。

    【延伸閱讀】《大師輕鬆讀》No.251 無敵銷售團隊

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