大師輕鬆讀 第444期

  • 出版日期:2012/06/20
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 72
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【主題看板】有價值才能賣個好價錢
價錢不是問題,你創立的企業到底有沒有價值,才是問題所在。

【5分鐘摘要】讓你的公司有賣相
很多企業的老闆發現自己被一個無法轉手的事業套牢了。公司一旦少了他,就不值錢了。要避免這個難題,企業的創辦人必須建立一個不需……

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    【主題看板】有價值才能賣個好價錢
    價錢不是問題,你創立的企業到底有沒有價值,才是問題所在。

    【5分鐘摘要】讓你的公司有賣相
    很多企業的老闆發現自己被一個無法轉手的事業套牢了。公司一旦少了他,就不值錢了。要避免這個難題,企業的創辦人必須建立一個不需要他們也能繁榮興盛的事業。

    【難題】
    ● 擁有一家完全仰賴你的才華和付出的公司,會演變成一個問題:
    ‧ 當你準備退休,想把自己經過多年努力,經營下來的公司換成現金的時候。
    ‧ 當你需要一些現金創設另一家看起來頗有意思的公司,而你目前擁有的主要資產就是你所創建的這家公司。
    ‧ 當你需要現金處理個人各種可能的財務狀況。
    ‧ 當你想要有更多時間追求其他興趣,希望減少每天親身投入公司營運的程度。
    ‧ 當你想要一種安全感和心靈上的平靜,因為你知道只要你想要或必要的時候,你明天就可以賣掉你的公司。

    ● 解決之道:
    你必須打造一家不用靠你在場促成所有交易、從頭到尾監督所有事項,也能運作的公司;你只要在一切事情的背後擔任那個主要的推動和撮合者。

    8個關鍵步驟讓公司點石成金

    【步驟1 挑出正確產品】
    從你銷售的產品或服務中,找出一項不需要你親身參與,仍然有可能擴展的產品。

    ● 真正可擴展的產品或服務必須滿足3項關鍵指標:
    1 可擴展的產品是適於傳授的。
    2 可擴展的產品是具有價值的。
    3 可擴展的產品是有重複性的。

    ● 6種經常性營收模式:
    1 合約。
    2 自動續約的訂購。
    3 已有先期支出的持續性訂購。
    4 持續性訂購。
    5 已有先期支出的消費性產品。
    6 消費性產品。

    ■ 祕訣 1 如果你有所專精,將來你要出售的事業才會有更高的價值。
    ■ 祕訣 2 你得確定沒有任何單一顧客,占比超過15%營收比重。

    【步驟2 建立現金週期】
    針對這項可擴展的產品或服務,創造正向的現金周轉週期。

    ● 建立銷售漏斗
    ‧ 利用人口調查資料或其他可靠資料來源,弄清楚目標市場規模有多大。
    ‧ 接著,從你的目標市場中,研判每周實際上可以產生多少準顧客。
    ‧ 根據你目前的經驗,對於經過初步接觸的準顧客,研判會有多少人進一步成為潛在顧客。
    ‧ 根據經驗,推算出潛在顧客的成功比率──有多少潛在顧客最後會成為買單的顧客。

    【步驟3 雇用銷售團隊】
    雇用至少2個人組成的銷售團隊,讓他們互相競爭第一名的地位。

    ■ 祕訣3 第一次雇用業務代表時,最好一次雇用2個。
    ■ 祕訣4 花點時間弄清楚有多少潛在顧客,最後會達成交易。
    ■ 祕訣5 雇用擅長銷售產品,而非服務的業務人員。
    ■ 祕訣6 當你轉型到某種標準化產品時,請不要在意你的損益表。
    ■ 祕訣7 你必須擁有一份依據標準化產品模式編製的2年財務報表。
    ■ 祕訣8 向潛在買家表明自己是一家貨真價實的企業。

    【步驟4 停售其他產品】
    除了可擴展的產品之外,停止銷售其他產品──即使那個產品從報表上看起來還很不錯。

    【步驟5 擬定長期獎勵】
    對經理人推出一套長期的獎勵方案,讓他們在帶動公司成長時,也能賺到更多錢。

    ● 建立長期獎勵方案
    1 當公司的目標達成時,給經理人一筆定額的年度紅利。
    2 再拿出一筆相當於每位經理人年度紅利的金額,存入為每位經理人設立的長期獎勵帳戶。向經理人說明他們在3年之後,每年都可以從自己的帳戶提領餘額的1/3。藉此提高他們在事業賣掉後留下來的誘因,讓企業得以持續營運。

    ■ 祕訣9 不要提供公司股票給新的經營團隊。
    ■ 祕訣10 經營團隊的長期獎勵和身為老闆的你所得到的必須一樣。

    【步驟6 找到出色仲介】
    找到一位仲介──熟悉你的產業或握有重要人脈的人。

    ● 為潛在買家建立「企業履歷」
    ‧ 詳細描述你的銷售週期。
    ‧ 你目前擁有幾位業務人員?
    ‧ 描述你的現金週期。
    ‧ 你的顧客是誰?
    ‧ 你如何知道他們是否得到滿足?
    ‧ 他們隔多久會重複購買?
    ‧ 你的3年營運計畫為何?

    ■ 祕訣11 仲介/或併購事務所必須了解並重視你為改造自己的事業所做的努力。
    ■ 祕訣12 當一切聽起來過於美好時,代表的是一種警訊。

    【步驟7 告知經理人】
    到了這個節骨眼,你必須向經營團隊透露你的出售計畫。

    ■ 祕訣13 建立一道「護城河」,抵擋經理人獨立創業的可能。

    【步驟8 接受買方出價】
    通過實質審查程序,把不具約束力的出價,轉變成你能接受的確實交易。

    ● 實質審查事項
    ‧ 對於生產設施和其他的公司資產,你是否確實簽好了租約?
    ‧ 對於顧客和重要員工,你是否都備妥最新合約?
    ‧ 有無任何保全完善的專利、著作權或其他智慧財產權?
    ‧ 公司內部使用哪一種技術,你的軟體授權是否有更新?
    ‧ 在信用方面,有哪些貸款合約?
    ‧ 你的應收帳款狀況,有沒有會賴帳的顧客或習慣遲延付款的廠商?
    ‧ 你的事業是否需要特許經營執照,各項證件是否齊備?
    ‧ 是否有任何懸而未決的訴訟案件?
    ‧ 你個人涉入公司的程度如何?公司是否能夠在沒有你的狀況下成長?
    ‧ 對於公司的未來,你的經營團隊是否也認同你的願景?
    ‧ 人們為何和你做生意,他們的忠誠度又為何而來?

    ■ 祕訣14 買家想聽到的是你的公司未來一片光明,而且你會留下來,協助達成預定的目標。
    ■ 祕訣15 在實質審查期間保持冷靜,同時也不能忘記專心管好你的經營團隊。
    ■ 祕訣16 在接受買家任何出價之前,先確定你可以從中取得自己想要的價值。
    ■ 祕訣17 對於買家的出價,你應該接受的是那種一開始就滿足你條件的出價。

    【延伸閱讀】《大師輕鬆讀》No.301 老闆不該讓自己太累

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