大師輕鬆讀 第372期

  • 出版日期:2011/02/16
  • 語言:繁體中文
  • 頁數: 66
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【目錄】

第1部分:談判與否的3項挑戰
第2部分:談判與否的決策架構
第3部分:談判與否的4項基本方針

【主題看板】

情緒陷阱 (Emotional Traps)

在影……

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【目錄】

第1部分:談判與否的3項挑戰
第2部分:談判與否的決策架構
第3部分:談判與否的4項基本方針

【主題看板】

情緒陷阱 (Emotional Traps)

在影集《CSI犯罪現場:拉斯維加斯》中,曾有一次命案場景是在飛機上,一名患有腦炎卻不自知的乘客,不斷在航程中表現得歇斯底里,騷擾其他乘客。其他乘客在這個情況下,自然會對這名怪人抱以敵視、厭惡的態度,後來他甚至做出可能危害其他乘客的行為,其他乘客在制止他的過程中,不慎導致這名乘客死亡。在鑑識人員偵辦之後,才發現在高空環境導致這名乘客病發,並出現自身無法控制的行徑。組長葛瑞森對此案做出一個結論:要殺死他需要 5 個人,但如果有 1 個人願意去關心他並了解清況,或許就能避免這場悲劇。

葛瑞森所言極有道理,但要像他一樣以理性思惟去判斷一件事,畢竟是不是常人會有的行為。人們在面對無法接受、認同的事物,總會落入一種情緒陷阱。這種情緒陷阱,就是作者強調影響談判與否,或者影響談判結果的其中一項因素。這些情緒性的陷阱,往往出自於直覺判斷,可能會讓人拒絕了可能該進行的談判。

上述的劇情,雖然不是一場談判的過程,卻明白凸顯了情感陷阱可能造成的嚴重後果。作者在本期中提到的情感因素,包括:妖魔化 vs. 合理化、道德主義 vs. 互有過失、零和 vs. 雙贏等各種角度。人們會因為各種不同原因,對某些人產生厭惡或喜歡的情感,也會因為先入為主、刻板印象,對其他人給予貶低的評價,這些負面的情感因素,都會讓人錯失談判的機會。過於負面或正面的情感因素A都不利於談判,因為會對談判的成本和效益,產生錯誤的估計或期待。任何一種情緒陷阱,都會導致各種無益的反射性動作。如果能察覺自己的想法被陷阱所蒙蔽,並加以正視,就能努力設法排除它們的影響。假如在故事中,有一名乘客願意靜下心來,聆聽這名病患的想法 (雖然這種情況極不可能發生),不受情緒陷阱影響,就有機會為整起事件帶來最好的結果。

另外還有一種情況,也是作者提到談判者在情緒陷阱中,可能會發生的錯誤。許多談判專家都會大力稱讚雙贏的概念,然而,若打從一開始便抱持著妥協的心態,就等於準備上談判桌讓魔鬼痛宰。在談判的過程,爭取己方最大利益的同時,當然也要展現出為對方設想的同理心。但是抱持雙贏的心態,會讓人無法辨識妥協的必要性。從握手問好開始,雙贏就有可能為談判的結果種下失敗的因子。在雙贏的前提下談判,永遠不知道自己是否作了正確而必要的妥協決定,因為雙贏訴諸情緒,鼓勵不必要的妥協,是感情用事而非理智行事,看似雙贏,其實還是會有吃虧的一方。

本期的〈和魔鬼上談判桌〉,討論的是到底該不該進行談判,以及和魔鬼進行談判時,該如何做出正確決策,避開情緒陷阱只是其中一環因素,評估道德觀、己方所有人的利益,還有更多其他情況,都是該列入考量的因素,才能確定是否進行談判,並在進行談判後獲得最大的利益。雖然不能控制對手的行動和決策,但經由資料蒐集和談判訓練,可以有效評估對手的舉動,並確保評估正確無誤,而且更有機會得到最有利的結果。

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