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比對話更關鍵的留白溝通術

急著開口反而錯失機會,掌握「對話中的沉默」才能掌握人心!

「沈黙」の会話力

1 人評分
  • 出版日期:2020/02/06
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789864777839
  • 字數: 56,452
紙本書定價:NT$ 300
電子書售價:NT$ 210

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

最精彩的對話是留白,最有效的溝通是沉默!

聽到不合理的要求就反駁,只會引發爭吵;
拚命灌輸產品訊息,只會讓消費者想逃跑!
你說的話其實只有7%的影響力,
最能言善道的王牌律師告訴你,
每個「不說話的瞬間」,如何為你說出的下一句話鍍金!

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    無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售,
    我們每天都必須與他人開啟無數的對話,
    但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻,
    人們的內心就會掀起滔天巨浪,
    擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利,
    因此迫不及待想說些什麼,化解這段尷尬的留白──

    然而,「沉默」非但不是溝通中的負面要素,
    甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器!

    身為日本頂尖律師的作者谷原誠,雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤,
    但是他從聆聽客戶需求,到在法庭上進行攻防,
    卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式,其實正是「善用沉默」!

    ◆沉默的應用實例:從賈伯斯的七秒留白,到歐巴馬的Yes, we can
    1. 利用柴嘉尼效應吊聽者胃口──《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名,就是利用「話沒說完」的期待感,揪起讀者的好奇心。
    2. 利用沉默升高聽者期待──賈伯斯在iPhone的發表會時,以「兩年半以來,我一直等著這一天的到來」開場,隨後長達七秒的沉默,一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。
    3. 在關鍵句後沉默,達到加深印象的效果──金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。

    ◆沉默如何翻轉情勢:釣出更多情報、避免更多紛爭
    1. 利用沉默引發不安,釣出更多情報或更有利的條件──在對話或談判時,若對方沉默,另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」,因此主動說出更多情報,或提出更有利的條件。
    2. 平息怒火的靈丹妙藥──當對方提出不合理的條件,馬上就出言反駁,一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛,也能讓雙方更能冷靜思考。
    3. 比推銷更好用的是留白──滔滔不絕說服對方購買,反而讓顧客想逃離現場;說完重點就保持沉默,才能讓客人仔細思考購買的可能性。

    ◆沉默後才能爆發能量:留白後的開口,才能讓溝通效能倍增
    1. 遵守發問的鐵則「QAS」──即Question and Silence,發問後必定沉默直到對方回覆,反而能誘導對方思考的方向。
    2. 交叉逆擊說話術──故意遺漏對方想要的事物,並對此保持沉默,使對方先提出要求,順勢讓對方答應我們的要求作為交換。
    3. 反駁先從同意開始──明明不同意對方,但反駁前必須先同意對方的說法並沉默,然後提出你的疑問,最後再提出解決方法(你實際的看法),形成一種看似不是反駁的「共識」。

    知道如何運用沉默之後,就必須拋開對沉默的恐懼及誤解,
    不再害怕冷場尷尬,更能讓停頓、留白與沉默,成為人際溝通的利器!

    作者簡介

    谷原誠
    律師。一九六八年生於日本愛知縣。一九九一年從明治大學法律系,並於同年通過司法考試,以訓練有素的閒聊、提問、談判、討論能力,協助解決企業法務、事業重整、交通事故、不動產交涉等案件。目前於擁有超過二十名律師的未來綜合法律事務所擔任代表合夥人;同時也以解說員的身分,活躍於電視的新聞節目等。著有多本書籍,包括暢銷書《嘴巴上的邏輯學》、《金牌律師教你誘導人心的66個回話藝術》、《漫畫 超級提問力!》、《勇敢做決定!王牌大律師的判斷技巧》等。

    譯者簡介

    林詠純
    台灣大學物理系、地質系雙學士,日本九州大學藝術工學府碩士。曾在民間研究機構擔任日文研究助理,現為專職日文譯者。譯有《Pepper開發者從0到1的創新工作法》、《成長心態》、《為什麼亞馬遜要開實體商店?》等書。

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    劃線註記

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    • *把問題與自己的意見控制在七比三的比例,讓問題占對話的大部分,能讓交涉更容易取得共識,如果想驅動他人,就要等對方願意採取行動,而不是一廂情願地強迫對方。
    • ①同意;②發問;③提出其他意見的手法,不一定要在表達與對方相反意見時使用。除了應用在與對方交涉外,也可以用在希望與對方一起想出更好的方法,或是多人討論的會議中。這個手法就是運用彼此的智慧,邁向創造性世界的對話。
    • 想要反駁對方的意見,依照①同意;②發問;③提出其他意見的步驟,就不會傷感情。
    • 反駁先從同意開始想和溝通的對象吵架非常簡單。只要全盤否定、批評他說的事就可以了。相反地,如果不希望被對方討厭,就必須與對方口徑一致。尤其在工作上和重要的客戶談話時,即使並非自己的本意,也經常必須贊成對方
    • 方法就是故意遺漏對方想要的事物,並對此保持沉默,使對方先提出要求,順勢讓對方答應我們的要求做為交換。
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