成交的藝術

達成交易的十個關鍵承諾

2 人評分
  • 出版日期:2019/07/31
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789864797769
  • 字數: 90,877
紙本書定價:NT$ 350
電子書售價:NT$ 263

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書!

幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而,這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離,最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種,都會讓新一代的銷售人員苦於了解,究竟該如何才能成交,以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。

安東尼.伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實,提出一種截然不同的方法。在本書中,他證明客戶最後點頭答應成交,其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於,業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟,以避免交易進行過程中產生停滯。

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  • 詳細書訊

    本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如:
    .在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。
    .要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。
    .主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。

    本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果!

    【達成交易的十個關鍵承諾】
    1.時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。
    2.探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。
    3.改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。
    4.合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。
    5.建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
    6.投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。
    7.檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。
    8.化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。
    9.決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。
    10.執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。

    媒體推薦

    「每個行業的銷售人員,書架上都要有這本書!」——丹尼爾.品克(DANIEL H. PINK),《未來在等待的銷售人才》作者

    「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段,打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀,且會用來重建銷售過程的書籍。」——馬克.杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Prospecting)作者

    「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼.伊安納里諾傳授所有業務員,如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾,並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」——邁克.溫伯格(Mike Weinberg),《New Sales. Simplified.》作者

    「以往你所學到有關成交的知識,已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要,且能助你贏得客戶。」——愛麗絲.海曼(Alice Heiman),銷售策略專家

    「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中,卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程,此舉不僅使自己離目標愈來愈遠,也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致,不流失顧客,本書是必不可少的路線圖。」——大衛.布羅克(David A. Brock),《業務經理生存指南》(Sales Manager Survival Guide)作者

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    劃線註記

    購買後可以劃線與撰寫書評
    • 若買方有正式的採購流程(亦即需求建議書,簡稱RFP),要贏得他們的生意就難了。銷售是一場關於價值和贏得承諾的對話,亦即要博取客戶對你的方案和你的偏愛。你要試著提供諮詢,成為受信賴的顧問——客戶廣義的管理團隊不可或缺的一分子。但若準顧客採用正式的需求建議書流程,這種事就不可能發生了,這就是為什麼有那麼...
    • 你要掌控過程,但不要想掌控結果。掌控過程讓你能夠服務你的客戶,給他們所需的一切來做出好的決定。一旦想掌控結果,你就不得不使用「捆繩」之類的老派伎倆,以及其他以自我為中心、破壞信任的花招了。
    • 你的目標客戶一旦明白自己有非改變不可的理由,就會著手找出原因或需要改變的情況,並探究那樣的改變需要什麼樣的構想。2 你要藉由贏得探究的承諾和改變的承諾來掌控這個過程。沒有這些承諾,將很難贏得客戶。
    • 請注意,在這些問題之中,一切都與你的公司、產品或解決方案無關。你的產品或服務雖好,本身卻不足以作為說服客戶改變的理由。你真正該關心的,是要讓客戶認清,他們忍受已久的失調,就是他們非改變不可的理由。
    • 你的客戶正放任哪些一旦改變,就能大幅提升成果的問題或挑戰繼續存在? 他們再不做出那些改變,就會失去什麼?金錢?客戶?市占率? 哪些立法、經濟、文化或科學的趨勢會對你目標客戶未來的成果造成負面衝擊、損害他們的生意?哪些趨勢反倒能提供機會?
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