洞悉價格背後的心理戰(三版)

諾貝爾經濟學獎得主、行為經濟學之父都這樣思考!點燃欲望的心理操縱,掌握訂價、決策、談判的57項技術

Priceless : The Myth of Fair Value

1 人評分
  • 出版日期:2019/02/27
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789867645623
  • 字數: 159,242
紙本書定價:NT$ 480
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本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

本書帶領讀者重點式地認識心理物理學最重要的社會實驗,以及這些實驗如何變形成操縱選擇的詭計,一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南,更教導讀者開價、議價、談判的技術,從此不再受支配我們生活大小事的心理操縱所擺布。

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  • 詳細書訊

    操縱行為與選擇其實不難,只要耍點花招,人很容易受自己的感知所矇騙
    心理學x行為經濟學x57個案例研究

    《華盛頓郵報》《彭博商業週刊》《丹佛郵報》一致推薦

     

    讀了這本書之後,你會變得更聰明,更好奇金錢和價格的真正含義。」
    ──康納曼/諾貝爾經濟學獎得主、《快思慢想》作者 

     

    逛超市時,不自覺地買了一堆原本不在購物清單上的東西?
    為什麼「損失」的痛,會比「獲得」的愉悅更強烈?
    為什麼就算是沒人相信的事,仍會影響人們的行為?

     

    所有經濟行為的背後都有心理依據

    魔術師利用大腦的無意識機制,「以大動作掩護小動作」來達成誤導效果,讓觀眾察覺不到他們的注意力被操縱了。在現實生活中也有很多事物扮演著魔術師的角色,在自由意識的幻覺上做交易,從花多少錢買車,到跟誰結婚的決策過程,都是交易的一種。

     

    心理學實驗證實,比起「不勞而獲」,人類更討厭「損失」。而聰明的商人早就抓住人們的這種天性,所以當我們走進超市想買兩瓶啤酒,就是不自覺地會被那充滿誘惑力的廣告文宣影響:「原價146,特價99」。你真是精打細算,但你中招了!

     

    與其說我們挑選的是選項本身,倒不如說我們挑選的是選項的說法

    生活的一切,無非是做決定。大部分經濟學都假設:做出選擇和確定公平價格是配套的。但有時候,我們設定的價格卻跟我們做出的選擇完全兩碼事。為何Prada的手機吊飾跟夜市販售的手機吊飾價差這麼大?可疑的是你心甘情願刷卡買Prada,但卻盤算著怎麼跟夜市小販殺價。

     

    本書帶領讀者重點式地認識心理物理學最重要的社會實驗,以及這些實驗如何變形成操縱選擇的詭計,一舉推翻經濟學中「人類是理性」的假設。本書不僅是一本詳盡的議價與消費指南,更教導讀者開價、議價、談判的技術,從此不再受支配我們生活大小事的心理操縱所擺布。

     

    行為經濟學的逆襲──

    • 川普說:「我替人蓋房子時,總是會在報價上多加個5000至6000萬美元。」
      →要的愈多,得到的就愈多。──錨定效應
    • 為何人會拒絕「意外之財」?
      →金錢的價值視事件背景與對比而定。──最後通牒賽局
    • 為何你想要的是這個,最後卻選了那個?
      →行為決策理論裡,最無從回答的問題:人真正想要的是什麼?──偏好逆轉
    • 房地產崩盤時,賣方會將現在的房價視為「損失」而不願理性接受出價。
      →「損失」的痛,比「獲得」的愉悅更強烈。──前景理論
    • 某牌花生醬瓶身內凹的設計。
      →變相漲價而不被消費者察覺。──任意連慣性
    • 100美元的漢堡,讓人覺得50美元的牛排很實惠。
      →沒人相信的參考價,仍會影響人們的選擇。──對比效應

    作者簡介

    威廉.龐士東William Poundstone

    畢業於麻省理工學院,主修物理。

    著作有《囚犯的兩難》、《如何移動富士山》、《天才數學家的祕密賭局》等。他也為《紐約時報》、《哈佛商業評論》、《經濟學人》等報章雜誌撰稿。目前定居於洛杉磯。

    譯者簡介

    連緯晏

    自由譯者,已婚並育有兩子。任職於與英國籍先生創立的私立專業英語學院,從事英語教學。譯作有《雜食者的詛咒》、《一枝鉛筆就能畫》、《牆面的無限創意》。

    目錄列表

    劃線註記

    購買後可以劃線與撰寫書評
    • 論文探討更基礎的三個重要範例,分別為「代表性法則」(representativeness)、「可利用性法則」(availability),以及「錨定與調整法則」(anchoring and adjustment)。其中「錨定」與價格的關係最大。讓我簡短地解釋另外兩個。
    • 要人在賭局之間選擇,這又建立了不同的思考過程。金額變得比較無關緊要,因為很多博奕的獲勝機率皆不大。當然,大家都喜歡贏。人強烈傾向挑選最可能提供快樂的結果。在這裡也是一樣,玩家試著容忍金額和其他相關細節。
    • 這就是所謂的「稟賦效應」(endowment effec,芝加哥大學經濟學家塞勒在1980年提出)。無市場價值可供參考的情況下,賣價通常比買價高出兩倍
    • 人在「絕對」之間常有很大的主觀差異,100%確定的事與可能性為99%的事,在主觀上有著巨大的差異。這個差異性也在價格與選擇中表現出來。同時,機率10%和11%之間的差異,並不受重視
    • 「同化錨定」,發生在必須自己發明出一個答案,給予一或多個可能的回答作參考時。
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