愈難賣,愈要說故事(修訂版)

Storyselling for Financial Advisors : How Top Producers Sell

  • 出版日期:2016/08/31
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789869312875
  • 字數: 95,764
紙本書定價:NT$ 360
電子書售價:NT$ 252

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

史考特﹒魏斯特和米契﹒安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。

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  • 詳細書訊

    想要客戶買單?
    超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍,
    搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場!

     

    你賣的是冷冰冰,難以理解的金融商品,
    面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶,你能做什麼?
    越是抽象的產品,越要用具體的故事來引人入勝,
    感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
    只要有人說故事,聽眾永遠不缺席!

     

    愛因斯坦解釋相對論原理:「把你的頭放在火爐上一秒鐘,感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時,感覺像一秒鐘,這就是相對性。」

    愛因斯坦引起大家共鳴的方式,就是本書「故事行銷法」的中心:化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解,下一步就是與客戶建立終身的關係。

     

    >與有錢人建立關係
    富裕市場的可投資資產相當驚人,透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質,讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。

    >進軍銀髮市場
    65歲以上的投資人,比45~54歲的人有錢9倍,爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。

    >搶攻女性市場
    你的辦公室是門可羅雀,還是人潮川流不息,取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。

    在網路與DIY投資盛行的時代,民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥,只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理,你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例,將徹底革新你行銷服務與自己的方式。

    ◎本書要點

    一、購買是一種感情成分較高的決策,而非邏輯。
    研究發現,一般人面對有關經驗的問題時,腦中相關的情感會最先被激起,而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中,情感永遠先於事實。人總是先感受,之後再合理化。

    二、要發現客戶真正的感覺。
    當你介紹公司或產品時,千萬別再太過投入自己的表演,以致忽略了對方希望你停止、繞道,甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號,銷售便告失敗。

     

    作者簡介

    史考特﹒魏斯特 Scott West

    美國個人金融、理財界的知名演說家,擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。

    米契﹒安東尼 Mitch Anthony

    具十多年專業演說家與溝通顧問資歷,專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧,以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人,其專業諮詢常見於美國各大媒體,包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。

    譯者簡介

    陳智文

    國立政治大學外交系畢業,曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯,目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。

    媒體推薦

    名人推薦

    江榮原/阿原品牌創辦人
    尚瑞強/台新金控個人金融事業群執行長
    胡開昌/納智捷汽車總經理
    黃書明/富蘭克林華美投信總經理──專文推薦

    「故事有其娛樂效果,行銷有其來龍去脈,說好一個誠懇的故事,繼而拉近感情、激勵自己和別人的認同,是最經典也最有效的行銷方式。但願所有讀者都能在這本書裡找到重新整理人生故事的方法,再用這樣的方法一則又一則的改寫個人的未來際遇。」─江榮原/阿原品牌創辦人

    「客戶通常不會直接用言語表露他們的失望,但他們會藉著語調、表情、肢體動作回應。只有真正了解客戶的思維,才有可能提升客戶信任度進而增加委託管理的資產。本書提供了銷售人員許多實用的觀察客戶方法。」─尚瑞強/台新金控個人金融事業群執行長

    「購買是一時的行為,要如何讓消費者認同,並串起情感延伸服務,才是銷售的最終目標。讀者可以從本書蒐集到有價值且實用的比喻與實例,而更高的目標則是解放你的創意源頭,讓你開始以故事行銷的方式思考。」─胡開昌/納智捷汽車總經理

    「近年來,「FinTech」( 金融科技) 席捲全球並成為金融業的新顯學,台灣也積極搭上這股風潮,此時重看本書,格外有意思。雖然是以金融商品銷售舉例,但作者提出的全腦說服、右腦語言及對客戶屬性分析的觀點,均適用在各行各業中,也可以提供一般讀者作為行銷溝通的學習教材,值得一讀。」─黃書明/富蘭克林華美投信總經理

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    書評

    • playapetpet playapetpet寫了書評。
      說明了故事銷售法和客戶在購買商品和銷售時的心理,值得學習
    完整書評列表(1)

    劃線註記

    購買後可以劃線與撰寫書評
    • 。研究顯示,隨著年齡增長,一般人對產品本身的關心程度會降低,卻更在乎提供產品的人。對三十五歲的客戶,你靠績效做行銷;但面對七十歲的客戶,你要推銷自己。
    • 利用實例和比喻的直覺躍進,只是針對客戶大腦的視覺面。一旦他們「看到」,也能隨之了解。事實、數據和主張則很難被「看到」
    • 恐懼負面結果是至今最大的驅動力(比例三:一)
    • 價值的發現應該先於產品的提供,否則,你的下場將是表錯情。 與其聽取你的意見,一般人更喜歡談論自己的經驗。
    • 我們用在發現模式的問題,用意是在於: 讓客戶說話。 讓你對客戶有深度的了解。 喚起情感、價值觀和希望。 幫助客戶接受你的提議。
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