賣車女王十倍勝的業務絕學

陳茹芬週日不上班、很少發名片,卻贏別人十倍,怎麼辦到?

3 人評分
  • 出版日期:2016/02/01
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789865612245
  • 字數: 72,450
紙本書定價:NT$ 320
電子書售價:NT$ 218

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《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。
中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。
世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?

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    因為一般業務一年平均賣70輛,陳茹芬卻創下十倍的紀錄,
    拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的,全部變成她的好客戶。
    而且她不靠團購,跟大家一樣,一輛一輛踏實賣——賣了703輛!
         
    陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理,
    曾創下一年5億的營業額,占全營業所的三分之一。
    客戶說,聽她談起車,好像你什麼願望都能因此實現,
    有個客人甚至只是來展間借個洗手間,離開時聊聊,
    竟「順手」就買了部車,而且家裡的車才換不到一年。

    對外號「娜娜」的陳茹芬而言,業務是世界上最迷人的工作。
    做業務很忙很累?
    她說:「別的業務靠應酬拿訂單,我用媽媽告訴我的家規,就能讓客戶揪客戶。」
    這是她入行18年以來,業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說:

    ◎「姊賣的不是車,是態度」,超級業務和一般業務,其實只有一點不一樣:

    .推銷商品時,一般業務最常說:「大哥╱大姐,給我一個機會」,
    聽到這種話,陳茹芬會反問:「為什麼別人應該花錢給你一個機會?」
    要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品?
    陳茹芬說,要把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作。

    .做業務做到讓客戶主動幫她宣傳:「記住喔,娜娜週日不上班」——憑什麼?
    不過順手整理廣告單送清潔婦,後來對方全家都成了她的客戶。
    陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早,訂單就會一直來。怎麼辦到?
       
    .難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶,
    「成交簽約不是到此為止,是另一張訂單的開始。」
    面對打死也不見她的難纏奧客,你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、
    最後登堂入室坐下來談?陳茹芬親自示範給你看。

    ◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約?

    賣車女王親授破解話術:
    .客人A:「你算我便宜,以後我再介紹客人給你,說話算話。」
    陳茹芬:「謝謝啦,你買了再介紹客人給我,我包紅包給你,這樣我又多一個客人。」
    破解關鍵:客戶想套交情,先給他軟釘子碰,再把主導權搶回來。

    .客人B:「你再降1500元我就買。」
    陳茹芬:「這樣好了,不如交車那天我請你吃2000元大餐,我還多交一個朋友。」
    破解關鍵:善用「不如……」句型,從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。

    .客人C:「我親朋好友揪團,一次跟你買3輛,沒有比較便宜?這樣我不買。」
    陳茹芬:「我給你3輛的價錢,跟人家訂30輛一樣便宜。」
    破解關鍵:強調不管買多少都一樣便宜,從以量制價的爭執中跳脫。

    .老是因為被客戶嫌貴而降價,那麼你降到多低都不夠。
    陳茹芬教你這樣嗆聲:「不然你就跟它拚了,不保(險)最便宜。」
    破解關鍵:故意刺激對方,讓他好好評估,幾百元的車險和生命,哪個重要?

    ◎業績目標壓力好大?向陳茹芬學感性行銷和業績布局,就不必每個月從頭做起:

    .怎麼替客人分類?不依職業,也不看收入、穿著;而是講話方式及腔調,
    每講一句話,都在跟客人對上頻率,從陌生人變成「咱自己人」,什麼都好談。
    還有什麼小撇步,能讓客人覺得「我們同一國」?

    .要顧客一次跟你買一萬元,不會有人理你;不妨改用階梯式拉高客單法,
    從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多,對方不但不覺被拐,下次照樣跟你買!

    ◎下班後,跟著銷售女王祕密特訓,練膽講話、保持體態:
       
    .陌生開發?陳茹芬高中就做過了,打開心防找人搭訕,被當神經病也沒在怕。
    從通學路上和路人攀談開始,到排隊買個蔥油餅,串聯陌生人聊不停,
    甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子,別人要等30天,她5天就拿到。

    .做業務第一天,陳茹芬就先去把衣服改緊,提醒自己保持體態。
    早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半,堅持很苦,但是放棄以後,更苦!
    終於從嬸味主婦變身犀利女強人。
       
    陳茹芬說:膽子這種東西是這樣的,你越不用就越縮小,越敢用就越大。
    就是這樣的超級態度,成就她成為台灣最強賣車女王。

     

    作者簡介
    陳茹芬


    暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。

    .1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
    .1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
    .2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
    .2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
    .2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
    .2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
    .2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
    .2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
    .2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。

    採訪撰文:鄧文華

    .文華智樂有限公司 總監
    .商周集團《Smart智富》協理
    .NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
    .商周集團《商業周刊》行銷經理
    .商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理

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