90%高級主管出身業務,B2B聖經

領高薪、晉升快,認識大老闆,這是你最快成功的捷徑!

6 人評分
  • 出版日期:2015/12/29
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789865612023
  • 字數: 96,087
紙本書定價:NT$ 340
電子書售價:NT$ 231

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

為什麼要志在B2B業務?
相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

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    吳育宏是誰?
    在網路上搜尋B2B,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
    他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。
    春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、
    資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程,檔檔爆滿。

    ◎為什麼要做B2B的業務?這可不是一般業務

    ‧這行進入門檻比較高,但這是你擋住別人競爭的優勢
    B2B業務要讓客戶說的比你多,你得懂發問:因為客戶的專業比你強,
    你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎?

    這行最大特色就是:客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎?
    這行最大的魅力在於:多數的案源卻又來自轉介紹(往往主動連絡你)。
    你如何讓人家願意介紹客戶給你?

    買單的人你可能永遠沒看見,你如何突破客戶的第一道防線?
    祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物,比拜見大人物重要。

    ‧這一行的購買決策不是一個人,而是一群人。你該怎麼辦?
    要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場,用封閉式問題結案。

    你賣的產品通常很複雜,但客戶不要複雜,一頁簡報就得打動他!

    你知道什麼是「銷售力」嗎?銷售力跟「產品」「解說」無關!
    為什麼銷售力能幫你快速出人頭地?

    ‧怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?
    能多拿下一張訂單的業務,不只懂得銷售,還要交叉與向上媒合商機,
    客戶的印表機用10年了,該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買?

    沒有不比價的客戶,如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤?
    你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎?

    切忌和客戶裝熟:錯誤的稱謂不只惹毛客戶,還會賠上你的專業形象。
    暱稱客戶:「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題?

    ◎從客戶管理到團隊領導,讓你當上老闆順理成章

    ‧這年頭客戶懂得比你多,你能憑恃的就是軟實力
    當客戶能查到一堆資訊,你就賣他知識,別從你產品服務的優點、好處切入,
    要從對方的問題、解決方案著手。

    上網、筆戰能力太強,別來這一行,因為當面溝通,絕對比書面溝通有效。

    最後問問自己:你的服務是照規定來,還是照溫度來?

    ‧拒當耗材、變身頂尖人才,身為業務怎麼成長?
    不只要面對外部客戶,更要與「內部客戶」協調,千萬別輕忽後勤人員,
    他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。

    當你成為主管,如何設定業績目標?當業務目標無法達成又該怎麼辦?

    吳育宏告訴你,如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。

    吳育宏說:
    90%高階主管都是出身業務
    從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。
    歡迎你加入B2B行列,這裡有讓你快速出人頭地的養分。

     

    作者簡介
    吳育宏


    國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。

    曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業,以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課,亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。

    經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略,目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家,為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
     

    媒體推薦

    大同公司董事長 林蔚山
    復盛公司亞太區總經理  黃金祥
    資誠企管顧問公司資深副總 何曜宏
    TVBS無線衛星電視台主播 華舜嘉

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    • mrjump0204 mrjump0204寫了書評。
      不只是分享經驗 更多的是正向力與永不放棄的精神
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    • 在第一階段也就是評估初期,我將與客戶互動的熱度以黑色示之,代表所有廠商站在同樣的起跑線上,都有機會參與競爭。業務活動的焦點,應該放在蒐集競爭情報,以及釐清客戶遴選廠商的流程;對內則要專注於協調及爭取到最大資源(人力、預算)
    • 特別注意的事項,讓客戶感覺每一份文件都是為他們量身打造
    • 重點是,在非交易的時間主動接觸顧客,而不是被動的處理問題,或
    • 業務工作需要大量的與人接觸,因為「當面溝通」,永遠比「書面溝通」來得有效率且有價值。
    • 客戶更需要業務人員扮演的,應該是價值提供者和資源整合者的角色。
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