哈佛.慶應 最受歡迎的實用談判學

1 人評分
  • 出版日期:2016/06/07
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789864770151
  • 字數: 77,765
紙本書定價:NT$ 350
電子書售價:NT$ 245

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當所有人的競爭條件都相等時,惟有談判能力才是你勝出的關鍵!
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程!
談判學不是單純教導表面上的討價還價,或是互相欺瞞的技術,而是解決問題,爭取最大利益不可欠缺的競爭力。

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    生活處處都在「談判‧溝通‧協商」,以對話取代對立,共識取代勝負,解決問題就從談判開始!

    對方比你強勢怎麼談?
    為了達成業績,非向對方讓步不可?
    萬一對方要求大幅降價,該怎麼辦呢?
    對方在談判中突然大發雷霆,如何應對?

    日本慶應義塾大學法學院教授、律師,同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示,從前的談判學追求解決問題的方法,是對雙方都有利的「Win-Win」(雙贏)。不過在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達成共識的方法論也很重要。

    除了談判學的基礎方法論,本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求,一般人容易陷入的「心理妥協點」,以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力,也就是所謂的談判能力,才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

    ●關於「談判」的必知重點:
    ‧了解談判的三個誤解及三項成功原則
    ‧面對高壓攻勢談判的三個重點
    ‧五階段的事前準備
    ‧破解五大談判基本戰術

    第1章
    ●導致談判失敗的三個誤解
    以為談判就是分出勝負;認為事前準備毫無作用;以為談判學就是把Win-Win當成目標。
    ●成功達成談判的三項原則
    重要的部分要講求邏輯;談判前的預先安排;把焦點放在利益上。

    第2章
    如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤,及擺脫定錨效應的影響。

    第3章
    破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格,到其破解方式。

    第4章
    五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA

    第5章
    掌握幾個重點進行談判,就能夠有效管理整個談判流程。例如,找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策,如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。

    第6章
    達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。

    第7章
    如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識(和解)的機會、從不同的窗口看待衝突(框架)、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

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    作者介紹

    田村次朗

    畢業於慶應義塾大學法學院,修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。

    曾任布魯金斯研究所(The Brookings Institution)研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學(Georgetown University)法學院兼任教授,目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師,也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所(White & Case)特別顧問。

    隅田浩司

    畢業於慶應義塾大學法學院法律系,修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程(博士〈法學〉)。

    曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員,目前擔任東京富士大學管理學院管理學系(管理學研究所)教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所(GSEC)客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。

    譯者簡介

    陳美瑛

    畢業於輔仁大學國際貿易學系、(輔系)日本語文學系,輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好,讓你更健康》(皆為商周出版)等書。

    目錄列表

    劃線註記

    購買後可以劃線與撰寫書評
    • 如果瞭解自己在談判中可能會失去冷靜,也接受這樣的事實的話,就要確實增強自己的談判能力才行。
    • 簡單來說,對於不恰當的貼標籤可以直接忽視不管。不可以一一反駁對方所貼的標籤,而使那些標籤本身成為話題。盡量忽略對方所說的話,直接延續自己的談話內容。對於這種修辭或詭辯的適當處理方式,就是不要認真回應。
    • 各種談判的提案或條件,都可以分為兩大類,分別是要求對方做什麼事(要求行動型),以及要求對方停止正在進行的事(要求中止型)。
    • 就算是反映了雙方利益的共識,也必須盡量設法提高自己的利益。若想達到這樣的目的,則必須具備某些策略或心理戰術,這就是談判學的基本思考方式。
    • 談判學所提倡的方法論就是盡量提高共識品質的思考方式。應該具體評估自己的利益被反映出來的程度,而不是在雙方是否雙贏的模糊詞彙中打轉。
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