大師輕鬆讀567:自轉式行銷

  • 出版日期:2015/01/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 15,626
電子書售價:NT$ 90

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用 5 個工作天打造客源不斷的銷售系統
任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦,做為他們取得新業務的主要方法。 雖然一開始好像有效,但卻時好時壞。 你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶,讓他們主動找上門來呢?

原文書特色
★ 行銷大師 Jeffrey Hayzlett 好評推薦
★《這麼問,客戶真難拒絕你!》作者 Thomas A. Freese 等名人推薦
 

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別再賣東西給陌生人

任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦,做為他們取得新業務的主要方法。 雖然一開始好像有效,但卻時好時壞。 你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶,讓他們主動找上門來呢?

我們總以為行銷很難。你得花好幾個月做客戶分析、好幾個禮拜腦力激盪,而且經年累月持續下去。也就是說想要做好行銷,你得聰明、堅毅又多金。但本書作者卻不以為然,他認為只要一周 5 個工作天,就可以讓一個中小企業大幅改善原有的行銷系統。這套系統只需要 5 個步驟,設置好了便可以自行運轉,為你帶來源源不絕的顧客。

如果你還在做陌生電訪,或許只要投入大量時間、人力打電話,還是有一些收獲。然而問題在於這麼做,不只會遭遇大量拒絕,而且你也無法過濾顧客的種類。當然,如果你完全沒有客戶,有總比沒有好。但是到最後你終究會發現質與量必須兼具。

成功的行銷就是先培養關係,然後再賣東西

本書作者馬克.沙特菲爾德和大部分創業者走過同樣的歷程。在他創業之初,原本以為靠著自己在百事可樂和卡夫食品的工作資歷,可以大有所為。但實際上根本不是如此,他認識的人實在沒幾個。因此他也和多數人一樣,參加了一些團體、商務會議想結識一些人脈。然而,他又發現自己不是很容易和人打成一片,所以還是只和少數認識的人交往。

在一籌莫展之際,他接觸到直效行銷教父丹.甘迺迪(Dan Kennedy)的直效行銷概念,也就是先提供免費的東西給對方,然後接續提供訊息給他們建立信任,再把他們轉換成付費客戶。這是一種可以立即追蹤成果的行銷方式,因此不會浪費可貴的行銷經費。

雖然一開始,馬克也很擔心他的客戶無法接受這種方式,但是他確實喜歡這種使用免費資訊,讓潛在顧客「舉手」的做法。而且他發現這麼做沒有任何損失,因此決心針對他的利基市場,也就是各行業的諮詢顧問,以及其他提供珍貴建議和服務的人進行這種方式。

結果不僅成功了。而且非常有效。第 2 年營收就從 4 萬 5000 美元成長到 9 萬 7000 美元,而且愈來愈好。在 2002 年公司市值成長到 25 萬美元,也就是網路真正起飛的時刻。突然之間,網路變得更容易也更便宜。即使完全沒有任何技術背景的人,幾乎可以完全自動產生整個行銷系統。

關鍵在於打造系統,而不是做一大堆不相關的活動

這套做法對馬克有效,也成功地幫助了他的客戶。因為當他的客戶發現依賴既有客戶及有限的推薦,客源有漸漸乾涸之虞,便轉向馬克學習他的行銷做法。

馬克花了 5 年時間,輔導超過 250 家企業。再次證明行銷不必花大錢,花時間,或做一大堆眼花撩亂的活動。重點是遵循步驟,一步一步來,不要操之過急。然後,你會發現你不再需要跑攤拜訪陌生人,反而有預約等待你的客戶名單。這代表的不只是你的收費可能可以提高,而且你還可以篩選客戶。

成功的行銷手法百百款,本書介紹的絕對不是唯一有效的做法。但你真的必須問問自己:這套最基本的行銷系統建立了沒?


作者簡介
馬克.沙特菲爾德(Mark Satterfield)

行銷服務公司Gentle Rain Marketing, Inc.創辦人兼執行長。對於協助企業主吸引新的潛在客戶並將之轉變為付費客戶,具有超過20年的實務經驗。在創立行銷公司之前,曾經在百事可樂和卡夫食品公司擔任管理階層職務,也曾在艾默利大學商學院的職涯服務中心擔任主管。他有8本著作,包括《Unique Sales Stories》和《Power Prospecting》。畢業於華盛頓大學。
 

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