大師輕鬆讀523:向哈佛教授學談判

  • 出版日期:2015/01/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 15,982
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突破僵局達成協議 3 部曲
所有的談判都是一場混亂,因為不論坐在談判桌前的人是誰,都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此,懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。
 

原文書特色
★ 《出版者周刊》、《柯克斯書評》等好評推薦 
★ 微軟資深產品經理人 Erin Egan 等名人推薦
 

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談判不是線性思考,要靠即興創作

所有的談判都是一場混亂,因為不論坐在談判桌前的人是誰,都可能和我們一樣聰明、意志堅定而且容易犯錯。因此,懂得「變通」才是突破僵局、達成協議最重要的原則。

多年來,談判桌上運用的策略不外乎「雙贏原則」或是「談不攏就走人」的強硬作風;然而,談判很少按照計畫進行,變數總是突然產生,一體適用的談判策略早已不敷現實需要。有鑑於此,優秀的談判策略就是找出方法管理不確定性,保持心胸開放,審時度勢、隨機應變。切勿要求現實配合你的計畫,而是調整你的計畫去順應現實。

屢獲殊榮的哈佛商學院教授麥可.惠勒,曾教授企管所學生、行政人員、經理人和政府官員關於談判的課程,受惠者遍及世界各公司及組織。惠勒強調,談判是一個不斷學習、變通與影響的過程,並且以紐約曼哈頓中城的花旗集團中心為例,看房屋仲介如何耗時 5 年,靠著一些運氣和 4000 萬美元,在地主、銀行及覬覦者之間周旋,完成 1970 年代紐約史上金額最高的土地收購案。他更以爵士樂及各種即興表演,比擬談判過程中運用的應變與創意。闡明卓越的談判家如何不讓自己受限於死板的計畫中,反而能突破僵局,達成協議。

談判沒有腳本可循,不是線性思考,而是一場即興創作。你只知道你要走的方向,卻不知道如何抵達。因為你的談判對手跟你一樣不知道對方的底線,不清楚對方真正的意圖。你的目標也可能隨著談判微幅修正或大幅變動,你必須靈活應變。

本書為你開啟一個談判的全面性觀點,如何開始,怎麼結束,過程中要掌握哪些關鍵時刻。對於談判老手而言,提供了一個全新方法分析檢視過去的談判經驗;對於新手來說,則為他們在這個領域建立信心、邁向成功指出一條清晰明確的道路。


作者簡介
麥可.惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院管理實務教授,教授談判及各類行政實務。同時講授道德領導、領導統禦、價值及決策。並且擔任哈佛法學院客座教授,因其貢獻曾獲該院頒發格林希爾獎。近期研究鎖定談判動態、糾紛解決、組織設計及道德規範。除了擔任《談判期刊》的編輯,也是跨校談判學程的聯合主任。有10本著作,文章散見各大學術性期刊及《紐約時報》等一般雜誌媒體。畢業於哈佛法學院、波士頓大學及麻州安默斯特學院。
 

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