讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術

MIT+哈佛40年資深教練教你贏得比對手更多

Good For You, Great For Me : Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

  • 出版日期:2015/07/29
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789863980919
  • 字數: 94,473
紙本書定價:NT$ 330
電子書售價:NT$ 231

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

解析3大談判獲勝要素,6大談判操作策略
讓你說服老闆、搞定對手,成為實質贏家!

不僅要把餅做大,更要掌握關鍵,分得更多!
 
任何有實務經驗的人都知道,雙贏不是談判的終點。雖然共創價值、追求雙贏是1980年代以來的談判主流,但是其中一直有個被深究大問題:到底誰贏得比較多?利益大餅怎麼分配?大家都知道,如果上司覺得分得利益略遜一籌,即使嘴上雙贏,但是隨時都有破局風險。

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  • 詳細書訊

    每個人的骨子裡,都還是想贏。

    橫跨兩大頂尖商學院,麻省理工學院資深談判教練、哈佛法學院談判研究中心共同創辦人勞倫斯.蘇斯金發現這個問題,從多年的土地、水權等複雜爭議的談判實務經驗中,提煉出一套談判心法,整理出六項雙贏談判的操作策略:
     
    1.引導對方進入交易區:重新調整談判夥伴的要求與優先次序
    2.創造更多價值:提出讓對方得利,自己更開心的配套方案
    3.預期無法預料的狀況:藉由條件式提議,爭取比對方更多的價值
    4.為對方設想勝利說詞:協助對方把對你最有利的成交結果推銷給他們的後台
    5.保護自己:為協議做好保護措施,以免被意外狀況破壞
    6.發揮領導力:為組織建立談判能力
     
    不管是面對科技業困難複雜的談判,還是跨國擁有語言溝通障礙的談判,都可以利用這六種策略,將成交結果落在對你最有利的地方,為你的談判奠定勝利的基礎。

    作者簡介

    勞倫斯.蘇斯金Lawrence Susskind


    哈佛法學院談判研究中心的共同創辦人、麻省理工學院的福特基金會都市與環境規劃教授,也是共識建立協會的創辦人暨知識長,他在麻省理工學院任教已有40年以上。

    蘇斯金教授協調過土地與水權的複雜爭議;為50家以上的企業提供過諮詢,特別是在監管談判方面,他也為全世界3萬名以上的專業人士提供過進階談判訓練,並在以色列、愛爾蘭與菲律賓的最高法院擔任過顧問。
       
    他在世界各地二十幾所以上的大學擔任過客座教授,獨自撰寫以及與人合寫的著作共有16本,許多都翻譯成多國語言。

    譯者簡介

    陳信宏


    專職譯者,曾獲全國大專翻譯比賽文史組首獎、梁實秋文學獎及文建會文學翻譯獎等翻譯獎項,並以《好思辯的印度人》入圍第33屆金鼎獎最佳翻譯人獎。近期譯作有《新聞的騷 動》、《亞瑟的悲劇》、《引爆需求》等書。
     

    媒體推薦

    「雙贏應該有三個層次:口頭上雙贏,感覺上他贏,骨子裡我贏……蘇斯金教授則把它做了更進一步的闡述,就是即便對方不認為他贏了,也要讓他回去可以為自己的讓步辯護。」──東吳大學政治系教授 劉必榮


    「充滿有所助益的洞見與實用的談判技巧,這本由資深談判教授蘇斯金撰寫的指南不但切合當前需求,又彌足珍貴,教導我們以優秀的談判技巧爭取最滿意的結果,又不至於忽略別人的需求。」──《哈佛這樣教談判力》、《學會說不》作者 尤瑞(William Ury)
     
    「蘇斯金又再次證明談判可以雙贏。不過,他也說明在雙贏談判中試圖獲勝並沒有什麼不對。蘇斯金將談判視為化解爭端的有效工具,是最重要也最具可信度的擁護者。」──美國著名律師 范伯格(Kenneth R. Feinberg)
     
    「由美國化解衝突領域的領導人物撰寫的新書,針對如何在談判當中獲勝提供許多精妙又實用的忠告:書中教導讀者(一)應對自己的後台,也就是客戶與委託人;(二)設計對雙方都公平的流程;(三)如何創造價值,把餅做大,以便能得到讓對方得利,自己更開心的結果。」──哈佛法學院談判研究中心主任 努金(Robert H. Mnookin)
     
    「蘇斯金從擔任談判者、協調人與學者的豐富個人經驗中,寫下這部重要著作,為所有談判者指出新方向,即便是手腕高明的談判者也不例外。我原本以為我再也不可能從談判書籍中學到什麼新東西,不過我錯了。」──前塔夫斯大學校長 巴考(Lawrence S. Bacow)
     

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    • 員在全美各地銷售金融商品,銷售員之上有
    • 。你如果有太多同理心,卻不夠強勢,就達不到最佳打擊點。你如果太過強勢,不夠有同理心,可能根本無法成交。
    • 談判中的任何一方都不該接受比沒有協議更糟的協議。每當我聽到「妥協」這個字眼,想到的就是未達最佳狀態的成交結果。我認為,一方或雙方純粹為了達成協議而不惜接受比退路選項更差的結果,絕對不是一件好事。對我而言,「妥協」就是接受一項比談判協議外的最佳替代方案還要差的配套方案。
    • 我們一旦提出建設性的問題,而不只是一再推銷自己的論點,並且互相探究對方的利益,很可能就已經找到通往交易區的道路。不過,我們若是一再重複自己的最初要求,一味主張自己想要的東西,那麼我們大概還沒到達交易區。
    • 如果所有人都在一開始對自己的優先目標或利益完全開誠布公,也能夠坦率討論願意考慮的取捨妥協(以及原因),那麼他們就能夠迅速進入交易區。然而,他
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