王牌銷售員心理學

把推銷當成交

2 人評分
  • 出版日期:2014/06/12
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789865808587
  • 字數: 63,119
紙本書定價:NT$ 220
電子書售價:NT$ 154
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把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?

同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?

銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。

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    把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?

    同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?

    銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

    成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。

    客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。

    找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。

    有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。

    #要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。

    為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?

    麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。

    經理問:「你今天做了幾單買賣?」

    「一單。」麥克回答說。

    「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。

    「二千萬。」麥克回答道。

    「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。

    麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」

    經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」

    麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」

    能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。

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    • 人情是銷售成交的關鍵,只有人情練達的人,才能在銷售中不斷成交。
    • 然而,我們越是心急地想要賣出產品,客戶就越會懷疑我們的產品是否值得買。
    • 喜歡聽讚賞的話是客戶的天性。林力抓住了王總的這一心理特點,透過誇讚對方公司的產品,贏得了對方的信任,促成了成交。在和客戶的談話中,我們適當地讚美客戶,有助於在融洽的交談中尋找成交的機會。 我們對客戶的讚美是一種不需要增加任何成本的銷售方式。既然客戶喜歡恭維,那我們就不要吝惜讚美之詞。多一句美言...
    • 人人都有虛榮心,客戶明明知道這些讚美之語都是言不由衷的話,但仍喜歡聽。案例中的銷售人員員正是抓住了客戶的這一虛榮心理,先恭維顧客是公司的重要人物,隨後誇讚產品符合客戶的氣質,讓客戶感覺到這款電腦能代表他的身份地位,很愉快地就成交了
    • 我們銷售產品,不能一概而論,只有抓住客戶內心的真正需求,將一般的產品變為客戶需要的產品,才能成功地賣給客戶。而要想準確地把握客戶的需求,就要站在客戶的立場上想問題,學會換位思考,瞭解客戶關心的問題,有針對性地介紹產品,這樣會更容易得到客戶的認可。
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