王牌銷售員心理學

把推銷當成交

2 人評分
  • 出版日期:2014/06/12
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789865808587
  • 字數: 63,119
紙本書定價:NT$ 220
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把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?

同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?

銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。

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    把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?

    同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?

    銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

    成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。

    客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。

    找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。

    有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。

    #要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。

    為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?

    麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。

    經理問:「你今天做了幾單買賣?」

    「一單。」麥克回答說。

    「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。

    「二千萬。」麥克回答道。

    「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。

    麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」

    經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」

    麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」

    能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。

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      戶都喜歡當主角,也就是喜歡被重視的感覺。例如,當我們與客戶交談時,如果我們一直喋喋不休地說,忽略了客戶情感的表達,或是冷落了客戶,客戶就會轉身離去;如果我們重視客戶的感受,給予客戶獨特的關懷,客戶就會因為這種被重視的感覺而樂於與我們交流,成交的機會就更多了。
    • fmm1720 fmm1720分享了劃線。
      我們怎樣才能使客戶信服,讓他們選擇我們的產品呢?這就需要我們提升自己的魅力,贏得客戶的目光。只有我們有超越他人的魅力,客戶才會鍾情於我們。
    • fmm1720 fmm1720分享了劃線。
      「可是,我的衣服不太乾淨,怕弄髒沙發。」農夫說。 「沒關係,沙發就是給人坐的。」銷售人員說。 喝完水後,老農就在這家公司到處看看。 這時,那位銷售人員又走過來問:「「先生,要不要我給您介紹一下?」 「不要!不要!」老農忙說,「我可沒錢買。」 「沒關係的,萬一以後您有需要呢,就當事先熟悉一下吧。」 這時,老農突然激動地說:「我要買你們公司二十輛電動車!」 銷售人員愣住了。
    • fmm1720 fmm1720分享了劃線。
      我們時常會遭到客戶的拒絕,大部分原因也是只想著怎樣把產品賣出去,而沒有考慮客戶關心的問題。
    • fmm1720 fmm1720分享了劃線。
      裝潢公司本著為客戶換位思考的原則,從顧客的角度出發進行有意識的誘導,因而得到了客戶的一致稱讚,新老顧客源源不斷。
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