交涉的藝術

哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

The art of negotiation : how to improvise agreement in a chaotic world

6 人評分
  • 出版日期:2014/05/25
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789862418888
  • 字數: 149,578
紙本書定價:NT$ 380
電子書售價:NT$ 266

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交涉談判必讀經典!

哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果,
無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。

協商、談判、議價的過程充滿變數,
沒有人一開始就知道自己的最大利益;
掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,
再混亂,也可以創造出好結果。

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  • 詳細書訊

    買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
    終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
    明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

    推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
    但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

    享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

    惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:

    ‧3大問題,釐清該不該上談判桌
    ‧6大要點,做好交涉時的情緒準備
    ‧9大原則,增加交涉談判成功機率

    惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

    看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。

     

    作者簡介   

    麥克.惠勒(Michael Wheeler)

    哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award),任教哈佛商學院前,他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯,在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監,以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

    在實務領域,惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人,為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書,他另有十本著作或合著,包括《何謂公平?談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判:點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

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    「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授  游梓翔
                                                                     
    「談判不是直線思考的行動,中間充滿曲折起伏,如果想要產生好結果的機率增加,對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們,最優秀的交涉者就像球探一樣,持續不停地對假設進行探究和挑戰,發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓(Ben Cherington)

    「這本精闢易讀的佳作強力建議,真實世界的談判充滿複雜性與不確定性,應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者布魯斯.派頓(Bruce Patton)

    「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫,還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止,還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻!」---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者威廉.尤瑞(William Ury)

    「不論是建立夥伴關係,還是克服歧見,現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南,書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事,教你如何運用創意與想像力,更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得.貝爾(Peter D. Bell)

    「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示,如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員,拓展我們的談判覺察力,提供實用、創新的工具,教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳.伊根(Erin Egan)

    「惠勒寫了一本新的商管經典,在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利.麥吉(Henry McGee)

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      性機靈地運用有效策略
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      如果你請別人代你去交涉,你也應該說明你的首要意圖,好讓他們能在情況有所改變時伶俐地隨機應變。為了更清晰說明你想達成的目的,你必須清楚表明你不想看到發生什麼事。當然很多時候你代表自己去談判,例如賣一棟房子或是找新工作,切記,別混淆你的計畫與規劃,或是短期手段和長期目的,牢記你的根本意圖,這可讓你更彈
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      意圖:這麼做的理由。 顧慮:我們應該注意什麼。 反饋:請跟我溝通
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      情況:我認為我們面對什麼。 工作:我認為我們應該做什麼。
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      「工作指明要做什麼,有時還包括何時做,在何處做;意圖則是解釋為何要執行這個工作。在工作與意圖中,意圖居支配地位。
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