議價高手的祕密

8大銷售策略、10種價 格談判術,教你輕鬆拿到好訂單

Negotiating with backbone : eight sales strategies to defend your price and value

3 人評分
  • 出版日期:2013/08/22
  • 語言:繁體中文
  • ISBN: 9789863202561
  • 字數: 76,910
紙本書定價:NT$ 300
電子書售價:NT$ 225

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

記住,每個賽局中都有個凱子。
如果當你環顧談判桌,不確定誰是凱子,則極有可能就是你!

做生意越來越難了。利潤少,景氣差,大家交易時傾向於殺價,而這個習慣一養成,即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走,而又不怕同業惡意削價競爭,恐怕是所有企業經營者、自營業者,以及所有業務永遠關注的議題。

當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時,本書結合定價與談判,提供生動有效的策略,教你如何透過價值定位、銷售技巧,以及談判話術,以你所要的價格賣給對方。

相關推薦

  • 4.6
    惡血

    惡血:矽谷獨角獸的醫療騙局!深藏血液裡的祕密、謊言與金錢

    電子書售價:NT$ 301

    新創神話!?揭露3000億獨創醫療科技的超完美騙局 她被譽為女版賈伯斯、《富比世》全球最年輕的創業女富豪, 如何用「一滴血」顛覆血液檢測、翻轉醫療產業? 一項即將改變你我健康的醫療檢測新科技, 而它的技術來自──謊言!  

  • 我是GaryVee

    我是GaryVee:網路大神的極致社群操作聖經

    電子書售價:NT$ 224

    ★網紅始祖教你如何把熱情轉換為收入,運用社群媒體打造強大個人品牌! ★美國Amazon網路書店4.7顆星,社群經營類排名No.2! ★他的中文粉絲團25萬人,全球社群追蹤者超過1000萬人! ★YouTube、IG、FB等實用操作心法,超過20位成功創業人士不藏私分享! ★巨石強森/凱西.奈...

  • 4.4
    SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    電子書售價:NT$ 285

    不改變,就等死! 一流人才聚在一起,為什麼變成二流團隊?甚至只能展現三流績效? 一定有一種工作方式,能讓團隊的表現不打折,甚至發揮一加一大於二的效果! 有的!這種團隊運作方式就叫Scrum! Scrum:不只從A到A+,還要快速拿到A+! 「Scrum」一詞源於橄欖球賽的「爭球」,...

  • 一次看懂小數據

    一次看懂小數據:MIT經濟學家帶你搞懂生活中的統計數字,聰明做決定

    電子書售價:NT$ 266

    數據世界生存的必備武器 大數據或許感覺遙不可及 但小數據卻在你我身邊、每分每秒影響著我們⋯⋯ 你要如何掌握它? 本書會讓你更明智、行動更快速。做決策或形成任何意見前,請先一讀。──賽斯.高汀Seth Godin 多懂一點統計,為自己儲備更多力量 找出數據中的隱藏資訊,做最有利的判...

  • 4
    80/20法則

    80/20法則:商場獲利與生活如意的成功法則(20週年擴充新版)

    電子書售價:NT$ 315

    ★ 世紀商業經典.全球暢銷逾100萬冊 ★ 原著出版20週年,更新1/5內容,全新擴充50,000字新版 ★ 工作、生活中80/20法則無所不在,最多人推崇,必懂實用的省力原理 ★ 80/20變90/10、99/1法則,資源時間精力,不均分配更重要 ★ 20週年擴充新版增訂序,4篇全新章節,...

  • 4
    PQ.正向智商

    PQ.正向智商:人生成功幸福的關鍵

    電子書售價:NT$ 240

    ★榮登《紐約時報》暢銷排行榜! ★目前已售英日德法韓等16國版權。 本書作者希爾札德.查敏(Shirzad Chamine)在史丹佛大學的人氣講座中,揭開如何發揮真正潛能的祕訣,並達到事業成功與個人實現的雙贏。藉由本書,揪出人心善於偽裝的十大「心魔」(Saboteur),短短21天,一天做100...

  • 4.4
    精準訂價

    精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略

    電子書售價:NT$ 406

    ★行銷之父 菲利浦‧科特勒 熱情推薦! ★訂價策略權威、暢銷書《隱形冠軍》作者赫曼‧西蒙最新著作     價格是最有效的獲利引擎! 行為經濟學洞悉微妙價格心理 ╳ 15種創新訂價策略 ╳ 12種價格差異化技巧 創造消費者樂於買單、對手無法超越的長期獲利 解析蘋果、保時捷、亞馬遜、IKE...

  • 4
    故事銷售贏家

    故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本

    電子書售價:NT$ 266

    AMAZON銷售類排行榜全美TOP 1 讀者★★★★★五顆星評價 業務銷售高手張敏敏、陳茹芬、林哲安、黃志明、葉國華一致好評 事實、數字或許有力量,但故事是從陌生變親近的最短距離! 6要素 × 8步驟,讓顧客與你想法同步、耐心不斷線; 只要掌握說銷售的故事技術,即便沒有好口才,也能做出...

  • 冰山在融化:在逆境中成功變革的關鍵智慧【出版十週年暢銷萬本新版】

    冰山在融化:在逆境中成功變革的關鍵智慧【出版十週年暢銷萬本新版】

    電子書售價:NT$ 205

    從基層員工到CEO,每個人都必讀的成功變革8大秘訣 精練自變革領導大師、企業領導與變革管理大師科特的的管理智慧、經典商業寓言,鍛鍊你在逆境中求變、勝出的技能 出版十週年暢銷萬本新版重磅回歸

  • 4.3
    第3選擇

    第3選擇:解決人生所有難題的關鍵思維

    電子書售價:NT$ 375

    ★《與成功有約》千萬暢銷作者史蒂芬.柯維最新、最重要著作!  40年來已幫助數十萬人改善生活! 即使在衝突不斷的年代,我們仍能瞥見美好的未來! 人生充滿難解、看似無解的問題。於是我們失望、決定放棄,或勉強接受一些最終還是會讓自己覺得很糟的妥協。     ...

  • 4
    超級用戶時代

    超級用戶時代:抓住10%死忠客戶,引爆70%的利潤成長策略

    電子書售價:NT$ 238

    在新用戶獲取成本愈來愈高下,流量換現金策略行不通, 大贈會員紅利策略優勢不再! 唯有面向「死忠用戶」,捨棄「陌生客戶」, 深耕所認同的商品價值,延伸新種商品類別, 才能打造熱銷的品牌與商品,維持銷售熱潮。 蘋果、迪士尼、可口可樂、網飛、Under Armour、索尼都在用, 「超級用戶」...

  • 財務鍊金術

    財務鍊金術

    電子書售價:NT$ 266

    產線一直開、帳面有營收,不表示公司賺錢! 運用企業財務力-- 解讀財務報表、掌握收益與成本、讀懂比率、評估價值; 才能聰明經營、有效用錢,進而做對關鍵決策!  

  • 4.2
    行銷4.0

    行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維

    電子書售價:NT$ 280

    行銷史上改變遊戲規則最重要的關鍵! 行銷之父科特勒醞釀6年最新力作! 掌握社群、行動年代全通路行銷的路徑!

  • 4.5
    關鍵行銷:消費心理學大師的10大黃金行銷課

    關鍵行銷:消費心理學大師的10大黃金行銷課

    電子書售價:NT$ 332

    以行銷決勝負的時代,人手一冊的必備教戰書! ★坎城金獅獎  ★紐約廣告獎  ★克里奧國際廣告獎  ★艾菲獎  ★D&AD獎 國際廣告創意大獎得主 亞當‧費里爾  關鍵名作 行銷人,你還糾結在這樣的情境中嗎? ‧始終猜不透消費者在想什麼、要什麼…… ‧頭髮都抓光還等不到創意靈感出現…… ‧...

  • 4
    年薪千萬的業務員是怎麼做到的?

    年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

    電子書售價:NT$ 252

    ★微軟、蘋果都學習的銷售技巧 ★Amazon五顆星好評 80%的業績來自20%的超級客戶! 如何找出你的鯨魚級客戶?抓住他們的方法有何不同? 指導微軟、蘋果等企業提升業績的專家公開祕訣, 掌握超級業務員的心法,更有系統地強化你的銷售實力。

  • 每年都賺錢,為什麼會倒閉?一顆巧克力的財務秘密

    每年都賺錢,為什麼會倒閉?一顆巧克力的財務秘密

    電子書售價:NT$ 224

    讀懂財報,看出賺錢時的危機,找出虧損時的轉機 會計是公司營運的照妖鏡! 即使是不擅長數字的人,讀完這則故事, 也能掌握財務知識的精隨!

  • 慢讀秒懂

    慢讀秒懂:Vista的數位好文案分析時間

    電子書售價:NT$ 196

    資訊與場景時代中的各類傑出文案 它們如何生成&構思? 又靠什麼快速或深刻地傳播? 文案寫作沒有神奇定理,但這本書是協助你對準方向的出發座標。 我們都知道「羅馬不是一天造成的」,如果您想練就非凡的寫作與銷售能力, 寫出不同凡響的文案,請先從觀摩傑出作品與大量練習寫作開始著手。...

  • 4.2
    何時要從眾?何時又該特立獨行?

    何時要從眾?何時又該特立獨行?:華頓商學院教你運用看不見影響力,拿捏從眾的最佳時機,做最好的決定

    電子書售價:NT$ 266

    《瘋潮行銷》作者、華頓商學院行銷學教授 ————約拿.博格Jonah Berger————最新力作! 教你運用「看不見的影響力」 ▍讓你既能從眾,也能特立獨行 ▍ 在生活與工作上都取得最大的成就!

  • 平台經濟模式

    平台經濟模式:從啟動、獲利到成長的全方位攻略

    電子書售價:NT$ 322

    ★中英文版同步上市 ★《紐約時報》、《哈佛商業評論》《Forbes雜誌》等媒體推薦報導 第一本完整解析網路平台運作邏輯與競爭規則, 揭開平台鮮為人知的成敗關鍵,看懂網路連結世界的秘密。 數位連結網絡大顛覆,平台模式是主導當代經濟成長的最重要力量, 翻轉企業運作核心、影響你我的工作與...

  • 詳細書訊

    這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德.賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧,找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長,他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中,讀者將學會:

    ★ 知己知彼百戰百勝
         買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

    ★ 重新發牌轉換局勢
      擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

    ★ 認清類型各個擊破
      買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們,以不同方法      對付之

    ★ 談判但不投降
      買家行為發展出不同交易狀況,談判中牢記八大必勝原則

    本書特色

    1. 八大銷售情境及十大戰術,幫助專業銷售人員在不委屈求全、不被客戶以殺價苦苦相逼的情況下,輕鬆成交。

    2. 拒絕盲目的折扣價!學習以有力的價值定位、銷售和談判技巧,抵抗買家永無止盡的殺價。

    3. 在交易中,買賣雙方都是平等的。賣方不需為了獲得訂單一味迎合,而是要重拾價格的掌控權,這份信心來自對自家產品的價值定位,以及與客戶間關係的維持。

    4. 保護客戶關係不被無情的採購人員破壞。

    5. 本書作者為首屈一指的議價專家、顧問,以及演說家。

    作者簡介

    李德.賀登Reed K. Holden

    賀登顧問(Holden Advisors)的執行長與創辦人,為世界級的訂價專家。過去二十年來協助客戶訂定前進市場策略,以取得價格的領導地位與獲利良好的成長。十年來他的公司提供客戶諮詢,以便在競爭激烈的市場中改善並維持訂價的主導力。他與馬克˙伯頓(Mark Burton)合著《信心滿滿訂價》(Pricing with Confidence:Ten Ways to Stop Leaving Money on the Table),也是《訂價的策略和戰術》(The Strategy and Tactics of Pricing)第二版與第三版的合著作者。

    譯者簡介

    陳正芬

    專職譯者,美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ!問題背後的問題》、《奢華,正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄了?》、《葛林斯班的騙局》、《定價思考術》等。

     

    精彩內文

    贏得賽局的八大精彩戲碼

    每種戲碼各針對四種買家型態做出致勝的回應。四種類型的買家為:

    ● 價格買家:只想用低到不能再低的價格購買產品和服務,他們不在乎價值、差異性或交情。
    ● 關係買家:希望能夠信賴供應商並與其建立可靠的關係,也期望供應商多關心他們。
    ● 價值買家:他們經常是一群見多識廣的買家,了解價值也希望供應商在往來期間能提供最有價值的東西。
    ● 心機買家:這些關係或價值買家了解,只要裝作一副價格買家的樣子,就可以用低價格買到高價值的東西。

    每一種買家的行為都跟各自的盤算有關,每一種盤算需要的方案、訂價和銷售方法也不同。想要判斷採購或精明買家的行為並不容易,尤其他們發展出各種戰術以便在價格買家的掩護下隱藏真正的需求,若想成功銷售,專業銷售員必須能察覺各種不同的行為,才能在每個銷售情境中打造正確的因應之道。

    賣方的立場

    銷售員辨識出顧客的購買行為後,下一步是了解自己在這些行為之下所處的地位。其實可能性只有幾個,他們可能跟決策者有交情或者沒有,其他全屬次要。

    預測銷售員能不能得到生意的唯一最大指標就是他和決策者是否有交情,而衡量兩人交情的方法很多,這裡的測試相當簡單,只要看銷售員和買家是否曾經完成雙方都滿意的交易,或者銷售員是否獲得買家公司內部或外部可以信賴的中介者引介,因而得以有效評估作決定的真正方式為何。第四章探討的事前評估有兩個目的,一是判斷賽局的性質,同時讓你上達決策者。

    如果不存在這樣的條件,很遺憾答案就是「沒有」,沒有交情的存在,這種情況下做成生意的可能性就低很多,買家和銷售員之間沒有既存的交情是否可能做成生意?當然可能,只要銷售員能展現對買方業務的了解必定有助成交,這樣的了解或許能為銷售員贏得知音,而這位知音可能促成雙方建立關係,但並不容易,銷售員若要能評估決策者特有的評選標準,唯一辦法通常是直接會面。

    了解銷售員與各種行為的買方之間的關係是重要的,因為這層關係總共帶來八種可能的戲碼,每一種戲碼又預測顧客會採取的特定戰術,從而決定銷售員採取的反戰術,這些戰術在運作時通常相當微妙,如果銷售員想把賽局打好,為組織爭取到最好的結果,就一定要留意其中的差異,想要掌握好這些戲碼就一定要留意我所謂的「紅旗子」(詳見第九章)。

    現在讀者已經了解企業的四種購買行為、銷售員在購買過程中的地位(基本上不是合格就是不合格),以及當採購員介入時,採購的風格和立場。要注意採購員不見得會直接介入戰況激烈的談判中,有時這些人會在背後運作,替衝鋒陷陣的資深主管充當軍師,任何人都可能採取積極的訂價戰術,根據你對這些戰術的了解,就可以更妥善準備好自己的談判戰術和因應之道,這些戰術的目的是使價格談判造成的傷害達到最小,也確保銷售員不浪費公司資源來追求沒有勝算的生意。

    接下來的四章說明和每一類買家有效談判的所有細節,以及判斷你在談判中所處地位需要的資訊,各個地方的公司都會運用銷售規劃工具、策略性銷售或解決方案銷售法,因此第二部分的目標是針對採購員的購買型態將談判的活動具體化並微調,也說明了解顧客購買中心的各個竅門為何如此重要,包括構成購買中心的誘因、驅動因素、行動方式、恐懼、預算和每個人。

    接下來幾章描述的八種銷售戲碼涵蓋了大部分專業銷售員將參與的大多數談判,每一個買家型態以不同方式呈現,其中一種需要展現獨特且可量化的價值(價值買家),另一種則單純是你為了成交而願意把利潤削到多薄(價格買家)。

    每一種購買型態都有一專章對應兩種可能的戲碼或賽局(詳見表P-1),不同戲碼或賽局的因應之道也不同。兩種可能包括你和決策者有或沒有既存關係,這將毫無例外成為你在規劃、訂價、提案、談判以及後續追蹤的關鍵,一般而言,書中探討的戲碼指引你在銷售循環的早期就著手準備,起始點是從你標示購買中心開始,辛苦鑽研這些細節也決定你究竟會把利潤賺進口袋,還是把利潤留在談判桌上。

    表P-1 四種購買型態各有兩種可能性:有交情或沒有交情,從而決定最適的談判行為
    顧客型態      既存交情     沒有交情
    價格買家(第五章) 守財奴/偵查兵  守財奴/偵查兵
    關係買家(第六章) 自己人      耐心局外人
    價值買家(第七章) 參賽者      處心積慮的局外人
    心機買家(第八章) 優勢參賽者    兔子

    了解這八種戲碼以及價格談判時該採取的行動,是面對專業採購員削減你的利潤時最要緊的事,你身處在零合遊戲中,採購的目標是盡可能撈到最多油水,而你的目標則是守住戰線,捍衛你的價格來對抗採購的勢力。下面幾章提供你地形資訊,把你這手牌打好,就可以在公平的基礎上競賽。

    八個戲碼分別根據以下架構:名字、簡短說明、顧客通常使用的戰術,以及專業銷售員在價格談判之前、中、後的因應之道。

    目錄列表

    劃線註記

    購買後可以劃線與撰寫書評
    劃線列表(286
    最近瀏覽與試讀
    議價高手的祕密