大師輕鬆讀519:銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則

  • 出版日期:2013/12/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 16,658
電子書售價:NT$ 90

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則 銷售之神基特瑪大學沒畢業,卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練,他深刻體悟推動銷售就像駕船一般,只要順著風勢,便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。


原文書特色
★ Goodreads、Barnes & Noble 書店好評推薦 
★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

相關推薦

  • 大師輕鬆讀416:RAIN頂尖業務員高成交祕訣

    大師輕鬆讀416:RAIN頂尖業務員高成交祕訣:遇雨則發的頂尖銷售力

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    「造雨對話」就是一種銷售對話,能夠廣納新顧客、贏得新交易。它的基礎就在於縮寫為 RAIN 的要素:R(Rapport,密切關係)、A(Aspirations & Afflictions,期望 & 困擾)、I(Impact,影響),以及 N(New Reality,未來樣貌)。

  • 大師輕鬆讀084:一念致富

    大師輕鬆讀084:一念致富

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    成功學教主拿破崙‧希爾歷40年不衰的經典,改變全球逾20,000,000人的一生。 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 意念可以成真 ● 欲望 ● 信心 ● 第六感 ● 自我暗示 ● 專業知識 ● 大腦 ● 想像力 ● 決斷 ● 有條有理的計畫 ● 智囊團的力量...

  • 大師輕鬆讀412:給主管的四個忠告

    大師輕鬆讀412:給主管的四個忠告:領導,先從正確價值觀做起

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    無論你是第一次當上主管,還是經驗豐富的經理人,都必須在領導部屬之前重新檢視自己的價值觀,牢記「自我反思」、「保持平衡」、「滿懷自信」與「謙遜處世」的要訣,才能發揮最大領導力,為自己交出漂亮的成績單!

  • 大師輕鬆讀405:客服到心坎裡

    大師輕鬆讀405:客服到心坎裡:創造令人讚嘆的消費經驗

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    客服不是企業內的一個部門,而是每一位員工所做的每一件事情。客服策略專家要教你如何打造五星級服務團隊,利用7大銷售策略,不只要讓顧客滿意,還要讓顧客讚嘆連連、開心買單!

  • 大師輕鬆讀400:賣一個好故事

    大師輕鬆讀400:賣一個好故事

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    用故事力打造品牌價值 TELL TO WIN 你需要的不是最炫的簡報技術和一堆數據資料,而是說故事的能力。 讓影視媒體大亨透過8個故事,教你如何從「心」出發,為你的品牌說一個能打動顧客、激勵員工的好故事!

  • 大師輕鬆讀454:目標設定管理

    大師輕鬆讀454:目標設定管理

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    你曾經訂下多少目標,最後無疾而終或功敗垂成?在你深切自責執行不力之餘,是否曾經想過根本問題是設定目標的方法錯了?無論是要壯大公司、減重、跑馬拉松,你都得從設定目標開始,擘畫成功藍圖。 原文書特色: 《華盛頓郵報》好評推薦 《UP 學》Marshall Goldsmith、四...

  • 大師輕鬆讀407:電梯簡報術

    大師輕鬆讀407:電梯簡報術

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    你隨時隨地都有機會遇到關鍵人物,但談話時間只有共乘電梯的三分鐘。如何在超短時間內引起興趣,讓對方迫不及待約你進一步面談?今天起開始活用「電梯簡報術」巧妙攻心,開啟無數契機!

  • 大師輕鬆讀379:交心的領導

    大師輕鬆讀379:交心的領導

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    人與人之間隨時都有情感與訊息在相互流動,即使這些流動並非來自下意識的動作。高效的領導人懂得善用這些情感訊息,來與他人交心。

  • 大師輕鬆讀016:以少做多

    大師輕鬆讀016:以少做多:以單一專注引爆300%生產力

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 達成「以少做多」的12項基本原則 - 原則1 保持一切簡單明瞭 - 原則2 塑造一種開放性文化,而非死守著企業模式。 - 原則3 經理人深信並身體力行自己所鼓吹的信條。 - 原則4 時時提出這個關鍵問題,「這樣做對業務有什麼好處?」 - 原則5 擺...

  • 大師輕鬆讀001:從「不」說起!

    大師輕鬆讀001:從「不」說起!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 追求「雙贏」為什麼是錯誤談判法? ● 談判高手為什麼總從「不」說起? ● 坎普成功談判術

  • 大師輕鬆讀023:自導自演作公關

    大師輕鬆讀023:自導自演作公關

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 了解有效的公關基本原則 ● 自己要有一套有效的公關操作術 ● 學習如何讓自己的媒體曝光在未來更具公信力 ● 回應與討論

  • 大師輕鬆讀105:女人怎麼花錢?

    大師輕鬆讀105:女人怎麼花錢?

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    女人愛逛街?女人愛比價?女人愛包裝?其實你不懂她的心! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 最終目標行銷範疇的右邊 ● 關鍵#1 了解女性的購買行為和偏好 ● 關鍵#2 運用女性市場獨到見解的市場區隔 ● 關鍵#3 將女性視為行銷夥伴 ● 在地觀點—&mdash...

  • 大師輕鬆讀102:成功毛語錄

    大師輕鬆讀102:成功毛語錄

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    房地產銷售冠軍、行銷大師霍浦金斯:信念是宇宙最偉大的力量! 本期目錄: ● 特別選評導讀 ● 五分鐘摘要 ● 製作勵志語錄的基本精神 ● 在地觀點——靠著自我激勵,我做到了!/楊正秋

  • 大師輕鬆讀098:簡單,是最有效的方法

    大師輕鬆讀098:簡單,是最有效的方法

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    水平思考大師迪波諾說:簡單,才是聰明人想要尋找的價值。 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 簡單有何價值? ● 如何才能做到簡單? ● 為什麼有些人喜歡複雜? ● 如何化繁為簡? ● 用樹來比喻簡單 ● 化繁為簡的主要方法 ● 過於簡略的危險 ● 過簡單的生活 ● ...

  • 大師輕鬆讀093:史隆與通用汽車

    大師輕鬆讀093:史隆與通用汽車

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    比爾‧蓋茲唯一閱讀的財經管理書! 本期目錄: 1.杜蘭痛失掌控權 2.改造通用 3.改弦易轍 4.成立六協調委員會 5.發展有效的財務控制 6.大眾與菁英市場並存 7.管理政策的成就 8.發展領導技術 9.兩年為一個循環週期 10.通用是個工程組織 11.設計...

  • 大師輕鬆讀083:思考力

    大師輕鬆讀083:思考力

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    用力思考,不如用對方法思考,六週讓你換一副新頭腦! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 判斷領域 ● 洞察領域 ● 自覺領域 ● 融合為一 ● 在地觀點——思考力直接影響領導力/鄭啟川

  • 大師輕鬆讀081:看我怎麼教你,三十億人生

    大師輕鬆讀081:看我怎麼教你,三十億人生

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    唐納‧川普說:你有50億個理由,非讀我這本書不可! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 唐納‧川普商業管理學校 ● 唐納‧川普的事業忠告 ● 唐納‧川普對金錢的忠告 ● 唐納‧川普的談判秘訣 ● 在地觀點——你準備當個人手、人才,還是人物?/彭培業

  • 大師輕鬆讀018:一定成交

    大師輕鬆讀018:一定成交:創造百萬銷售生涯

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 百萬業務員務必精通的11項原則 原則1 培養銷售必勝的業務心態 原則2 積極面對挫折 原則3 備有提振士氣的好腳本 原則4 採取能永保領先的商情系統 原則5 開發、計畫強而有力的獨特銷售主張 原則6 善用銷售前的暖身機會 原則7 借媒體之力銷售...

  • 大師輕鬆讀079:富翁的烏龜哲學

    大師輕鬆讀079:富翁的烏龜哲學

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    家世好,不如習性好;9個好習性,養出1個大富翁! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 習慣養成的基本原則 ● 千金難買的好習慣 ● 在地觀點——用習慣改變人生/羅立群

  • 大師輕鬆讀080:永不妥協的艾科卡

    大師輕鬆讀080:永不妥協的艾科卡

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    帶領克萊斯勒反敗為勝,一年內創下公司60年利潤的總和! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 美國製 ● 福特的故事 ● 克萊斯勒的故事 ● 有話直說 ● 結語 ● 在地觀點——台灣企業有無數的艾科卡精神/林俊仲

  • 大師輕鬆讀070:買需求,賣滿足

    大師輕鬆讀070:買需求,賣滿足:顧客、行銷和業務三方對話的銷售方法

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 什麼是「以顧客為中心銷售法」? ● 如何發展落實「以顧客為中心銷售法」? - 更完整精確地定義銷售流程 - 從產品行銷,轉移到「顧客使用」行銷 - 發展極佳的「預備銷售訊息」 - 聰明地篩選顧客、管理與交涉 - 持續不斷地發展業務團隊 ...

  • 大師輕鬆讀068:你還記得我嗎?

    大師輕鬆讀068:你還記得我嗎?:美國企業界記憶大師秘訣大公開

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● FACE——基本記憶法 ● NAME——進階記憶法 ● 其他記憶法與訣竅 ● 在地觀點——用「心」是記憶人名的最佳秘訣/李培潔 ● 在地觀點——人名是打...

  • 大師輕鬆讀064:計畫書,一頁搞定!

    大師輕鬆讀064:計畫書,一頁搞定!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 願景宣言——你想建立什麼樣的公司? ● 使命宣言——顧客為什麼要購買公司的產品或服務? ● 目標——打算要用什麼標準來衡量公司的成敗? ● 策略——要如何...

  • 大師輕鬆讀062:見招拆招101

    大師輕鬆讀062:見招拆招101:時時演練,談判必勝

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 了解每次談判協商可能會得到的四種結果 ● 學習時間、資訊和影響力之間的關係 ● 提出能發覺需要的問題 ● 學習聆聽的技巧(能找出語言與非語言的線索) ● 學習如何在談判時建立信任 ● 了解不同的談判策略風格 ● 每次談判都預作完善的準備 ● ...

  • 大師輕鬆讀059:效率百分百

    大師輕鬆讀059:效率百分百:提升個人生產力的四套法寶

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 促進生產力的四大要點 - 有始有終 - 把握重點 - 確立架構 - 積極行動 ● 在地觀點——按個性找方法,效率才能百分百/吳思穎

  • 大師輕鬆讀056:10年後我是誰?

    大師輕鬆讀056:10年後我是誰?:設定人生成功目標的21項原則

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 原則1 了解自己真正的潛能 ● 原則2 擔起人生的責任 ● 原則3 不受任何限制盡情發揮 ●原則4 真實面對自己的價值觀 ● 原則5 確定自己真正想要的成就 ● 原則6 找出目的的核心 ● 原則7 保持積極的信念 ● 原則8 坦...

  • 大師輕鬆讀050:用20%就成功!

    大師輕鬆讀050:用20%就成功!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 培養個人才能中最具創意的20% ● 開發自己最棒的新點子 ● 把重心放在個人最重要的利潤來源 ● 善用時間 ● 知人善任 ● 充分運用各項資源 ● 和其他企業合資 ● 看緊讓自己往目標推進的資金 ● 累積成功 ● 回應與討論 ——「人」是一切的...

  • 大師輕鬆讀072:簡單工作力量大

    大師輕鬆讀072:簡單工作力量大:少做一半事,多獲得一半效率!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 日常作業 ● 職涯建議 ● 組織領導力 ● 在地觀點——從熱情出發才能化簡單為力量/蔡壬蒲

  • 大師輕鬆讀337:打破規則闖事業

    大師輕鬆讀337:打破規則闖事業

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    規則就是用來打破的;把「成功法則」當成反向指標,逆向的路反而更寬廣!

  • 大師輕鬆讀546:全世界都是你的傭兵

    大師輕鬆讀546:全世界都是你的傭兵

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    成功打造虛擬團隊 3 步驟 網際網路不僅讓我們能夠承攬遠距業務,也讓我們得以接觸全球人才。 加上愈來愈多方便聯繫及協作的線上工具和服務,打造 E 世代虛擬團隊正是時候。 原文書特色 ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ★ Forbes、Inc.、Entrepreneur.com 等多家媒體好評推薦 &...

  • 大師輕鬆讀541:喬.普立茲教你內容行銷6堂課

    大師輕鬆讀541:喬.普立茲教你內容行銷6堂課

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    如何成為顧客信賴的專家、重要的夥伴 顧客不在乎你,或是你的產品或服務。他們關心的是他們自己。內容行銷就是創造顧客熱愛的有趣資訊,讓他們注意到你,並且進一步購買你的產品或服務。 原文書特色 ★《財富》雜誌推薦 5 本必讀商管新書之一  ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書  

  • 大師輕鬆讀569:維京集團成功之道

    大師輕鬆讀569:維京集團成功之道

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    帶著 5 萬名員工認真玩的管理哲學 要描述維京集團的成功之道並不困難,難在身體力行。總而言之一句話就是:如果做了不開心,就別去做。 人生苦短,不值得去做不喜歡的事。 原文書特色 ★《時代》、《書評書目》等媒體好評推薦 ★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書  

詳細書訊

本期目錄
主題看板 別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則
第 1 部 21.5 銷售鐵則
第 2 部 採取正確行動
延伸閱讀 源自人性的頂尖銷售術

主題看板

別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則

銷售之神基特瑪大學沒畢業,卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練,他深刻體悟推動銷售就像駕船一般,只要順著風勢,便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。

傑佛瑞.基特瑪經營過 3 家公司,生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地,並曾於年度會議中,對 3000 名聽眾發表演說。1988 年,基特瑪成立一家顧問諮詢公司,提供廣泛的業務訓練、行銷顧問,在全美各地提供企業發展服務。

1992 年,基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人,並在多家報紙上連載披露,包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙,據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍,成為業務人員必練的葵花寶典。

回顧 40 年的銷售生涯,基特瑪發現:

■ 他在第 1 個 10 年,學到了銷售的原則。

■ 在第 2 個 10 年,增加對銷售的熱愛,也更信賴自己的產品。

■ 在第 3 個 10 年,他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人,讓其他人也能將他的技巧和成就,轉為他們自己的技巧和成就,進而創造財富。

■ 現在,在第 4 個 10 年之後,他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則,而且決心不藏私,一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。

如同孔子說的「六十而耳順;七十而從心所欲,不踰矩。」來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足,卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀,你可以打破遊戲規則,卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境,純粹因為明知故犯。

如果連基特瑪都打破不了這些鐵則,那麼你還是要逆勢而為嗎?

第 1 部21.5 銷售鐵則

就像自然界一樣,銷售世界也有 21.5 條通用鐵則,適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。

鐵則 1 不要做陌生電訪,做些事吸引有興趣的買家

如果你持續為市場注入足夠價值,想購買的人就會主動打電話給你。聰明的方法是把買家拉向你。

如果潛在客戶主動聯絡你,你因此成交及建立關係的勝算是 95%。但如果你對陌生人進行電話銷售,則有 95%的機率他們會說「不」。了解這點之後,你應該盡一切所能讓人們主動打電話給你。

鐵則 2 總是保持「YES!」的態度,並傳達給客戶

無論做什麼事,都要堅定不移、貫徹始終地保持「YES!」的態度。駕馭這種態度產生的力量,完成卓越的工作。

你的態度──無論積極或消極──都將支撐你所做的每件事,以及你最後完成的每項工作。凡事都要積極思考,以「YES!」的態度面對。

鐵則 3 明白你必須先相信才能成功

你的信念系統是促成更多銷售、賺更多錢的祕訣。你必須相信,客戶買了你的東西後會變得更好。

為了促成更多銷售,你要提高對你的產品、你的公司和你自己的信心。更重要的是,你要相信客戶在買了你的產品後會變得更好。

鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用

幽默是一門科學,未必是一種天賦。你可以研究它、學習它、練習它、利用它。適當地運用幽默感可以大大促進銷售。

道理簡單且不容否認的是,如果你能逗潛在客戶發笑,你就增加了客戶對銷售產品說「好!」的機會。在銷售場合,歡笑的威力可以發揮很高的生產力。

鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機

打造品牌的最佳時機是在你工作的時候,因此當你丟掉飯碗或想要轉換跑道時,就能站在較佳的位置。

今天,未來的雇主會利用 Google 搜尋你、關注你的推特帳號、看看你在 LindkedIn 有多少人脈,然後檢查你的部落格、你的個人網站和你的 YouTube 頻道。你必須隨時打造你的品牌,好讓你將來有更寬廣的機會。

鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護

品牌是你自己說的,名聲則是別人對你的評價。你要贏得卓越名聲,不要做任何有損名聲的事。

理想上,你想成為家喻戶曉能為客戶帶來生意的人。但不可否認的,生意不可能每次都談成,不過如果你可以找到方法為客戶提供準客戶、推介和建立人脈的機會,他們也會投桃報李。

鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重

態度堅定介於消極被動和令人不快的中間地帶,可說是一種策略和風格。

如果你有可靠的成功紀錄,而且能為你傳達的價值提供無可辯駁的證據,那麼和藹地展現自我肯定就是一種自信的象徵。

鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越

如果你針對你所做的每件事──尤其在工作執行上──設定卓越的標準,你的客戶會表示敬佩。你要成為備受信賴的顧問。

從實務面來看,任何領域的卓越表現都結合了你過去達成的成就、你現在做對的事情,以及你將來因應的方法。為了促成更多銷售,你必須設定可長可久的卓越標準。

鐵則 9 先給價值,再求銷售

影響潛在客戶最好且最可靠的方法就是先提供價值。提供有價值的東西,是讓你從競爭對手的銷售話術中脫穎而出的最佳方法。

如果你能弄清楚潛在客戶想要達成的目標,並協助他們完成,他們未來便有可能向你購買。配合他們對於價值的定義調整自己的做法,提供他們實實在在的購買理由。

鐵則 10 對話時總是從客戶角度,而不是「我們這麼做」

讓人驚訝的是,有太多行銷訴求是圍繞著「我們這麼做」為基礎。客戶根本不感興趣,他們想要的是關於他們如何勝出的訊息。

如果你能發現潛在客戶的真正需求,然後讓他們知道你的產品或服務會帶來期望的成果,你達成銷售的機會就會提高許多。

鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述

問題是所有銷售的核心。如果你提出引發潛在顧客情緒反應的驚人問題,你會更成功。

藉由提出適當的感性問題,你幾乎是讓客戶自己說服自己掏錢購買。人們不要購買你的產品或服務本身,他們想要達成的是某種結果。購買之後發生的事情,遠比購買程序本身更重要。

鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務

如果你提供所有客戶難忘的服務,他們將來就會為你送上更多生意。絕佳服務總是能帶來更多銷售。

你能為自己的未來,做出的最聰明投資之一,就是提供既有客戶絕佳服務。通常先有服務才有銷售──如果你對待客戶非常好,他們就會介紹親朋好友來跟你做生意,藉此回報你。

鐵則 13 對客戶忠誠,客戶也會對你忠誠

你可以把錢花在行銷活動,或是用在既有客戶身上,讓他們拍案叫絕,然後幫你找新客戶上門。忠誠很有用!

忠誠客戶總是比新客人更能帶來獲利,而且更容易推銷。盡你一切所能,讓過去曾經和你做生意的人再度上門光顧。這是讓業務蒸蒸日上的最佳方法。

鐵則 14 贏得客戶信賴,就是為將來贏得保障

你不能要求人們信賴你──你必須靠你的作為贏取信賴。長時間採取一致性的行動,人們就會相信你會對他們做出正確的事情。

如果你過去曾經累積高品質的行動、提供殷實建議,以及不管發生什麼事總是說真話的可靠紀錄,那麼你就能合理預期,你在所有往來客戶中具有相當不錯的信賴度。

鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷

你必須在推銷素材中加入客戶的聲音。如果你這麼做,你可以理直氣壯地主張,你提供的是有價值的東西。

善用既有客戶的聲音吸引和推銷新客戶,是非常聰明的做生意方法。他們可以支持你的主張,提供你無法提供的證據。

鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因

每當有人說他們要「想一想」才能做決定時,務必找出其中原因。然後努力避免將來因為相同理由被提出拒絕。

一旦你了解客戶購買的動機及遲疑的理由,你就掌握未來得以加速銷售週期的關鍵。

鐵則 17 釐清你的意圖,以及這些意圖如何驅動成果

每個人都在談論目標,但你的意圖才是達成目標背後的真實驅動力。仔細檢視你的意圖,確認它們會帶來決心。

如果你熱愛你努力從事的工作,而且這份工作跟你真正熱愛的事物相符,旁人自然也會有同樣的感受。你的熱情將轉移到跟你做生意的對象,然後達成銷售。

鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同

如果客戶不認為你與眾不同,他們就不會購買。你必須採取行動讓自己在競爭中脫穎而出。

「為什麼我應該向你購買?」是每位潛在客戶都會問的問題,不管是口頭表達或心中默想。你最好做好不斷回答這個問題的準備,否則就只能面臨流失大量銷售的窘境。

鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報

很多業務人員的簡報技巧很糟糕。不要得過且過。學習如何將你的簡報轉變成活潑生動、令人難忘的演出。

當簡報的對象開始頻繁露出笑容、開始提出重要問題,而且開始打電話找人來聽你的簡報時,你就知道你做對了某些事。

鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與

你必須加入企業社群媒體。這是創造全球參與的方法──如果你沒有出現在那兒,就是走向毀滅。

今天,企業社群媒體可以建立長久關係,而且比過去存在的任何網絡更豐富、更美好。

鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利

贏得銷售未必一定要成交,客戶推介也是如此。藉由客戶認知的價值及認知的差異來贏得推介的權利。

贏得推介的絕佳方法就是先為你的客戶提供推介。他們自然就會想要尋找報答的方式。

鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作,不然就離開──不要要做不做

如果你沒有更想做的事,銷售是很棒的工作。每天激勵自己,在你的工作和職涯成為佼佼者。

當你稍微深入探究,你會發現職業生涯熄火的現象通常是自己造成的。如果你想留在這裡,務必再次獻身追求個人卓越的表現。

第 2 部採取正確行動

只有採取正確行動,所有銷售鐵則才能奏效。而且你必須付出必要的時間、精力和努力,才能掌握它們。

讀完每條鐵則後,務必立即採取正確行動。讀到然後做到就能精通。只有採取正確行動,所有銷售鐵則才能奏效。簡言之,每天早上起床,抱持著「是的!今天我要達成目標。」的態度。然後開始工作,讓你的夢想和願景成真。

目錄列表

最近瀏覽與試讀
大師輕鬆讀519:銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則