大師輕鬆讀434:右腦銷售術

  • 出版日期:2012/07/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 11,472

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神經科學家發現人類的決策行為並不僅僅基於邏輯考量,事實上,在大多數的決策過程中,情感才是主要驅動力。利用動人的故事,建立緊密的情感連結,將使你突破客戶心防,達成銷售目的。

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本期目錄:

主題看板:動人的故事才能啟動購買動機
5分鐘摘要:事的力量
第 1 章:銷售典範――新舊對照
第 2 章:故事――突破心防的終極之道
第 3 章:銷售的故事
第 4 章:打造一個充滿故事的組織
第 5 章:實現它


原文書特色


☆ 甲骨文集團副總裁約翰.伯克感性推薦

主題看板:


動人的故事才能啟動購買動機


最讓我們頭疼的事情莫過於消費。以3C產品為例,類似的產品眾多,技術規格各有所長,比來比去好像都差不多;每個產品的行銷文案都說自己就是最佳的選擇,眾聲喧嘩,最後,是甚麼讓你做出最後的購買決定?麥可.伯斯沃司與賓.佐登(Michael Bosworth & Ben Zoldan)提出了他們的觀點:「我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考,而事實上它主要是情緒作用,由邊緣系統(主情緒和感覺)和右腦(主創意和情感功能)主導。」厲害的業務人員,都很清楚成交的眉角。技術規格上的比較、價格上的廝殺,甚至陳年的交情,很可能都不及銷售過程中打開購買決策發動機的那個小動作。產品的基本條件都具備時,只要讓消費者感覺,我與業務人員有緊密的連結或是密切的關係,往往就可以促成購買的決定。娓娓道來的故事,常常會被認為是行銷素材組合的重要元件之一,「故事行銷」變成熱門的銷售工作方法。但是空有故事,仍然不足以打動消費者,業務人員口中的「故事」,必須要與消費者建立情感的連結,無感的故事只是填充交談時段的垃圾語文。要組成一個有感的故事,絕對不能散彈打鳥,必須要先釐清向客戶講述故事時要表達的重點。例如,當你了解到客戶最重視服務品質時,就可以開始構思如何以故事傳達自己公司重視服務品質的經營理念,取得客戶的信任與支持。

作者簡介


麥可.伯斯沃司與賓.佐登
(Michael Bosworth & Ben Zoldan)
麥可.伯斯沃司是故事領袖公司(StoryLeaders,LLC.)的共同創辦人,是一家銷售顧問公司。他在 1983 年和 2001 年也分別成立了解決方案銷售公司(Solution Selling)與以客為尊銷售公司(Customer Centric Selling)。他有 3 本著作,包括《贏在成交》(Solution Selling: Creating BuyersinDifficultSellingMarkets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。伯斯沃司同時是一家創投公司的有限合夥人,也在數家科技公司擔任顧問委員。他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University)。

賓.佐登也是故事領袖公司的共同創辦人。他畢業於加州大學聖巴巴拉分校。佐登從 2000 年至 2008 年是以客為尊銷售公司的合作夥伴。
本書網址:www.StoryLeaders.com。

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