大師輕鬆讀339:公司成長不卡住

  • 出版日期:2012/07/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 19,056
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要突破,先找出問題卡在哪裡;解決問題,讓它變成優勢武器,不景氣反而方便攻城掠地!

本期目錄:

停滯點1:競爭
停滯點2:銷售量過低
停滯點3:銷售量不穩定
停滯點4:策略不佳
停滯點5:高成本
停滯點6:原地踏步
停滯點7:邊緣化
停滯點8:行銷不佳
停滯點9:事必躬親


主題看板:

停滯點 (Sticking Point)

城邦出版集團首席執行長何飛鵬在著作《自慢3:以身相殉》中提到,自身創業初期投入大量心力,卻始終無法為公司帶來突破,直到有天被人點醒,才知道自己的癥結在於:用同樣的方法做事,卻期待會有不同的結果。

「停滯點」可以指在談判中雙方無法達成共識,讓過程陷入僵局,或是一個人正面對的問題癥結。然而,停滯點也正是突破成長的關鍵,經營企業時,只要找出哪裡卡住並解決問題,就能讓情況轉而對自己有利,如此一來,企業的停滯點 (Sticking Point) 就能成為轉捩點 (Turning Point)。看過亞伯拉罕的文章,會發現貫穿全文的關鍵字,就是獨占與信任。亞伯拉罕不斷強調解決顧客的真正需求,才是讓企業成長的最佳方法。

只要在經營的市場內成為顧客眼中最好的選擇,就能成為該市場的獨家,並與顧客發展長久的關係。要達到這樣的目標,最好的方法就是成為客戶的諮詢者,而非商品的推銷者。真心地為客戶著想,就能從與客戶的溝通中得知如何去提升產品和服務。即使將客戶轉介給更能夠服務他們的人,甚至是競爭對手也沒關係。不論產品和服務最終有沒有賣出去,都能獲得客戶的感謝與認同。唯有透過資訊與實際利益的分享,建立與客戶間的信賴關係,才能培養出專屬的客戶群。一旦建立起專業形象,自然就能建立公司的不可被取代性。要突破企業的停滯點,如同亞伯拉罕所說的,就要成為被客戶所信任的終身顧問,業界的領袖。

交換利益 (Quid Pro Quo)

源自拉丁文,指以價格相當的物品互相交換,也就是互取所需、互助互惠的意思。在許多電影或影集都可聽到這個說法,例如《沉默的羔羊》(The Silence of the Lambs) 中茱蒂‧佛斯特與安東尼‧霍普金斯在戲中互相刺探、換取對方所需的情報。亞伯拉罕的諮詢式銷售,就是運用交換利益的方式。企業應該扮演客戶顧問的角色,提供他們有價值的建議,而他們則以和你往來作為回報。在國際間的談判更常看到 Quid Pro Quo的使用,等於一種國際間平等互惠的交換。改編自真實故事的電影《驚爆十三天》(Thirteen Days),描述古巴飛彈危機的事件過程,劇中也有一段巧妙運用Quid Pro Quo的情節。

1962 年古巴飛彈危機爆發,蘇聯在古巴部署飛彈,對美國安全造成威脅。美國於是和蘇聯進行談判,承諾以不侵略古巴作為交換,要求蘇聯把部署在古巴的飛彈撤走。蘇聯便也要求美國把部署在土耳其的飛彈撤走,然而美國若照辦,等於以盟邦安全來交換自身安全,在形象上是一大打擊。眼見大戰一觸即發,美國司法部長羅伯‧甘迺迪 (Robert F. Kennedy) 約蘇聯駐美大使杜布萊寧 (Anatoly Dobrynin) 到司法部談判。在談判過程中,甘迺迪表示,古巴飛彈和土耳其飛彈二者之間不能有任何 Quid Pro Quo,卻又補充美國原本就打算撤走土耳其的飛彈,在危機解除後就會有所動作。結果這個談判戰術成功,蘇聯把古巴飛彈撤走。幾個月後美國也撤走了在土耳其的飛彈。

談判的關鍵在於 Quid Pro Quo 背後隱含的意思,雙方達成了一種非交換利益關係的默契,只要兩者看不出來是交換的關係,任何條件都是可以談的。

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