大師輕鬆讀309:我是嚇不跑的業務員

  • 出版日期:2012/07/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 16,223

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被人拒絕或威嚇,對業務人員來說很正常;要讓自己的心臟更有力、意志更堅定,特效配方在這裡!

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本期目錄:

第1部分:打下勝利的基礎
第2部分:威嚇的基本理論
第3部分:進階的威嚇理論
第4部分:運用威嚇理論


主題看板:

威嚇理論(Theories of Intimidation)

馬克.吐溫說:「勇氣是抗拒恐懼、駕馭恐懼,而非沒有恐懼」。人們經常在受到威嚇的情況下,被對方左右自己的決策及行動。但是成功的人在面對威嚇時,能夠坦然面對恐懼,使他們在作決策或採取行動之前,先暫時停下來,對情況作出更審慎的評估。

美國石油大王洛克菲勒(John Davison Rockefeller)在面臨對手盛氣凌人的指責下,也能保持異常的冷靜。曾有一位不速之客突然闖入洛克菲勒的辦公室,拍打他的辦公桌,並對著他恣意謾罵達幾分鐘之久。然而,出乎意料的是,洛克菲勒反而停下手中的工作,和善地注視著這一位攻擊者,那人愈暴躁,他就顯得愈和善!最後,那名氣憤的客人在沒有得到回應的情況下只好氣餒地離開,洛克菲勒就像沒發生過任何事一樣,重新拿起筆繼續工作。不理睬他人對自己的無禮攻擊,便是給對方最厲害的迎頭痛擊。

而高明的談判者,不但不會受制於威嚇,還懂得善用它,反過來控制對方的行動。美國富翁霍華.休斯(Howard Robard Hughes)有一次為了大量採購飛機,與飛機製造商的代表進行談判,結果發生激烈衝突,休斯居然被趕出了談判會場。休斯接著派出代表繼續跟對方談判,這位代理人在談判之後,爭取到比原先預設更好的條件。休斯驚訝地問他是怎麼做到的,代理人回答說:「簡單得很,每當我跟對方無法達成共識時,我就問對方:『你希望跟我解決這個問題,還是把問題留著讓休斯來跟你解決?』於是對方每次都接受了我的要求。」威嚇的方法有各色各樣,但作用都在於引起對方的憂慮不安,藉此達成自己期望的協議。

形象的力量(Image Power)

根據加州柏克萊大學教授梅若比(Albert Merribie),一份為期10年的調查研究顯示,人們對一個人的印象,有55%來自外型與身體語言(look &act),38%來自聲音聲調(sound of voice),只有7%是話語(words),說明了形象的重要性。成功的形象案例也能讓品牌獨占鰲頭,如同「全錄」就是影印、「FedEx」等於快遞,強烈的品牌形象早已深植人心。

可口可樂非常清楚形象的力量,不斷推出紀念商品,不但種類繁多,也都彰顯出品牌個性,讓醒目的鮮紅色統一強化可口可樂的品牌形象。在各類贊助中,可口可樂公司特別重視音樂與體育活動的贊助,希望藉由這些表演和競賽來豐富自己的品牌內涵,並且與品牌建立起一種合理的聯繫。可口可樂追求的形象與體育的青春、活力等形象特徵一致,所以公司宣稱「有體育的地方,就有可口可樂的身影」。

對於形象的重要性,美國知名企業演說家史考特?麥肯(Scott McKain)也說:「不管你從事哪一種行業,你永遠都置身在舞台上。你的演出必須讓顧客與員工一同發出讚嘆之聲!」所有企業都是表演事業,工作者則是舞台上的表演者;企業必須創造出能夠讓顧客畢生難忘的終極體驗,才能在激烈競爭的世界裡獲利勝出。換句話說,從一個人的服裝、外型、身體語言、眼神、手勢、到說話內容,都關係到他能否成為一個高明的表演者。形象如同產品的外包裝盒一樣,如果缺乏相對稱的外表,不管個人多麼專業,往往就連被人打開了解的機會都沒有。然而,有專業實力的人,再經過適當的呈現、表演,兩者將出現巨大的相乘效果,會在人群中迅速地被凸顯出來,進而累積出驚人的個人品牌。

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