大師輕鬆讀276:讓顧客甘願多付錢

  • 出版日期:2012/02/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 19,358
電子書售價:NT$ 90

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

如何讓顧客跟你交易不在乎價格?快提出價值主張,成為他們最信賴的夥伴!

相關推薦

  • 動機背後的隱藏邏輯

    動機背後的隱藏邏輯

    電子書售價:NT$ 196 紙本書定價:NT$ 280

    暢銷書《誰說人是理性的!》作者丹.艾瑞利最新著作,解答動機之謎! ★超人氣TED演講影片點閱破500萬次 ★《紐約雜誌》、《富比士》、《財富》、《金融時報》、《華爾街日報》、Kirkus Review好評推薦   為什麼對某些事提不起勁?卻對某些挑戰充滿熱情、願意做吃力不討好的事? 人...

  • 行銷4.0

    行銷4.0:新虛實融合時代贏得顧客的全思維

    電子書售價:NT$ 280 紙本書定價:NT$ 400

    行銷史上改變遊戲規則最重要的關鍵! 行銷之父科特勒醞釀6年最新力作! 掌握社群、行動年代全通路行銷的路徑!

  • 品味,從知識開始

    品味,從知識開始:日本設計天王打造百億暢銷品牌的美學思考術

    電子書售價:NT$ 196 紙本書定價:NT$ 280

    good design company 負責人 熊本熊、ANA、UNIQLO日本設計天王 ──────水野學────── 毫無保留,全面公開! 打造暢銷品牌的成功祕訣╳ 提升工作價值的美學思考術 品味,絕非與生俱來,每個人都可以學會。 這是透過知識的累積,讓事物表現出最佳樣貌的...

  • 散戶的50道難題

    散戶的50道難題

    電子書售價:NT$ 375 紙本書定價:NT$ 500

    散戶最關鍵的50道難題,卻是老手們不說的祕密 透過3位頂尖高手們累積超過1000檔個股的實戰經驗,聯手精心解題, 弄懂這些難題,讓你投資勝率超過80%,散戶也能變大戶!

  • SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    電子書售價:NT$ 285 紙本書定價:NT$ 380

    不改變,就等死! 一流人才聚在一起,為什麼變成二流團隊?甚至只能展現三流績效? 一定有一種工作方式,能讓團隊的表現不打折,甚至發揮一加一大於二的效果! 有的!這種團隊運作方式就叫Scrum! Scrum:不只從A到A+,還要快速拿到A+! 「Scrum」一詞源於橄欖球賽的「爭球」,...

  • 成功,從聚焦一件事開始

    成功,從聚焦一件事開始:不流失專注力的減法原則

    電子書售價:NT$ 224 紙本書定價:NT$ 320

    ★2017全新封面暢銷改版 ★ Amazon.com、《紐約時報》、《華爾街日報》商管暢銷書 Top 1 ★ 書評網站Goodreads票選百大商管書 ★ 美國最大零售書商哈德遜集團推薦為五大必讀商管書 ★ 翻譯成27種語言,全球熱銷百萬冊 同樣一天24小時,為什麼有人就是成就更多? ...

  • 運動改造大腦

    運動改造大腦:IQ和EQ大進步的關鍵

    電子書售價:NT$ 214 紙本書定價:NT$ 320

    第一本全面討論運動與大腦、身心關聯性的革命性著作。破除知識論上身心分離的迷思,重新連結身心關聯,足證運動為現今醫治身心症的一帖良方。實用、易操作、據說服力又深具鼓舞性,許多讀者讀了本書,成為每天運動的實踐家。

  • 高手的養成

    高手的養成:股市新手必須知道的3個祕密

    電子書售價:NT$ 375 紙本書定價:NT$ 500

    面對強弩之末的多頭市場, 十年一見的財富重分配良機,你準備好了? 繼安德烈‧科斯托蘭尼《一個投機者的告白》之後, 另一部探討投資心法與金融市場預測的經典巨作。 本書將徹底重塑你對投資世界的認知,從一個頂尖高手的角度體驗投資╱投機世界 ▍萬點行情轉折即將展開╱2017年最值得一讀的台股教戰巨作 ...

  • Proxmox VE 5實務手冊

    Proxmox VE 5實務手冊

    電子書售價:NT$ 60 電子書定價:NT$ 80

    這是一本務實的Proxmox VE 5安裝說明, 希望能適合初學者學習, 並以能快速上手至實用階段為目標, 所以儘一切可能減少不必要的設定, 也儘可能提供詳細可行的操作流程. 在此原則下, 如還有可改善的地方, 歡迎提供相關建議.

  • 輕鬆駕馭意志力

    輕鬆駕馭意志力:史丹佛大學最受歡迎的心理素質課

    電子書售價:NT$ 233 紙本書定價:NT$ 310

    如果你認為IQ、EQ很重要,現在,你該把眼光轉向WQ! Willpower=意志力,才是決勝的關鍵! 史丹佛的棉花糖實驗證明, 小時候就懂得延遲享受的人,長大後成就出眾。 現在,史丹佛的意志力課程將告訴你, 擁有「延遲享受的能力」,就擁有更多可能! 全球熱賣1,500,000本!...

  • MIT最打動人心的溝通課

    MIT最打動人心的溝通課

    電子書售價:NT$ 195 紙本書定價:NT$ 260

    ★ strategy+business年度最佳商業書、Amazon溝通類第1名 組織心理學大師夏恩的溝通課, 風靡MIT史隆管理學院近半個世紀,各界人士爭相學習, 這門課究竟哪裡神奇? 很想多了解對方,卻聊不出重點;興奮提出自認絕佳的點子,上司或部屬的反應卻很冷淡;想了解問題出在哪,...

  • 魅力學

    魅力學

    電子書售價:NT$ 248 紙本書定價:NT$ 330

    關於魅力的七個秘密 你不需長相好看、或是強迫自己改變個性,你只需學習新技巧就能散發魅力。 魅力,是透過刻意練習來養成的。 讓別人喜歡你,不在於花多少時間跟對方互動,在於讓別人感受到你跟他們同在。 別努力打動他人,讓他們來打動你,這樣對方一定會愛死你。 找個理由向討厭你的對象道謝,這會讓...

  • 與成功有約【25週年增修版】

    與成功有約【25週年增修版】:高效能人士的七個習慣

    電子書售價:NT$ 285 紙本書定價:NT$ 380

    二十五年來,《與成功有約:高效能人士的七個習慣》達到了── .翻譯成四十種語言,全球發行超過25,000,000冊 .《財富》(Fortune)譽其為「史上最暢銷的書籍之一」 .《富比世》(Forbes)盛讚為「十大最具影響力的商業書之一」 .幫助無數讀者實踐七個習慣,經歷由內而外全面改變,...

  • 自慢9:管理者的對與錯

    自慢9:管理者的對與錯:43則管理課題解答

    電子書售價:NT$ 203 紙本書定價:NT$ 290

    經理人的每個決策,不僅會影響到自己的成果, 還會牽動到部屬、上級,甚至公司, 無論結果好壞,我們都必須時時反省檢討。 從本書開始,明辨從用人到決策的陷阱與缺失, 就能不斷完成任務、持續晉升,獲得更大舞台!

  • 就業的終結

    就業的終結:你的未來不屬於任何公司

    電子書售價:NT$ 231 紙本書定價:NT$ 330

    「後就業時代」重磅來襲! 科技、全球化已經徹底改變人類生活方式 如果我們仍用過去百年的方式工作,怎麼會有未來? 追蹤發展,看清工作趨勢最重要的一本書!

  • 詳細書訊

    本期目錄:

    第一部分:傳統銷售方法的問題

    第二部分:如何採用VCS來修正銷售方式

    1.成為顧客信賴的夥伴
    2.學會訂定價值專案計畫
    3.組成創造價值的業務團隊
    4.學會利用VCS成交
    5.讓各種VCS方法得以延續
    6.讓VCS能夠與時俱進

    主題看板:

    創造價值的銷售法(Value Creation Selling)

    「創造價值銷售法」的核心觀念是,仔細研究顧客在考慮購買你的產品或服務時,是因為遇到什麼問題要解決,再提出可行之道讓對方因為運用你的商品提升營運績效。

    麥當勞創辦人雷‧克羅克(Ray Kroc)在年輕時曾賣過紙杯,為了幫他的顧客增加生意,也提升自已的業績,克羅克會在客戶的店內閒晃觀察,發現店內因為缺乏座位,在櫃檯邊喝飲料的顧客就會造成大排長龍。克羅克認為如果提供外帶飲料,銷售量一定會增加,因為有些顧客不願等候,便會放棄排隊,轉身走人。他提議作個測試,而且也自掏腰包出錢,提供免費的紙杯給店家,開設外帶窗口,讓顧客拿著紙杯的外帶奶昔開心離開。

    克羅克的實驗證明,要成功推銷商品,必須做到:第一,找出能讓客戶更有效率的方法。克羅克在沃格林店內閒蕩觀察,才想出這點。第二,要心甘情願為顧客出錢作調查。克羅克很樂意提供紙杯給顧客使用,證明他的觀點是對的。第三,增加客戶的利潤,不只要取悅他現有的顧客,而且應該吸引原本對他沒興趣的顧客。克羅克成功的關鍵,就在於他能設身處地為顧客著想。他問自己:「我該怎麼協助他們增加業績?」這種作法取得了客戶的信任,也擴大了自己員工的規模,而且他不是只有把紙杯送至客戶處,而是確實去了解客戶的存貨多寡,為他們下訂單,甚至告訴他們即將調價的消息,讓他們趁早訂貨,以免受到漲價的影響。克羅克能從顧客的角度思考,也奠定了他日後連鎖漢堡店之王的重要基礎。

    雙向流動的資訊(Bi-directional Information)

    價值的創造,來自於了解顧客尚未被滿足的需求與欲望。傾聽市場需求並深入了解,才能設計出可以改善生活的成功產品。

    亞馬遜網路書店(Amazon.com)的客服部門提出一項重要觀點:客服部門並不是抱怨的收集站,也不是品質管制中心,而是研究部門。客服部門記錄每一次顧客與公司聯絡的原因,不論是透過電話、電子郵件或傳真的方式,再統計出每天的10大原因。之後,客服部門必須針對10大原因,找出如何減少顧客聯絡亞馬遜的方法。譬如說:過去顧客最常詢問的問題,就是訂購產品的運送情形。亞馬遜因此在每個網頁上都加上了「我訂購的東西呢?」的按鍵,以便顧客查詢。另外,從訂購一開始、確認訂貨,到最後送貨的過程,亞馬遜都會寄出確認的電子信件。亞馬遜的作法不但解決顧客的問題,也減少人力資源及時間的浪費。

    寶鹼(P&G)進軍墨西哥市場時,曾因為不了解中低收入戶的生活習慣而付出慘痛代價。自2001年起,寶鹼開始實施一系列接近消費者計畫,試圖將傾聽消費者的理念付諸實踐。寶鹼墨西哥及中美洲地區副總裁帕茲蘇丹(Carlos Paz Soldan)說:「我們必須走出辦公室,滲入真實世界及低收入戶的日常生活中,還有與我們合作的零售店。」寶鹼推出Living It」計畫,讓員工與低收入戶共同生活7天,一同用餐、購物;「Working It」計畫則讓員工在一間小店面的櫃台後,實地了解顧客會買哪些商品、店員如何陳列商品、哪些銷售訴求會吸引顧客。這些計畫的主要目的,都是用心好好傾聽顧客的需求。

    目錄列表

    最近瀏覽與試讀
    大師輕鬆讀276:讓顧客甘願多付錢