大師輕鬆讀271:溝通就是耍心機

  • 出版日期:2012/02/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 20,723

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本期目錄:

步驟1:檢視當前情勢
步驟2:對抗五項障礙
步驟3:提出訴求
步驟4:獲取支持

主題看板:

推銷想法(Selling Idea)

再好的構想如果不能讓別人了解,構想也將一事無成。想要用遊說方式把想法推銷出去,必須透過建立在人際關係基礎上的勸導,來贏得別人支持你的想法,獲得對方的贊同,而不是用脅迫的方式。

搖滾樂團U2主唱波諾(Bono)為了向美國參議員赫姆斯(Jesse Helms)尋求提供全球防治愛滋病的幫助,前往國會辦公室拜訪赫姆斯。波諾對於要表達的數據與實例非常清楚,並以此向赫姆斯進行詳細的解說。波諾過去向其他公司或基金會主管和專家進行說明時也是用同樣的方式。但幾分鐘後,波諾感覺到赫姆斯對他的話不感興趣,於是他本能地轉移話題。波諾知道赫姆斯是一個虔誠的宗教信徒,所以波諾開始說到耶穌基督對於病人和窮人的憐憫。他提出,愛滋病應被視為21世紀的麻瘋病,而麻瘋病正是《新約》聖經中許多故事提及的人類苦難之一。因此赫姆斯立即改變態度專心聆聽,並在談話結束之前承諾將在參議院支持波諾的公益事業。

查爾斯‧林白(Charles Lindbergh)原本只是一名默默無聞的郵政飛行員,林白如何讓夢想變成現實,使自己成為直飛橫跨大西洋的第一人,這整個過程便是推銷想法一個很好的例子。林白的想法非常大膽,他將獨自駕駛一架單引擎飛機,在沒有副駕駛,甚至不帶救生艇的情況下,完成橫跨大西洋的壯舉。提出這個想法後,他致力於消除人們對此壯舉能否成功的疑慮,並在家鄉聖路易爭取支持者。林白從他在當地機場的人脈著手,讓他們明白他的計畫是可行的,並透過層層人際關係網路,最終認識城市中最有影響力的商人並得到了他們的支持,他的夢想才得以成真。

量身訂做訊息(Customize Your Message)

Woo的原意是追求,除了有求愛和浪漫的意義,也具有拉攏人們、尋求他們支持的含意。這意味著你要把著眼點放在你正試圖說服的人身上,而非你自己的需要和憂慮上。也就是要運用Woo的精神,找出最有可能讓對方回應的話語、架構與譬喻。以對方的習慣用語,來建構自己的想法,再轉換成對方最有感受力的訊息。以《紫牛》(Purple Cow)一書聞名的行銷大師賽斯‧高汀(Seth Godin)在他後來寫的《行銷人是大騙子!》(All Marketers Are Liars)書中提到,高明的行銷不是訴諸理性,而是訴諸感覺,告訴消費者一個他願意相信的故事。成功的行銷人應該研究人們相信什麼,並根據他們的世界觀說故事。

當拿破崙(Napoleon)在圍攻土倫時還只是一名年輕軍官,他打算在這危險地點成立一個炮兵連,他的上司認為沒有士兵肯加入這個連隊。如果拿破崙依照傳統的作法,絕對徵召不到人。但拿破崙展現了他的聰明才智,運用充滿想像力的溝通方式,在大炮旁邊製作一個牌子,上面寫著:「無畏之人組成的炮兵連。」此舉果然吸引了很多士兵應徵加入炮兵連。

南非首位黑人總統曼德拉(Nelson Mandela)曾因抗爭而被囚禁在南非的羅本島。在獄中曼德拉為了替獄友們爭取得到毯子和其他必需品時,並不是憑藉以往對政治和人權的高談闊論,而是採用人際關係的溝通管道。透過學習獄警的南非語言和閱讀他們的文學,儘管曼德拉無法改變監獄官員對他個人的敵意,但曼德拉贏得他們的尊重,甚至還會支持他的公平待遇想法。

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