大師輕鬆讀269:談判百寶箱

  • 出版日期:2012/02/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 20,841
電子書售價:NT$ 90

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在談判天才的隨身百寶箱裡,有各種致勝原則、攻防策略和心理戰術等你來用!

本期目錄:

要件1:工具箱
* 爭取價值
* 創造價值
* 蒐集資訊

要件2:架構
* 認知面的偏見
* 動機面的偏見
* 理性

要件3:
* 影響力策略
* 盲點
* 對付欺騙
* 解決進退維谷的兩難
* 居於劣勢
* 處理問題
* 知道何時該談判
* 繼續鑽研

主題看板:

調查式談判(Investigative Negotiation)

談判的目的是要讓對方贊同想法、贏得別人的配合,所以必須去訴求對方想要的東西,而不是自己想要的東西。談判要成功,一定要設法讓對方說「對」。要做到這一點,就要靠不斷發問引導對方同意你的觀點。先詢問對方的情況以及期望,等到了解整體狀況後,再提出自己的方法和建議。幼龍企管顧問公司總經理黑立言說:「在談判時不要跟人家講說我要什麼,而是要跟對方訴求接受我的意見,他可以得到什麼,才能引發他的興趣、進而得到他的認同。」

黑立言以一個電視節目的例子說明:美國脫口秀節目,邀請美國最大保險公司的業務冠軍作為來賓。在節目當中,向來不抽煙的主持人請這位業務員想辦法在5分鐘之內把煙灰缸賣給他,這個業務員就開始請教主持人公司裡頭有沒有人在抽煙、公司的煙灰缸夠不夠、煙灰缸不夠會有什麼壞處、對他個人有沒有什麼影響。等主持人回答完這些問題,當下就決定要買兩個煙灰缸放在公司。所以談判並不需要用力推銷自己,而是要讓對方多發言。黑立言指出,了解對方愈多,就愈容易說服對方。

《先說「不」,贏一步!》(NO: The Only Negotiating System You Need for Work and Home)作者吉姆.坎普(Jim Camp)也認為,在面對談判時,不要長篇大論,而要用問題取代演講。你不會知道對方想聽什麼,因此長篇大論並沒有用。你要問很多問題,聽聽對方關心的是什麼。根據對方的答案做出回應,滿足他的需求。此外,開放式的問題也比較會讓人說出真話。對方的答案可以幫助你在談判時,找到說服他的依據。

讓出籌碼(Relinquishing the Power)

談判時往往會有做出讓步的需求,但是很多人卻忽略謹慎讓步的技巧,以致得不到對方的善意回應。本期作者馬哈特拉曾在《談判期刊》(Negotiation)上以例子說明,某一家公司的主管與工會進行薪資談判。工會方面希望加薪4%,公司只接受1%,雙方歷經多次談判仍未談成。公司方面為了避免繼續耗損時間精力,決定將加薪幅度移到雙方期望的中間點,提高到2.5%。結果主管告訴工會代表,公司願意加碼到3%以結束紛爭。沒想到,工會代表認為如果一開始公司就可以提高那麼多,再談下去還能要更多。最後工會代表提出的主張高於主管的上限,雙方談判破裂。

在上面這個案例中,主管沒有運用適當的讓步技巧,未能真正在談判中達到效果。馬哈特拉指出,談判讓步需要注意4個技巧:1.必須聲明所做的讓步。2.要求對方有對等的回報。3.做出有條件的讓步。4.採用分期付款式的讓步。大多數的談判者都會預期,談判需要不斷討價還價,才會得到最大好處,若你將籌碼一次給完,對方會覺得其實你應該還沒有讓出底線。為了得到信任並換取回報,讓步也必須具有策略性。做出多次的些微讓步,就可以讓對方感覺到你是能夠變通的,並且願意考量對方的需求。所以每一次的讓步,都有機會讓自己提出聲明並表達意願,所有策略都是為了保障自己單方面做出的讓步不會被忽視或浪費,更重要的是,如果有人拒絕對讓步做出回報,對他們自身的傷害會跟對方一樣重。拒絕回報會損害雙方的關係,讓彼此信任更加困難,甚至危及到更進一步的讓步與談判,因此,高明的談判家不但會確保自已的讓步得到應有的回報,同時也會感激和回報對方所做的妥協。

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