大師輕鬆讀251:無敵銷售團隊

  • 出版日期:2012/02/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 19,997

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你並不需要做4,000件不同的事,才能打造出無敵銷售團隊,反倒是有12項基本的工作或核心競爭力,是你要去做4,000遍的。

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本期目錄:

核心競爭力1:時間管理
核心競爭力2:定期訓練
核心競爭力3:善用訓練活動
核心競爭力4:明智策略
核心競爭力5:延攬高手
核心競爭力6:最理想的買家
核心競爭力7:絕佳行銷工具
核心競爭力8:出眾的視覺元件
核心競爭力9:百大理想買家
核心競爭力10:操作7項步驟達成交易
核心競爭力11:客戶維繫
核心競爭力12:設定目標

主題看板:

訓練活動(Training Session)

新進員工如果能得到良好訓練,除了有助於融入團隊,也比較有機會貢獻專長。為了強化訓練效果,美國有些企業採行了另類的訓練活動。美國運通(American Express)的客服中心員工訓練,不是讓學員在在教室聽課,而是在模擬的客服中心受訓,陳設場景都與真正的客服中心一樣,讓學員了解實際的工作情形。新進員工接受線上訓練課程後,要透過角色扮演回答模擬的顧客來電,並且在演練完會立刻獲得建議。採用新式的模擬訓練後,無論公司或員工本身都能提早發現彼此是否適合,可替公司節省許多成本。此外,公司也較容易預測員工未來的實際表現,因為主管可以根據員工在訓練時的表現,規畫正式工作後所需的個別課程。

金百利(Kimberly-Clark)公司為了幫助員工牢記課程內容,採用混合模擬、遊戲和錄影帶等多元的訓練方式。員工先觀看錄影帶了解公司的運作模式,然後分成小組討論產品供應的問題,並且以虛擬的新產品為例,由員工扮演不同角色,再由訓練者指導他們了解管理上常見的問題。員工透過競賽遊戲討論公司產品的未來,最後由各層級主管對產品上市過程做更明確的詮釋,點出員工可以如何貢獻心力,鼓勵員工提出建議。金百利表示,員工提出的建議,至少為公司節省了2億美元以上的支出。

教育顧客(Educate Customers)

潛在顧客不願意購買產品,往往是因為沒有充分了解產品,不知如何使用。與其用推銷手法說服,不如實際展示產品,甚至讓客戶親身體驗,更能讓客戶感受產品的好處。雅芳(AVON)化妝品結合網際網路及實體店面,建構出完整的行銷網絡。網站上有各種虛擬造型供顧客挑選,提供各項產品的資訊摘要讓顧客自由瀏覽,還有客服人員解答問題。雅芳了解女性消費者在選購化妝品時,都希望能透過操作,找到自己需要的產品,於是在店面提供膚質測試、教顧客DIY作臉、詳細解說保養步驟,再用電腦進行虛擬彩妝,從膚質測試、粉餅到口紅逐項挑選完,會出現一張建議搭配清單及相關產品資訊摘要,幫助顧客達成最理想的化妝效果。

另外,顧客對於DIY的修繕用品,常希望有實際操作經驗,因此特力屋在假日或人潮較多的時段,會在賣場上演「demo show」。銷售人員在人群面前示範產品的功能,除了講述關於產品的專業術語、使用方法,也和圍觀顧客聊天互動。銷售人員本身必須唱作俱佳,還得準備實作場景供顧客使用,讓有意購買的顧客親身體驗商品的好處,引發購買欲望。

視覺元件(Visual Component)

想想看,以下經典鏡頭分別出現在哪部電影:大金剛手裡抓著美女,爬上紐約帝國大廈頂樓,這是《金剛》(King Kong);傑克抱著張開雙臂的蘿絲,站在船頭迎風航行,這是《鐵達尼號》(Titanic)。這就是視覺元件的效果,只要出現一個畫面,馬上就可以讓人回想起那部電影。就視覺效果而言,圖文整合的安排,比單純用文字更能讓人了解抽象內容。因此,平面媒體在處理重要新聞時,常會運用視覺元件來配合,除了給予更大篇幅,還會加上粗體字的大標,並且用相關照片、圖表來搭配。在簡報上選擇視覺元件,要把握ROI原則:Relevant,元件必須與主題相關;Original,元件必須有原創性;Impact,元件要能讓人留下深刻印象。

此外在運用視覺元件時,則必須注意以下重點:1.單純,要簡潔、明瞭而不複雜,捨棄不相干的素材。2.強調,表現出最重要的部分,導引聽眾的視線停留在重點上,可以適當運用色彩、形狀、線條與大小的對比來強調重點。3.條理,圖文配置要秩序井然,可以藉由線條或同一形狀的造型,嚴密整合圖文。4.易讀,主標、副標、內文要讓人一目瞭然,而圖文的顏色也必須和背景色彩有適度區隔。5.平衡,畫面要左右或上下對稱,通常比重大的元件要置於下方,才不會頭重腳輕,而如果畫面左邊滿佈元件,則右邊應多留空白。6.統一,畫面上的元件要有一致的元素,才不會讓人感到零散雜亂,沒有整體感。在國外知名的財經雜誌,都會運用上述的視覺元件,提供舒適的閱讀版面,幫助讀者容易理解內容。

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