大師輕鬆讀209:診斷式銷售

  • 出版日期:2012/02/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 25,988
電子書售價:NT$ 90
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在被顧客轟出門之前,你只有15秒的機會建立信任,尤其是大額訂單,更需要有醫生般的專業,一眼就抓出顧客病灶。不需要進醫學院修習學分,這裡有整套步驟、說法,短短時間一學就會「診斷式銷售」,大訂單一張都跑不掉!

本期目錄:

1. 打破常見的溝通障礙

2. 進行實質銷售對話

3. 如何建立信譽

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    大師輕鬆讀373:倒漏斗行銷

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    何不把漏斗倒過來,透過維繫顧客、帶動對話、營造口碑、促使推薦,從漏斗的小開口投入滿意顧客,讓從業績漏斗的大開口源源不絕流出。

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    大師輕鬆讀398:把顧客變粉絲:個人魅力行銷學

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    電子書售價:NT$ 90

    「目標愈遠大,就愈需要去改變他人的情感、思維還有行動。 如果你的資源有限,競爭對手又很強大,那更是如此。如果你需要發揮個人魅力,你在做的就是有意義的事情;如果你在做有意義的事情,就必須發揮個人魅力。」--- 蓋伊‧川崎

  • 大師輕鬆讀519:銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則

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    電子書售價:NT$ 90

    別再明知故犯的 21.5 銷售鐵則 銷售之神基特瑪大學沒畢業,卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40 年的銷售歷練,他深刻體悟推動銷售就像駕船一般,只要順著風勢,便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。 原文書特色 ★ Goodreads、Barnes & Noble 書店好評推薦&...

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    大師輕鬆讀462:客戶開發行動手冊

    大師輕鬆讀462:客戶開發行動手冊

    電子書售價:NT$ 90

    選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊——這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。 原文書特色 ☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ☆銷售策略專家 Jill Konrath 等名...

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    大師輕鬆讀496:這樣說就容易懂

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    3 招成為解說專家 人們不會購買他們不了解的東西,因為他們看不到價值。透過精闢解說,讓聽眾了解「為何要在乎你的想法、產品或服務?」才有機會讓聽眾更理解你的點子,進一步採取你期望的行動。 原文書特色 ★ Goodreads、Scribd 網站好評推薦 ★亞馬遜網路書局排行榜暢銷書 ...

  • 4.8
    大師輕鬆讀454:目標設定管理

    大師輕鬆讀454:目標設定管理

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    你曾經訂下多少目標,最後無疾而終或功敗垂成?在你深切自責執行不力之餘,是否曾經想過根本問題是設定目標的方法錯了?無論是要壯大公司、減重、跑馬拉松,你都得從設定目標開始,擘畫成功藍圖。 原文書特色: 《華盛頓郵報》好評推薦 《UP 學》Marshall Goldsmith、四...

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    大師輕鬆讀567:自轉式行銷

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    電子書售價:NT$ 90

    用 5 個工作天打造客源不斷的銷售系統 任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦,做為他們取得新業務的主要方法。 雖然一開始好像有效,但卻時好時壞。 你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶,讓他們主動找上門來呢? 原文書特色 ★ 行銷大師 J...

  • 大師輕鬆讀572:薪水再少都要懂的投資術

    大師輕鬆讀572:薪水再少都要懂的投資術

    電子書售價:NT$ 90

    打造個人財富製造機 7 步驟 要達成並維持財務自由,你必須建立自己的「財富製造機」──也就是個人的投資組合。這確實是成為金錢主宰,而不是讓金錢主宰你的唯一要務。如果你的投資能產生足夠的持續性收入支應你選擇的生活方式,你就會得到財務自由。 原文書特色 ★《富比士》、《科克斯書評》等好評推薦 ★亞馬遜...

  • 4.3
    人人需要銷售力

    人人需要銷售力:卡內基銷售談判九大法則

    電子書售價:NT$ 188

    「真誠企圖以他人的角度了解一切」,雖然只是觀念改變的一小步,卻能讓你的銷售成績邁進一大步。 如果,醫生懂得銷售自己的專業,病人就會信任他; 如果,上班族懂得懂得銷售自己的創意,老闆就會肯定他; 當然,業務員懂得銷售自己的產品,客戶一定會認同他。 人人需要銷售力,但是,你擁有了嗎?

  • 大師輕鬆讀518:讓員工活出品牌來!

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    建立百分百投入工作團隊 8 大原則 全心投入的員工,才能帶來死心塌地的顧客,這是建立顧客忠誠度與不斷創造企業獲利的不二法門。要讓員工投入,你必須打造一個系統,讓每個人「知道」並「做到」公司想要提供顧客的品牌體驗。 原文書特色 ★《紐約時報》排行榜暢銷書 ★ Barnes &...

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    大師輕鬆讀309:我是嚇不跑的業務員

    出版日期:2013-04-29
    電子書售價:NT$ 90

    被人拒絕或威嚇,對業務人員來說很正常;要讓自己的心臟更有力、意志更堅定,特效配方在這裡!

  • 大師輕鬆讀478:源自人性的銷售力

    大師輕鬆讀478:源自人性的銷售力

    電子書售價:NT$ 90

    別再以為你跟銷售無關,當你試圖影響你的客戶、同事、老闆,或是你的配偶和小孩,你就是在做「銷售」。如果你也早就明白這個事實,請千萬不要再使用過時的電梯推銷術,你需要的是源自人性的銷售力! 原文書特色: ☆《紐約時報》、《華爾街日報》、《華盛頓郵報》排行榜暢銷書 ☆《富比士》、《彭博社》等...

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    電子書售價:NT$ 90

    成功不靠天分或運氣,憑藉的其實是自律。不論你是否願意,該做什麼就去做,別為自己找藉口!從此刻開始運用自我控制、自我管理,以及從情境中抽離出來,就能創造美好人生。 原文書特色: ☆ 暢銷書《攻心為上》作者 Harvey Mackay 好評推薦 ☆ 暢銷書《世界上最偉大的推銷員》作者 Og...

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    電子書售價:NT$ 90

    讓顧客愛上你的 14 款告白 沒有客源就沒有銷售。你必須開拓源源不絕的潛在客戶,才能創造持續不斷的銷售業績。然而,你還在一通通電話拜託請求嗎?不,你應該採取更有效的策略,讓顧客平常就知道你、認識你,一有需要就想到你。   原文書特色 ★ 美國銷售協會執行董事 Jeff Arn...

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    電子書售價:NT$ 90

    從頂尖企業到街角餐館都想要贏得口碑,創造流行。然而流行不是專 家說了算,而是大眾說了才算。要成為人們口耳相傳的火紅產品,除 了品質好、價格實在、廣告曝光之外,懂得製造具有傳染力的行銷病 毒,才能讓顧客,甚至還沒往來的一般民眾爭先恐後地幫你作宣傳。 原文書特色: ★杜克大學心理學和行為經濟...

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    企業永保巔峰 的祕訣 企業成功範例比比皆是,但是能保持歷久不衰、穩定成長的卻寥寥無幾。在事業發展的每個階段,都有潛藏危機和必修課題;倒閉與成功僅是一步之差。唯有保持不斷複製成功的能力,才能永保巔峰! 原文書特色 ★《書評雜誌》、《工商雜誌》好評推薦 ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 &...

  • 大師輕鬆讀498:好領導 10 大鐵則

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    電子書售價:NT$ 90

    成就團隊必須知道的不變真理 超過百萬個領導個案揭露鐵錚錚的事實:無論時代怎麼變化,過去、現在,甚至未來的卓越領導者,就是依循這 10 項不變的統御真理,帶領團隊改變世界,成就偉大事業! 原文書特色 ★《工商雜誌》好評推薦 ★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書  

  • 大師輕鬆讀508:成功不必選邊站

    大師輕鬆讀508:成功不必選邊站

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    思科如何同時守成與創新 許多公司常在抉擇中左右為難,思科卻是雙管齊下,把每個選擇都看成可以掌握的機會,不必無奈犧牲任何選項。成功關鍵就在於找到每個選擇的優點,彼此相輔相成。 原文書特色 ★《紐約時報》、《華爾街日報》暢銷書排行榜 ★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

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    出版日期:2013-04-29
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    做一場精彩的演講,引起聽眾共鳴,提振銷售,贏得大筆生意,有很多實用技巧可以參考:了解聽眾、說出聽眾能夠獲得的利益、讓自己的演說層次分明、簡單扼要、充滿熱忱、自然流暢而非強迫推銷。反覆練習,成為卓越演說家,驚人的投資報酬正在前方等著你。

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    大師輕鬆讀495:關鍵指標玩出大事業

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    不要賣你有能力製造的產品,而是要製造你賣得出去的產品,這就是精實創業的精髓。根據企業的商業模式和發展階段,找出關鍵指標,透過科學數據,不斷加以分析、驗證,循序漸進地闖出你的大事業! 原文書特色: ★《富比世》網站、O'Reilly 媒體出版公司好評推薦  ★ 亞馬遜網...

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    新創事業追求的是現實世界中客戶將會購買並感到滿意的創意。 你要盡快把初期的原型品或最低可行產品送到消費者手上,實際驗證你的假設,不斷重複「製造-檢驗-學習」的歷程。愈早向客戶學習,你成功的機會就會更大一點。

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    一次學會 5 大類讓人驚豔的客服工具 無論你的產品或服務有多好,如果無法持續讓顧客感到驚艷,你的競爭優勢將無法持久。結果不但無法贏得新顧客,更不能留住舊顧客。無人能例外! 原文書特色 ★ Zappos 執行長 謝家華 好評推薦 ★ Goodreads 好評推薦  

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    大師輕鬆讀106:定位,搶占顧客的心!

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    抓住消費者的心,就抓住市場的獨特地位! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 定位的概念 ● 產品名稱與定位 ● 定位策略 ● 定位理論的個人運用 ● 在地觀點——我們如何讓「法蘭瓷」發光發亮?/陳立恆

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    和大象級客戶打交道,可能大豐收,也可能被一腳踩扁。 本期目錄: ● 五分鐘摘要 - 培養做大生意的正確心態 - 訂定適切的業務策略 - 充分運用大客戶 - 避免5大致命錯誤 ● 在地觀點—— 大客戶衝高,小客戶打底/ 曾一淙 ● 大...

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    出版日期:2013-05-14
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    神經科學家發現人類的決策行為並不僅僅基於邏輯考量,事實上,在大多數的決策過程中,情感才是主要驅動力。利用動人的故事,建立緊密的情感連結,將使你突破客戶心防,達成銷售目的。

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    電子書售價:NT$ 90

    簡報的過程,就是征服人心的過程,不論目的是募資、銷售或提案。做簡報的下場常常是上得了台、下不了台,問題就在準備不得法。全美最受信賴的創業導師,要教我們透過開場、主體、結尾的安排,「三句話」讓所有人統統點頭買下你的帳! 本期目錄: 步驟1:準備工作的檢核表 步驟2:簡報的結構 ...

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    「造雨對話」就是一種銷售對話,能夠廣納新顧客、贏得新交易。它的基礎就在於縮寫為 RAIN 的要素:R(Rapport,密切關係)、A(Aspirations & Afflictions,期望 & 困擾)、I(Impact,影響),以及 N(New Reality,未來樣貌)。

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    大師輕鬆讀499:效率 12 周

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    每年 12 月常常是銷售業績最佳的月份,企業為了達成年度目標,總是加足馬力,賣力衝刺。然而,這麼奮力一搏為什麼一年只發生一次?如果能改變週期,讓它一年發生 4 次,會有什麼樣的結果呢? 原文書特色: ★《紐約時報》暢銷書排行榜 ★ 亞馬遜網站排行榜暢銷書

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    籌募創業基金本來就是一件苦差事。光是美國每年 500 萬件冒險行動中,只有大約 1500 件得到創投業者的資助,另外還有 5 萬件則是由天使或其他投資人資助。 但是你是否曾經想過,還有一個更重要的金主你還沒開口問,那就是你的客戶。 原文書特色 ★《金融時報》、暢銷作家 Dan Heath 等好評...

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    為顧客瘋狂付出,顧客就會成為你的超級粉絲! 本期目錄: 步驟一:鎖定正確目標 步驟二:正確對待顧客 步驟三:正確對待員工 步驟四:正確的領導方式 個案研討:百勝餐飲集團 在地觀點——客訴回應要快,更講求窩心/游德祥

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    出版日期:2013-05-14
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    如何設計出讓顧客開心買單的服務是眼前最重要的課題。為此,你要有所取捨,放棄面面俱到的想法,全力滿足顧客在乎的關鍵服務,設計零誤差的服務介面方便所有員工執行,並讓顧客親自參與成為服務的一環。

  • 大師輕鬆讀404:達人致富學

    大師輕鬆讀404:達人致富學:靠你的專業享富人生

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    這是個比專業、比內行的年代,人人都有專精的領域,但有些人懂得將自己的專長與經驗包裝成產品及課程,還會架設部落格、寫文章出書、做廣播節目、拍攝影片,然後靠著這些工具創造龐大價值,賺得千萬財富!

  • 詳細書訊

    主題看板:

    推銷話術(Sales Pitches)

    「接觸顧客的15秒,決定了銷售的成敗」這是成功銷售人員共同的體驗。接觸顧客的第一個目標是,將自己銷售出去。「顧客不是購買商品,而是購買銷售商品的人。」說服力不僅來自強有力的話術,而要靠業務人員在對話中散發出來的個性與風格。要在僅有時間裡展現出特質,必定要先做好準備。首先,把自己要表達的內容記下來,然後從5,000字,精鍊到4,000字,再精簡到3,000字。接下來就可以對顧客進行實戰練習,殘酷地用碰釘子換取經驗,直到能用熟練、流暢的言詞表達為止,讓顧客感受到自己的話是經過組織、有系統整理的。運用話術有下列幾項原則:1.必須事前深入理解話術,倒背如流。2.站在顧客角度,靈活運用話術。3.讚美認同顧客觀點,取得顧客信任。4.用反問法蒐集資料。5.強化賣點,去除疑惑。另外,在遇到拒絕時,可以運用以下方法:1.間接否定法,如「是的......但是」。2.詢問法,打探出顧客拒絕的真正理由,例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人,還是有其他原因?」3.舉例法,以實例打動顧客,去除疑惑。4.轉移法:轉移注意力,以商品利益吸引顧客,例如「您一定是考慮問題比較詳細,才會這麼說,既然想得詳細,就更應該考慮一下我們的產品。」5.直接否定,利用「那可能是因為......」來否定顧客的觀點。

    銷售專才(Sales Professional)

    部分學者認為,銷售行為與領導非常相似,就像是業務人員對顧客施展影響力,引領顧客購買公司產品。因此,針對高績效業務人員的研究,便轉移到探討,銷售人員應具備何種人格特質(Whatthe Salesman Must Be)。一項針對564位銷售專才的評鑑結果顯示,這些績優人才與一般業務人員的差異點,有下列10項:自信、計畫能力、勤勉、說服力、聰慧、技術知識、興趣、成就動機、健康以及社會關係。另外,高階主管最受重視的業務人員特質則包括:熱忱(Enthusiasm)、條理(Well-organized),以及強烈的企圖心(Obvious Ambition)。

    銷售專才的推銷行為,可以概分為下列8種類型。1.面面俱到:多路並進的推銷手法,分析成本效益、拉攏關係、請使用者見證,並且強調持續的售後服務。2.人情關係:促請有力或熟識人士介紹,讓潛在顧客感受彼此的相似之處。3.理性訴求:強調公司信譽、銷售量以及產品優點,並且贈送禮物或配件來吸引顧客。4.激將法:一方面誇讚對方的成就與地位,另一方面說明相近的族群都已經購買,造成購買的壓力。5.旁敲側擊:不使用直接強力推銷,轉而討好顧客的親友、年節問候,並且隨時關心其目前產品的使用情況。6.引君入甕:深入顧客的生活圈,提供協助解決對方私人或工作上的問題。7.哀兵死纏:採取哀兵的低姿態,鍥而不捨博取對方的認同。8.扮豬吃老虎:裝出老實、糊塗的樣子,鬆懈顧客的防衛心,並且讓對方覺得自己占了便宜。

    抗拒的心態(Objections)

    潛在顧客的抗拒心態,在拜訪、交談、說明甚至成交等環節中都有可能出現,所以,處理抗拒是銷售中不可或缺的技能。顧客的拒絕形式通常可以分為兩種,有些顧客從一開始表達「沒有意願」或是「不需要」之後,便急於結束對話,讓業務人員沒有進一步努力的空間。另一種顧客口中雖不停拒絕,卻仍然不斷在等待或接收新的資訊,或是針對產品的特定特性提出評論或質疑。業務人員可以把這些反應視為顧客對產品內容的疑慮,主動提供顧客導向的建議,把銷售轉化為諮詢,運用產品或服務解決顧客的問題。一般來說,顧客產生抗拒心態的原因,可以分為以下幾類:1.不信任(不論是對公司、業務人員或商品),約占55%。2.不需要(潛在需求尚未被開發),約占20%。3.不適合(等有更好的商品再買),約占10%。4.不急(對購買時機不明確),約占10%。5.其他原因(例如排斥推銷方式等),約占5%。其中,業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止,錯失銷售機會。舉例來說:1.誇大不實的講解,讓顧客無法信任。2.使用過多專業術語,讓顧客覺得自己無法使用。3.引用不正確的調查資料,引起顧客的異議。4.說得太多或聽得太少,無法確實掌握顧客的問題。5.展示失敗,遭到顧客的質疑。6.姿態過高,處處讓顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。業務人員了解了抗拒產生的各種可能原因之後,才更能冷靜判斷處理方法,化解抗拒的心態。

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