大師輕鬆讀070:買需求,賣滿足

顧客、行銷和業務三方對話的銷售方法

  • 出版日期:2012/07/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 13,391
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本期目錄:

● 五分鐘摘要
● 什麼是「以顧客為中心銷售法」?
● 如何發展落實「以顧客為中心銷售法」?

- 更完整精確地定義銷售流程
- 從產品行銷,轉移到「顧客使用」行銷
- 發展極佳的「預備銷售訊息」
- 聰明地篩選顧客、管理與交涉
- 持續不斷地發展業務團隊

● 在地觀點——不斷創造驚喜,維持顧客高度滿意/王正傑

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主題看板:

在多數組織裡,行銷與業務員之間總是存在某種本質上的隔閡。這對組織是不幸的結果,因為行銷人員(負責擬定傳播給顧客的訊息)與業務員(實際與顧客建立關係)如果能合作而不對立,其實可以成就更大的績效。

「以顧客為中心銷售法」(CCS),是一種業務員與行銷人員並肩合作的銷售流程,目的在協助顧客運用企業所提供的產品或服務,達成目標、解決問題或滿足需求。此流程經由聰明的雙向對話所產生的「預備銷售訊息」(sales-ready messages)傳遞溝通,而不是靠介紹產品功能與效益的簡報來達成。以顧客為中心銷售法,正是預備銷售訊息得以發展與傳遞的方式。

以顧客為中心銷售法--如其名,是把顧客放在銷售流程的中心位置,而非如觀眾般的邊緣位置。多年來,銷售已經變成一種「觀賞性質的娛樂」,不再是高度專注的交易過程。以顧客為中心銷售,幫助顧客能用你的產品或服務解決他們的問題。

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