大師輕鬆讀395:沒有談不成的事

Getting More的協商智慧

  • 出版日期:2012/09/01
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 14,153
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為什麼有人在談判桌上無往不利,有人卻得處處妥協?12 招雙贏策略與4大協商階段,配合個案實戰經驗,教你如何步步為營,為個人、為公司談出最大利益!

本期目錄

第一部分  12招雙贏協商術
第二部分  Getting More的協商模式


主題看板

我們無時無刻不在進行協商,小到生活中買東西時要求折扣,大到商場上牽涉鉅資的企業合作,都離不開協商的行為。大家常說「談判是一門藝術」,令人不由得肅然起敬,彷彿這是一般人無法企及的高深學問。事實上,協商與談判是可以自我學習、自我訓練的,只要依循一套既定的模式,整合多項雙贏的策略,有系統、有步驟地進行,任何人都能在談判桌上無往不利,心想事成。

本書於2010年年底出版,旋即躋身全美暢銷書排行榜,名列談判協商類書籍前3名。作者提出12項商場上不可不知的協商策略,強調「協商中最不重要的就是自己——必須從對方的角度看事情,去了解對方的需求」、「感性訴求往往比理性訴求更有用——因為對方情緒不佳時,再合理的說法都聽不進去」、「以雙方重視程度不同的事項來交換——這樣才能把餅做大,為雙方創造更多機會」,以及「100%開誠布公——因為在任何協商中,可信度都是你最大的資產」等原則。

另外,作者還提供一套協商模式,將協商過程分為4階段,每個階段都要問自己一個關鍵問題:「我的目標是什麼?」「對方要的是什麼?」「怎樣才能說服他們?」以及「我要如何達到目標?」各階段再細分為5個步驟,配合協商個案的實戰經驗,幫助你按部就班累積能量,談出更多利益。

這種協商模式能將上述12項策略整合在一個大方向之下,讓你每一次協商都能談出更多利益。要將心中設想的成功樣貌,變成真正實現的目標,必須回答4個問題。這個模式的4個階段,可分別解決其中1個問題。

其實,正如作者所說,本書的真正目的不是要教你如何協商,而是要將協商專家的思維徹底內化,成為你人格特質的一部份,讓你所有的人際互動自然而然提升。因為沒有人能夠避免協商,只有做得好與做不好的差別而已。唯有熟悉整套協商過程,充分掌握談判技巧,才能找出更有效率、更有創意的方法來解決問題,甚至將問題轉變為一大契機。

市面上充斥著各種談論如何協商談判的書,但Getting More的協商術,是你闔上書後就能立即運用的——不論是在生活中,還是在職場及商場上。

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