大師輕鬆讀462:客戶開發行動手冊

  • 出版日期:2013/03/25
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 14,369
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選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊——這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。

原文書特色

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本期目錄

5分鐘摘要:你永遠需要新客戶

步驟1:選定你的目標
步驟2:打造和發展銷售武器
步驟3:計畫並執行你的攻擊
專家解讀:人人都要學銷售
延伸閱讀:你還在用老方法賣東西嗎?


主題看板

專家解讀:人人都要學銷售

每個人從出生到死亡一生都無法離開銷售,不論你是否從事業務工作,我們都在銷售。小孩到玩具店用盡各種方法希望父母買他喜愛的玩具、學生交報告銷售自己的觀點、找工作、追求情人、說服別人、領導者描繪願景全都是銷售。

焦點議題►1 誰是你的客戶?
焦點議題►2 商品的意義為何?
焦點議題►3 用說故事的方式說明產品。
焦點議題►4 用挑戰的心態面對銷售工作。

我們一生無法離開銷售這個能力,但是過往許多經驗將銷售與業務人員汙名化,使得銷售好像是洪水猛獸大家避之唯恐不及,更視銷售工作為畏途,這個錯誤的觀念也影響許多從事銷售工作的人容易輕看自己的工作,這是很錯誤的觀點,學習銷售技能對人的一生都有很大的幫助。


►解讀1大膽選擇你的目標客戶

銷售第一個要件就是誰是你的客戶?
初學者或是沒有經驗的人往往會將客戶的位階設定得很低,這些位階低的人也許很容易接近,但是因為位階低往往沒有決定權,所以銷售工作往往事倍功半,總是要等待這些人回報他的主管如何說、如何想。如果問業務人員為什麼不直接找他們的主管,往往得到的回答就是「他不在」、「他沒回覆」。這是每個人自我矮化心態的問題,也是自卑感作祟,真正問題是覺得自己不能跟這些高階主管平起平坐。要打破這個攔阻,就是要真正認清自己的工作是有價值的,是可以幫助客戶的,也許你的出現就是他們正在找尋的答案。

►解讀2找到產品的意義

銷售人員在訓練時往往忽略了自己的家庭作業,就是去了解自己的商品的意義。他們往往只是依照公司的資料作說明,但是這種一般性的資料是無法創造打動人的。每家公司及商品雖然從許多角度看來都有同質化的問題,但是一定可以由企業文化、公司特色、商品特點、客戶的角度找到商品的意義,如果找不到商品的意義,根本原因在於你對公司、商品、客戶尚未有深入的了解。

不要輕言放棄,要隨時放在心裡,用這樣的態度相信一定可以找到商品的意義。

►解讀3培養說故事的能力

當尋找到商品的意義後,接著就是如何用說故事的方式將產品說明出去。每個人都會說故事,這是小學生的功課,重點是要先找到故事的主題,亦即你要對誰說、他的需求是什麼、你的商品有什麼特點可以解決他什麼問題,就好像定位描述一樣,要愈簡單愈好。
當這些摘要清楚後,就訓練每個人花 2 到 3 分鐘的時間用自己的表達方式說出來,檢查的重點是在這短短的時間中是否將摘要都說到,許多業務的訓練讓人用背的,缺點是缺乏自己的感動,這是因為沒有檢查標準,如果有幾個摘要再用適合業務人員自己的口吻說出來,反而更容易打動人心。

說故事切忌冗長,不要擔心只有短短的 2、3 分鐘。如果你能打動客戶,接下來就是 Q&A 的機會,這樣離成交也就愈來愈近了。

►解讀4強大的行動能量

所有技能都可以靠學習精進,但是要成為一個每天充滿活力與能量的人是非常不容易的,尤其業務工作是充滿拒絕與挫折的工作,當人充滿負面能量時,再多的技能也是無效的。要有強大的行動動能,要從正確的價值觀開始,首先要接納自己,就是自己愛自己,如果一個自己都無法接納自己的人怎麼可能讓別人去接納呢?

其次就是對自己的公司、工作抱持正面的意義及價值觀,這樣才能充滿信念,就如思想、信仰、力量,當有信仰才會有力量,這個力量可以協助度過挫折與難關。銷售工作是充滿挑戰的,這個挑戰可以看成挑戰也可以看成挫敗,都在一念之間,如果有強大的能量,這些挑戰就是人生及工作的樂趣了。

►實戰錦囊

我們公司代理一項產品就是美國來的平衡霜,這個商品簡單的說就是荷爾蒙的前驅物,也就是荷爾蒙的原料。它是一瓶乳霜,可以透過皮膚吸收的過程讓消費者增加荷爾蒙的原料,也因為增加荷爾蒙的量,所以因為荷爾蒙缺乏所引起的一些問題如經前症候群、更年期障礙等問題都可以解決,而一個人荷爾蒙量充足也會更年輕。

這樣的商品在國外已經風行許多年了,我們取得的是這類商品發明家所生產的商品。多年來,也有許多功能類似的商品在台灣銷售,但是這些商品一般透過直銷或是專業沙龍推廣,因為這些通路成本很高,所以商品價格也訂得很高。

當我們取得這項商品後,經過研究市場與同業及競爭品牌,我們決定將這個新概念的商品對象鎖定為有這類問題的女性,有經前症候群的女性保守估計有超過 30% 以上,廣義的來說更高達 80%,所以我們決定跟全國的女性消費者訴求,並且為了打破價格因素,便直接透過電視購物及網路銷售,來降低通路成本讓消費者可以買得起。

這個商品的意義也幾乎很快就找出來了,就是可以「恢復上帝的創造」,因為神創造女人時並沒有讓女人有這些問題,是因為現代人的壓力、不均衡的飲食、錯誤的用藥觀念,讓這些問題愈來愈嚴重。
當這個意義找到後,接下來就是找出特點,如原發明者的推薦、這個純植物產品應經過美國食品及藥物管理局(FDA)認證絕無人工合成激素,並且在符合食品良好衛生規範(GMP)環境製造、美國原裝進口、低廉的價格讓消費買得起更可以捨得用、絕無副作用等等特色。

這麼單純的觀念與特點在經過所有參與工作者、購物專家、推薦者親身使用後,也證明我們所談的句句是真實的,所以整個銷售的過程,就可以將我們這個商品故事說清楚了。

不論是在電視購物、推廣的沙龍、電子商務都可藉由媒體不同的特性說清楚講明白,短短的時間終究在台灣創造出驚人的銷售成績,而更令人欣慰的是客戶的口碑感謝與介紹,讓我們整個團隊不僅創造出數字的成績,更激發每個參與者有正面的價值與意義,原廠也肯定我們的成績並且提供更多的銷售資源與區域,希望我們可以更廣泛推廣。所以,一個正確簡單的銷售方案卻獲得出人意外的成功。

本期介紹的《客戶開發行動手冊》傳達了同樣的訊息——銷售並不困難,保持簡單至為重要。我們的做法也是從最基礎開始做起,認識客戶、建立客戶資料庫、建立追蹤系統、進而調整銷售方式、改善產品結構等等……。

要特別留意的是,許多老闆或高階主管職位愈來愈高,離客戶卻愈來愈遠,主因是大多數客戶對公司都只是要求,或是老闆和高級主管害怕被客戶拒絕,乾脆由業務人員去面對客戶,然後將自己的工作重心偏到管理層面。關於業務狀況,常常就只是聽聽報告,然後下下結論,這樣就變成習慣了!

更可怕的是,由於你已經離客戶愈來愈遠,所下的決策可能還停留在以前的想法,如果屬下不敢更正你的想法,或有時因為自己的驕傲,覺得「我都是對的」,這時其實你已經埋下失敗的種子了。

請記得,即便你職位愈來愈高,成為管理者之後,對於每個業績的由來、每個同仁的績效,也都應該確實清楚掌握。於是,你能對表現好的員工給予獎勵,對表現不好的員工要求改進。也永遠不要忘記,「業務」才是公司真正的命脈。


專家簡介

李健鵬

以法蓮全方位養身中心總經理/國際線上股份有限公司總經理

歷任麥肯廣告業務企畫經理、中國化學製藥家品部經理、靈獅廣告業務總監、媚登峰集團副總經理。曾創造「Trust me, you can make it!」膾炙人口的廣告金句。2000 年自行創業迄今,工作之餘致力於教會活動與靈糧堂學院研究所學習心理諮商。為《自由時報》「上班一族」專欄作家,著有《重返榮耀》。


作者簡介

麥克.溫伯格(Mike Weinberg)/銷售教練、顧問和演說家。他擁有一家銷售和銷售領導服務公司,提供銷售主管及銷售團隊輔導課程。曾是 Slim-Fast 等 3 家機構的銷售王牌,25 歲便負責沃爾瑪這家大客戶。

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