大師輕鬆讀476:推介引擎

  • 出版日期:2013/03/25
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 15,602
電子書售價:NT$ 90

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

人們相信朋友、家人、同事,甚至陌生同好推薦的任何東西,但卻很少公司有現成系統讓這件事更常發生。為了招攬源源不斷的新生意上門,與其做廣告,不如建立一群品牌支持者,讓顧客成為你的最佳行銷代言人。

原文書特色

☆《華爾街日報》、《企業》雜誌排行榜暢銷書
☆《出版者周刊》、行銷大師 Seth Godin 好評推薦

相關推薦

  • 4
    大師輕鬆讀398:把顧客變粉絲:個人魅力行銷學

    大師輕鬆讀398:把顧客變粉絲:個人魅力行銷學

    電子書售價:NT$ 90

    「目標愈遠大,就愈需要去改變他人的情感、思維還有行動。 如果你的資源有限,競爭對手又很強大,那更是如此。如果你需要發揮個人魅力,你在做的就是有意義的事情;如果你在做有意義的事情,就必須發揮個人魅力。」--- 蓋伊‧川崎

  • 5
    大師輕鬆讀422:網路達人默默在做的21件事

    大師輕鬆讀422:網路達人默默在做的21件事:零成本網路行銷全攻略

    電子書售價:NT$ 90

    雖然花錢買廣告並沒有什麼不對,但是在目前的商業活動中,最好且最有效果的行銷策略,事實上卻是免費的。 拜網際網路及各種免費資源之賜,行銷人員不必再擔心廣告預算,如何善用各種工具,組合發揮最大的效益,才是致勝關鍵。

  • 4.3
    SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    SCRUM:用一半的時間做兩倍的事

    電子書售價:NT$ 285

    不改變,就等死! 一流人才聚在一起,為什麼變成二流團隊?甚至只能展現三流績效? 一定有一種工作方式,能讓團隊的表現不打折,甚至發揮一加一大於二的效果! 有的!這種團隊運作方式就叫Scrum! Scrum:不只從A到A+,還要快速拿到A+! 「Scrum」一詞源於橄欖球賽的「爭球」,...

  • 4
    大師輕鬆讀477:52周圓夢計畫

    大師輕鬆讀477:52周圓夢計畫

    電子書售價:NT$ 90

    積少成多的道理人人皆懂,真正落實的卻不多。如果你有一個夢想一直擱在心裡,該是把它拿出來實現的時候了。就用一周一小步慢慢推進,你會發現一年下來不但可以讓美夢成真,還能發掘完全不一樣的自己。 原文書特色: ☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

  • 大師輕鬆讀478:源自人性的銷售力

    大師輕鬆讀478:源自人性的銷售力

    電子書售價:NT$ 90

    別再以為你跟銷售無關,當你試圖影響你的客戶、同事、老闆,或是你的配偶和小孩,你就是在做「銷售」。如果你也早就明白這個事實,請千萬不要再使用過時的電梯推銷術,你需要的是源自人性的銷售力! 原文書特色: ☆《紐約時報》、《華爾街日報》、《華盛頓郵報》排行榜暢銷書 ☆《富比士》、《彭博社》等...

  • 大師輕鬆讀462:客戶開發行動手冊

    大師輕鬆讀462:客戶開發行動手冊

    電子書售價:NT$ 90

    選定目標、打造合適的武器、計畫和執行攻擊——這組 3 段式行動方案聽起來適用很多種情況,開發新客戶就是其中之一。作為銷售尖兵,你必須找對對象、用對方法、放對力氣、一擊中的。 原文書特色 ☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ☆銷售策略專家 Jill Konrath 等名...

  • 大師輕鬆讀461:故事領導

    大師輕鬆讀461:故事領導

    電子書售價:NT$ 90

    每個卓越領導人都是說故事的高手――這句話千真萬確。故事可以讓人看見美好願景、營造共識、鼓舞士氣、教化人心、賦予權力……而這也正是領導人的職責和挑戰。 原文書特色: ☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書、《ABA Banking Journal》好評推薦 ☆《說故事的...

  • 大師輕鬆讀400:賣一個好故事

    大師輕鬆讀400:賣一個好故事

    電子書售價:NT$ 90

    用故事力打造品牌價值 TELL TO WIN 你需要的不是最炫的簡報技術和一堆數據資料,而是說故事的能力。 讓影視媒體大亨透過8個故事,教你如何從「心」出發,為你的品牌說一個能打動顧客、激勵員工的好故事!

  • 人氣暢讀:7天體驗

    人氣暢讀:7天體驗

    電子書售價:NT$ 1

  • 人氣暢讀:一月(30天)

    人氣暢讀:一月(30天)

    電子書售價:NT$ 149

  • 輕暢讀

    輕暢讀

    電子書售價:NT$ 0

  • 大師輕鬆讀564:賣個好理由

    大師輕鬆讀564:賣個好理由

    電子書售價:NT$ 90

    影響 M 型消費的 6 項購物決策 消費者每天都在做購物決策。左右他買與不買的因素可能完全跟品質和價格無關。 有些東西他就是想便宜,再好也不要; 有些東西他就是想要,再貴也沒問題。 如果你還在不上不下的中間地帶游移,很可能購物清單上第一個消失的就是你。 原文書特色 ★金寶湯公司總裁暨執行長 Dou...

  • 大師輕鬆讀487:寶鹼的贏策略

    大師輕鬆讀487:寶鹼的贏策略

    電子書售價:NT$ 90

    一般人很容易把策略搞得太複雜。因為人們大多想盡可能地保留各種可能性,不願意放棄一些選項,做出明確決定。但是,唯有清楚、困難的選擇才能迫使你拿出計畫、全力投入最重要的任務,贏得勝利。 原文書特色: ★《華爾街日報》、《華盛頓郵報》排行榜暢銷書  ★《財富》、《經濟學人》、《金融...

  • 大師輕鬆讀484:注意力搶客術

    大師輕鬆讀484:注意力搶客術

    電子書售價:NT$ 90

    時間不是金錢,時間比金錢更重要。今日的顧客每天疲於奔命,時間不夠用,資訊卻過多。企業必須懂得如何策略性地抓住顧客寶貴的時間和注意力,才能明確找出增加收入、獲取市場黏著度的機會。 原文書特色: ☆ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ☆ 哈佛大學商學院教授 Robert H. Miles 好評推...

  • 大師輕鬆讀481:激盪創意的拉力平台

    大師輕鬆讀481:激盪創意的拉力平台

    電子書售價:NT$ 90

    21 世紀企業界在快速轉型。單一獨斷的組織運作模式已不再適用。利用知識、品牌等無形資源來賺錢已經成為今日企業的主流經營模式。找對方向、聚集人才、掌握最佳時機,拉力就能產生撼動性的革命影響! 原文書特色: ☆ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書 ☆ 美國總統柯林頓、谷歌執行董事長 Eric Sc...

  • 大師輕鬆讀279:貢丸加聖代,哪裡怪?

    大師輕鬆讀279:貢丸加聖代,哪裡怪?

    電子書售價:NT$ 90

    企業如何用網路行銷來賺錢?忘掉傳統模式,快掌握14種行銷趨勢!

  • 大師輕鬆讀413:決策九力

    大師輕鬆讀413:決策九力:成功策略的關鍵思考術

    電子書售價:NT$ 90

    策略的優劣決定企業的成敗。 但企業組織往往身陷劣策略的泥淖中而不自知。 你知道你的策略出了什麼問題嗎? 認清策略本質,掌握決策九力,你就能從劣策略的泥淖中爬出來!

  • 大師輕鬆讀397:一試成主顧

    大師輕鬆讀397:一試成主顧:4個關鍵時機讓顧客愛上你

    電子書售價:NT$ 90

    新一代的顧客在網路上做足功課,人人都是精打細算的消費達人。 要在顧客忠誠度低的商業現實下生存,唯有搶攻4個關鍵時機,讓顧客對你的品牌情有獨鍾,絕不輕易變心!

  • 大師輕鬆讀120:創業,一個人搞定!

    大師輕鬆讀120:創業,一個人搞定!

    電子書售價:NT$ 90

    透過網路、外包,抓緊60%原則、槓桿原理,你就可以出發闖天下! 本期目錄: ● 獨力創業的概念 ● 獨力創業的關鍵原則 ● 揭開一個人就搞定的迷思 ● 來自獨力創業者的私房密笈 ● 如何評斷獨力創業的點子 ● 獨力創業的成功案例

  • 4.3
    大師輕鬆讀466:職涯資本勝出法則

    大師輕鬆讀466:職涯資本勝出法則

    電子書售價:NT$ 90

    找工作,跟著你的熱情走就「糟」了?! 當坊間所有知名大師都在鼓勵你追求自己的熱情,本書作者卻要你懸崖勒馬,認清這套想法可能正是導致你對目前工作感到挫折,或不斷換工作的肇因。 原文書特色: ☆亞馬遜網路書店排行榜暢銷書、《出版者周刊》好評推薦 ☆行銷大師 Seth Godin、Linke...

  • 詳細書訊

    本期目錄

    5分鐘摘要
    好康道相報是人類天性

    人類與生俱來就愛推介,被視為可靠的消息來源 ── 包括推介 ── 是和他人交際往來的極佳方式。而這也是許許多多企業光靠摸透這項企業經營策略,就可以蓬勃發展的原因。

    專家解讀 從引發到引爆推介

    在資訊爆炸,吸引消費者注意力顯得困難且彌足珍貴的此刻,獲得推介是讓企業得以成長的最佳方式。透過持續不斷的社群對話與「說故事」,溝通品牌的精神、個性與特質、優點,進而引發顧客的推介,將是行銷必須發展的重點。 —— 李全興/網路社群經營專家

    推介引擎 6 大計畫

    前提 口碑推介 ── 企業成長的最佳方式

    口碑推介是促進企業成長的最佳方式。沒有任何方法比得上顧客、合作夥伴和員工口耳相傳的推薦。更重要的是,如果你努力持續製造口碑推介,你也會努力使你的產品變得更好、使你的服務和後續追蹤更周到,而你用來經營企業的想法也會更健全。你全心投入為了配得上你希望得到的口碑推介,你的企業也將因此不斷愈變愈好。


    ● 口碑推介產生流程

    1 得知 ── 潛在顧客得知你是誰,了解你提供的內容。
    2 喜愛 ── 他們對你更了解,也更深入。
    3 信任 ── 潛在顧客對於你的承諾充滿信心。
    4 嘗試 ── 他們體驗你為他們提供的東西。
    5 購買 ── 他們下訂單,然後完成顧客體驗。
    6 續購 ── 顧客因為從你這裡得到價值而購買更多。
    7 推介 ── 顧客變成你的企業擁護者或傳頌者。

    計畫 1 策略計畫
    你必須找出企業的更高宗旨,以及理想顧客的形貌。然後讓你的策略著重在如何和這些人建立關係。

    計畫 2 內容計畫
    你需要「引爆器」促使顧客、合作夥伴和員工讚不絕口地談論你,而且最好是對你本身具備的條件讚譽有加。

    計畫 3 匯流計畫
    你也需要一種方法,確保你作為一個商家,你所用的每種工具、所做的每件事,都可以匯流在一起,傳遞一致的訊息。

    計畫 4 直接顧客網絡計畫
    你必須以顧客的眼光看待你的企業,養成習慣找出方法提供超越承諾的產品或服務,好讓顧客在跟別人提到


    主題看板

    專家解讀:從引發到引爆推介

    在資訊爆炸,吸引消費者注意力顯得困難且彌足珍貴的此刻,獲得推介是讓企業得以成長的最佳方式。透過持續不斷的社群對話與「說故事」,溝通品牌的精神、個性與特質、優點,進而引發顧客的推介,將是行銷必須發展的重點。

    焦點議題 1 獲得推介是讓企業得以成長的最佳方式
    焦點議題 2 消費者從「得知」到願意「推介」,需要經過不同的階段
    焦點議題 3 企業如何透過社群溝通創造口碑推介
    焦點議題 4 企業必須打造出屬於自己的「推介引擎」

    中小企業在行銷的預算上相對較為欠缺,以往透過大眾媒體進行品牌溝通的行銷方式在今日看來既缺乏效果,成本也太過高昂。但透過持續不斷的社群對話與「說故事」,溝通品牌的精神、個性與特質、優點,進而引發顧客的推介,將是行銷必須發展的重點。

    然而如何引發「推介」呢?直接與顧客對話也許是方式之一 ── 在行銷的 4P/4C 理論中,如何生產「顧客所需要的產品」是重點之一,而直接與顧客對話,有助於企業發掘顧客的樣貌與需求,進而可以企畫符合顧客需要的產品。

    此外,直接對話也有助於做好客戶服務,改善傳統客服模式容易產生的誤解或是「欠缺人味」的缺點。而這些好結果,也都可以延伸成為顧客樂意推介你的產品/服務的好理由。

    如何發展出有系統的工作方式與流程,讓口碑推介不僅是隨機發生,而是持續不斷的成為行銷的推力,是行銷人員需要克服的挑戰,也正是本書《推介引擎》主要探討的內容。

    解讀1 獲得推介是讓企業得以成長的最佳方式

    消費者每天暴露在各種媒體中,接受到的訊息既多又亂,因此很自然會把廣告或促銷訊息自動過濾與忽視。而隨著社群網路興起,與朋友互動成為我們每天不可或缺的活動。因此,讓產品與服務的訊息隨著朋友間的互動自然傳播,才有機會在消費者的腦中占有一些注意力與記憶度。

    而且,人們也許不相信廣告傳達的訊息,對於朋友提供的資訊卻很容易信任,並且成為決策時的重要參考。因此如作者在本書中強調的「為了招攬源源不斷的新生意上門,與其做廣告,不如建立一群向朋友、同事、鄰居和家人稱頌你的品牌支持者。製造口碑,然後再花時間跟被口碑推介來的人打交道,才是做生意的最好方法。」

    解讀2 消費者從「得知」到願意「推介」,需要經過不同的階段

    如同書中所說「如果你想要人們向朋友和家人推介你,你公司所做的每件事都必須傳達重大價值。唯有當你生產一流產品;提供卓越的顧客服務和簡單可靠的業務流程;你的管理團隊精明靈敏;你的員工以顧客為尊等等,才能造就不絕於耳的口碑。唯有等你滿足了顧客理性與感性的需求,你才能製造足以發揮作用的推介人數。」

    重要的是,推介不會瞬間發生,而是一個連續作用的過程,需要經過 7 個發展階段:得知(產品)、喜愛、信任、嘗試、購買、續購、推介。企業需要規畫正確的策略與執行方案,成功地發揮每個階段的成效,並逐步將顧客轉化至下一個階段。

    解讀3 企業如何透過社群溝通創造口碑推介

    在主動透過社群溝通產品與服務的核心價值之前,要先問以下的問題:
    ■ 客戶為什麼需要你的產品與服務?
    ■ 他們會因為什麼而開心?他們憂慮什麼?他們所追求的目標?
    ■ 他們用什麼方式、語調彼此對話?
    ■ 他們維繫人際關係和參與社群的方式?
    ■ 他們信任誰?什麼是他們的挑戰與壓力來源?
    ■ 要溝通的是直接顧客還是間接顧客?

    當品牌運用傳統媒體去傳達某個概念或訊息的同時,透過網路社群經營,能夠做到的就是用更多元的形式、更豐富的內容、更深入的資訊、更吸引人的故事與見證,去支持整個行銷活動中想要傳達給消費者的品牌訊息。

    因應網友網路使用行為的變遷:由瀏覽內容、通訊工具、搜尋資訊演變到自己也成為產生內容的創作者以及透過社群平台發展社交,企業也必須由經營網站與內容,演化至透過社群平台與消費者(潛在顧客)互動的階段。而社群經營中,有兩大效應 ── 顧客關係經營/社群媒體傳播(包括部落格、微網誌、社交網絡),可以達到行銷的目的。

    除了根據顧客的消費記錄以適當的行銷方案來做好顧客關係管理外,透過社群去經營「有價值的顧客」(轉化輕度使用者使其程度加重、熟客關係經營、推出「推薦得利」方案)也會是另一個可行的方向。

    解讀4 企業必須打造出屬於自己的「推介引擎」
    為了獲得持續不間斷與正面而符合產品定位的推介,企業必須打造出屬於自己的「推介引擎」 ── 一種循環運轉產生力量的機制,並以書中提到的不同「零件」來組成:

    1 策略計畫
    你希望顧客在跟你的企業互動時有什麼想法?打造推介引擎的第一步是找出可引起討論的核心差異。跟你的顧客談一談,詢問他們最重視你提供的哪個項目。研究你的產業以及其他產業傑出案例,看看你是否也做了類似的事。

    2 內容計畫
    要提供顧客可以談論你的內容,包括以下 3 大部分:
    A. 一份清楚揭露你的強項的白皮書。
    B.客戶的真實證言。
    C.媒體的正面報導。

    3 匯流計畫
    行銷人員務必要讓各種媒介傳達的訊息都具有一致性,才有機會得到消費者的注意與記憶。絕對不能各種管道各說各的。

    4 直接顧客網絡計畫
    如何讓你目前的顧客推薦你?包括向他們提出希望他們推薦的要求、設計出激勵他們這樣做的誘因、建立讓他們容易著手進行推薦的社群與管道(像是實體聚會、粉絲專頁)等,都會是讓對你的產品與服務滿意的顧客成為你的品牌大使的方式。

    5 間接夥伴網絡計畫
    不同產業但和你擁有相同目標客群的廠商、甚至是有產品區隔的同業,如何找到可以策略聯盟的對象,彼此相互進行推介,並且設計出一套互利互惠的酬庸機制,是這部分的重點。如果納入實質的回饋機制(像是電子商務常見的夥伴分紅機制)更能產生激勵效果。

    6 準備妥當的接收計畫
    你必須將對你的推介塑造成一種「好康道相報」,而不是乞求。你提供服務和產品協助他們的朋友/關係企業有更好的表現,或解決他們面臨的問題。感謝與回報推介你的人,以及追蹤你所獲得的推介,都是讓推介獲得的效果更好的方式。

    能夠把上述 6 個「零件」連結完成,便可打造出產生源源不絕推介效果的「推介引擎」。

    實戰錦囊

    ■ 內舉不避親
    許多企業在期待獲得外界推介與口碑時,經常忘了一件事 ── 企業本身包括員工與上下游廠商也許正是最適合推介的種子,因為這些關係者都是最清楚企業的價值與優點的人,而在現在這個「人人都是參與者」的網路社群時代,口碑與企業價值透過企業既有的關係者傳播開來並不困難。因此如何參照本書的建議,但是先由與企業關係最密切的人發動,是讓推介引擎開始運轉的啟動器。

    ■ 「說故事」的技巧
    綜觀書中的建議,其中的根源仍來自於企業、產品與服務所能提供的價值如何可以被有效傳播。因此「說故事」與「內容行銷」的能力是行銷人員必須培養的重要技能。

    ■ 周而復始,日積月累
    要能持續因為推介而獲得新顧客與銷售,關鍵在於「持續」與「不斷優化」,因此設計出一個能夠檢驗轉化效果與修正的作業流程相當重要。另外,必須要有耐性,因為推介能夠產生的效果通常會隨著時間而產生加乘,初期也許看似不明顯,但是絕對不要因而放棄,等到效果累積起來,因為社群連結的乘數效應就會引爆開來。


    作者簡介

    約翰.詹區(John Jantsch)/行銷顧問暨社群媒體人。詹區創辦了「大力膠帶行銷系統」及「大力膠帶行銷諮詢網」提供世界各地中小企業行銷業務諮詢。他的部落格獲《富比士》雜誌選為行銷與中小企業類最受歡迎網站,他的播客頻道在 iTune 也名列行銷類排行榜前十名,並獲《快速企業》評為「必聽頻道」。他在中小企業的實務見解常被《華爾街日報》、《紐約時報》及 CNNMoney 財經網引用。

    本書網址:www.ReferralEngineBook.com。

    目錄列表

    最近瀏覽與試讀
    大師輕鬆讀476:推介引擎