大師輕鬆讀416:RAIN頂尖業務員高成交祕訣

遇雨則發的頂尖銷售力

  • 出版日期:2013/03/20
  • 語言:繁體中文
  • 字數: 11,959
電子書售價:NT$ 90

本書為流動版面EPUB,適合用 mooInk、手機、平板及電腦閱讀。

「造雨對話」就是一種銷售對話,能夠廣納新顧客、贏得新交易。它的基礎就在於縮寫為 RAIN 的要素:R(Rapport,密切關係)、A(Aspirations & Afflictions,期望 & 困擾)、I(Impact,影響),以及 N(New Reality,未來樣貌)。

相關推薦

  • 大師輕鬆讀407:電梯簡報術

    大師輕鬆讀407:電梯簡報術

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    你隨時隨地都有機會遇到關鍵人物,但談話時間只有共乘電梯的三分鐘。如何在超短時間內引起興趣,讓對方迫不及待約你進一步面談?今天起開始活用「電梯簡報術」巧妙攻心,開啟無數契機!

  • 大師輕鬆讀412:給主管的四個忠告

    大師輕鬆讀412:給主管的四個忠告:領導,先從正確價值觀做起

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    無論你是第一次當上主管,還是經驗豐富的經理人,都必須在領導部屬之前重新檢視自己的價值觀,牢記「自我反思」、「保持平衡」、「滿懷自信」與「謙遜處世」的要訣,才能發揮最大領導力,為自己交出漂亮的成績單!

  • 大師輕鬆讀018:一定成交

    大師輕鬆讀018:一定成交:創造百萬銷售生涯

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 百萬業務員務必精通的11項原則 原則1 培養銷售必勝的業務心態 原則2 積極面對挫折 原則3 備有提振士氣的好腳本 原則4 採取能永保領先的商情系統 原則5 開發、計畫強而有力的獨特銷售主張 原則6 善用銷售前的暖身機會 原則7 借媒體之力銷售...

  • 大師輕鬆讀246:業務員的高手策略

    大師輕鬆讀246:業務員的高手策略

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    「要銷售就不要推銷」不是繞口令,是頂尖業務員的鐵律!唯一要推銷的是自己,建立起自己在業界的專業形象與實力,透過信任感和顧客社群打造專屬的「自動化銷售系統」,不用推銷就能創造無人匹敵的超級業績。

  • 大師輕鬆讀309:我是嚇不跑的業務員

    大師輕鬆讀309:我是嚇不跑的業務員

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    被人拒絕或威嚇,對業務人員來說很正常;要讓自己的心臟更有力、意志更堅定,特效配方在這裡!

  • 大師輕鬆讀083:思考力

    大師輕鬆讀083:思考力

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    用力思考,不如用對方法思考,六週讓你換一副新頭腦! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 判斷領域 ● 洞察領域 ● 自覺領域 ● 融合為一 ● 在地觀點——思考力直接影響領導力/鄭啟川

  • 大師輕鬆讀131:游擊行銷30天攻略

    大師輕鬆讀131:游擊行銷30天攻略

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    選定目標,邊打帶跑,用最少成本,30天出盡奇招! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 - 第1天 調整心態 - 第2天 設定明確的行銷目標 - 第3天 研究目標市場與競爭對手 - 第4天 鎖定目標市場 - 第5天 為產品或服務建立正確的定位 - 第6天 成為利基行銷的佼佼...

  • 大師輕鬆讀118:與成功有約的第八種習慣

    大師輕鬆讀118:與成功有約的第八種習慣

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    找到屬於你的「聲音」,喚醒自己和他人的熱情! 本期目錄: ● 找到自己的聲音 ● 啟發他人找到自己的聲音 ● 在地觀點——用我的聲音喚起組織的聲音/陳世榮

  • 大師輕鬆讀112:破10舊,變超人!

    大師輕鬆讀112:破10舊,變超人!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    壓力當優勢、風險是報酬、極限看不見、自信過了頭,放手一搏! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 辦公室超人的心態 ● 如何自我培養這種心態 ● 在地觀點——壓力是企業體質的篩檢試劑/康之政

  • 大師輕鬆讀106:定位,搶占顧客的心!

    大師輕鬆讀106:定位,搶占顧客的心!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    抓住消費者的心,就抓住市場的獨特地位! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 定位的概念 ● 產品名稱與定位 ● 定位策略 ● 定位理論的個人運用 ● 在地觀點——我們如何讓「法蘭瓷」發光發亮?/陳立恆

  • 大師輕鬆讀105:女人怎麼花錢?

    大師輕鬆讀105:女人怎麼花錢?

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    女人愛逛街?女人愛比價?女人愛包裝?其實你不懂她的心! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 最終目標行銷範疇的右邊 ● 關鍵#1 了解女性的購買行為和偏好 ● 關鍵#2 運用女性市場獨到見解的市場區隔 ● 關鍵#3 將女性視為行銷夥伴 ● 在地觀點—&mdash...

  • 大師輕鬆讀102:成功毛語錄

    大師輕鬆讀102:成功毛語錄

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    房地產銷售冠軍、行銷大師霍浦金斯:信念是宇宙最偉大的力量! 本期目錄: ● 特別選評導讀 ● 五分鐘摘要 ● 製作勵志語錄的基本精神 ● 在地觀點——靠著自我激勵,我做到了!/楊正秋

  • 大師輕鬆讀098:簡單,是最有效的方法

    大師輕鬆讀098:簡單,是最有效的方法

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    水平思考大師迪波諾說:簡單,才是聰明人想要尋找的價值。 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 簡單有何價值? ● 如何才能做到簡單? ● 為什麼有些人喜歡複雜? ● 如何化繁為簡? ● 用樹來比喻簡單 ● 化繁為簡的主要方法 ● 過於簡略的危險 ● 過簡單的生活 ● ...

  • 大師輕鬆讀093:史隆與通用汽車

    大師輕鬆讀093:史隆與通用汽車

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    比爾‧蓋茲唯一閱讀的財經管理書! 本期目錄: 1.杜蘭痛失掌控權 2.改造通用 3.改弦易轍 4.成立六協調委員會 5.發展有效的財務控制 6.大眾與菁英市場並存 7.管理政策的成就 8.發展領導技術 9.兩年為一個循環週期 10.通用是個工程組織 11.設計...

  • 大師輕鬆讀084:一念致富

    大師輕鬆讀084:一念致富

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    成功學教主拿破崙‧希爾歷40年不衰的經典,改變全球逾20,000,000人的一生。 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 意念可以成真 ● 欲望 ● 信心 ● 第六感 ● 自我暗示 ● 專業知識 ● 大腦 ● 想像力 ● 決斷 ● 有條有理的計畫 ● 智囊團的力量...

  • 大師輕鬆讀079:富翁的烏龜哲學

    大師輕鬆讀079:富翁的烏龜哲學

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    家世好,不如習性好;9個好習性,養出1個大富翁! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 習慣養成的基本原則 ● 千金難買的好習慣 ● 在地觀點——用習慣改變人生/羅立群

  • 大師輕鬆讀080:永不妥協的艾科卡

    大師輕鬆讀080:永不妥協的艾科卡

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    帶領克萊斯勒反敗為勝,一年內創下公司60年利潤的總和! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 美國製 ● 福特的故事 ● 克萊斯勒的故事 ● 有話直說 ● 結語 ● 在地觀點——台灣企業有無數的艾科卡精神/林俊仲

  • 大師輕鬆讀081:看我怎麼教你,三十億人生

    大師輕鬆讀081:看我怎麼教你,三十億人生

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    唐納‧川普說:你有50億個理由,非讀我這本書不可! 本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 唐納‧川普商業管理學校 ● 唐納‧川普的事業忠告 ● 唐納‧川普對金錢的忠告 ● 唐納‧川普的談判秘訣 ● 在地觀點——你準備當個人手、人才,還是人物?/彭培業

  • 大師輕鬆讀050:用20%就成功!

    大師輕鬆讀050:用20%就成功!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 培養個人才能中最具創意的20% ● 開發自己最棒的新點子 ● 把重心放在個人最重要的利潤來源 ● 善用時間 ● 知人善任 ● 充分運用各項資源 ● 和其他企業合資 ● 看緊讓自己往目標推進的資金 ● 累積成功 ● 回應與討論 ——「人」是一切的...

  • 大師輕鬆讀056:10年後我是誰?

    大師輕鬆讀056:10年後我是誰?:設定人生成功目標的21項原則

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 原則1 了解自己真正的潛能 ● 原則2 擔起人生的責任 ● 原則3 不受任何限制盡情發揮 ●原則4 真實面對自己的價值觀 ● 原則5 確定自己真正想要的成就 ● 原則6 找出目的的核心 ● 原則7 保持積極的信念 ● 原則8 坦...

  • 大師輕鬆讀059:效率百分百

    大師輕鬆讀059:效率百分百:提升個人生產力的四套法寶

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 促進生產力的四大要點 - 有始有終 - 把握重點 - 確立架構 - 積極行動 ● 在地觀點——按個性找方法,效率才能百分百/吳思穎

  • 大師輕鬆讀062:見招拆招101

    大師輕鬆讀062:見招拆招101:時時演練,談判必勝

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 了解每次談判協商可能會得到的四種結果 ● 學習時間、資訊和影響力之間的關係 ● 提出能發覺需要的問題 ● 學習聆聽的技巧(能找出語言與非語言的線索) ● 學習如何在談判時建立信任 ● 了解不同的談判策略風格 ● 每次談判都預作完善的準備 ● ...

  • 大師輕鬆讀068:你還記得我嗎?

    大師輕鬆讀068:你還記得我嗎?:美國企業界記憶大師秘訣大公開

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● FACE——基本記憶法 ● NAME——進階記憶法 ● 其他記憶法與訣竅 ● 在地觀點——用「心」是記憶人名的最佳秘訣/李培潔 ● 在地觀點——人名是打...

  • 大師輕鬆讀064:計畫書,一頁搞定!

    大師輕鬆讀064:計畫書,一頁搞定!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 願景宣言——你想建立什麼樣的公司? ● 使命宣言——顧客為什麼要購買公司的產品或服務? ● 目標——打算要用什麼標準來衡量公司的成敗? ● 策略——要如何...

  • 大師輕鬆讀070:買需求,賣滿足

    大師輕鬆讀070:買需求,賣滿足:顧客、行銷和業務三方對話的銷售方法

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 什麼是「以顧客為中心銷售法」? ● 如何發展落實「以顧客為中心銷售法」? - 更完整精確地定義銷售流程 - 從產品行銷,轉移到「顧客使用」行銷 - 發展極佳的「預備銷售訊息」 - 聰明地篩選顧客、管理與交涉 - 持續不斷地發展業務團隊 ...

  • 大師輕鬆讀072:簡單工作力量大

    大師輕鬆讀072:簡單工作力量大:少做一半事,多獲得一半效率!

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄: ● 五分鐘摘要 ● 日常作業 ● 職涯建議 ● 組織領導力 ● 在地觀點——從熱情出發才能化簡單為力量/蔡壬蒲

  • 大師輕鬆讀023:自導自演作公關

    大師輕鬆讀023:自導自演作公關

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    本期目錄 ● 五分鐘摘要 ● 了解有效的公關基本原則 ● 自己要有一套有效的公關操作術 ● 學習如何讓自己的媒體曝光在未來更具公信力 ● 回應與討論

  • 大師輕鬆讀397:一試成主顧

    大師輕鬆讀397:一試成主顧:4個關鍵時機讓顧客愛上你

    電子書售價:NT$ 90 電子書定價:NT$ 90

    新一代的顧客在網路上做足功課,人人都是精打細算的消費達人。 要在顧客忠誠度低的商業現實下生存,唯有搶攻4個關鍵時機,讓顧客對你的品牌情有獨鍾,絕不輕易變心!

詳細書訊

本期目錄:

主題看板:善用造雨對話創造業績
5分鐘摘要:創造高業績的造雨訣竅:RAIN
第 1 章:做好促成造雨對話的準備
步驟1 :看看自己準備好了沒
步驟2 :設定目標並用心體認
步驟3 :做好規畫然後加以實踐
步驟4 :清楚傳達價值主張

第 2 章:RAIN 銷售的溝通架構
1: Rapport 密切關係
2: Aspirations & Afflictions 期望與困擾
3: Impact: Success & Failure 影響:成功與失敗
4: Solution 解決方案
5: New Reality 未來樣貌

第 3 章:RAIN 銷售的 4 大成功關鍵
關鍵1 :Role Readiness 角色準備——做好成功的準備
關鍵2 :Action 採取行動——去做能促成銷售的事情
關鍵3 : Skills & knowledge 技能知識——了解自己該如何銷售、銷售什麼
關鍵4 :Processes 建立流程——建構有助達到成果的架構

第 4 章:造雨人10 大原則
原則1 :永遠抱持雙贏心態
原則2 :實踐目標
原則3 :採取行動
原則4 :先想購買,後想銷售
原則5 :要認知到自己必須懂得銷售
原則6 :每天都要營造新的對話
原則7 :促成建設性的對話
原則8 :設定議題並扮演變革推手
原則9 :展現勇氣
原則10:徵詢、取得建議,然後改進


主題看板

善用造雨對話創造業績

每個業務人員,都想成為創造最多營收與新客戶的頂尖業務員。在作者的歸納整理中,如果想在銷售的領域中出類拔萃,以字首字母組成的祕訣:「RAIN」,將是最重要的關鍵詞,好記誦,同時相當有幫助。

成功業務員並非天生,在所謂「造雨」(創造業績)的過程中,業務員必須要做好準備、設定目標,縝密規畫,並且清楚地傳達自己與公司、產品的價值,才能開始展開「造雨對話」。

「造雨對話」的基礎,在於建立與客戶的「密切關係」(R),探知了解客戶的「期望與困擾」(A),評估達成期望或無法解決問題可能造成的「影響」(I),並且與客戶一同形塑「未來樣貌」(N)。
優秀的業務員能夠建立誠信印象,與客戶建立起深厚的密切關係。同時,能夠嗅出客戶真正的需求,了解客戶的期望,並協助客戶評估問題解決與問題無法解決可能造成的影響,讓二者間的優劣反差,無形
中更堅定客戶必須要解決問題的決心。

進一步,業務員提出有效的解決方案。同時也能夠利用具體、可量化的事實,讓客戶更能預見未來的樣貌,讓客戶擁有足夠的信心,望向美好的未來。當這個氛圍形成之後,業務員簽約成交的機會自然大增。

當業務人員能夠抓住客戶的心理時,其實就可以逐步化解,一步步地解決客戶心中的疑慮,並且取得更多的信任與喜愛。好的業務員能夠將這些「眉角」轉化成工作流程,不僅可以避免工作上的遺漏,更能複製成功的經驗,讓自己的績效持續突破。

順著作者的提醒,其實本文的結構就是一個優秀業務員的工作檢核流程,每天可以依據這個流程提醒自己,不僅要保持主動積極的工作態度,同時要以客戶為尊,創造雙贏局面,促成交易。

想要成為為公司帶來業績甘霖的「造雨人」嗎?就讓我們一起逐步學習,將這些銷售專家的寶貴經驗,內化為自己躋身頂尖業務員的業務知識基礎。

目錄列表

最近瀏覽與試讀
大師輕鬆讀416:RAIN頂尖業務員高成交祕訣